对于很多从事保险业务的朋友来说，可能都会遇到一个问题：尽管我们已经向用户解释了重疾险的重要性，推荐的产品又很好，但是许多客户仍然认为购买重疾险并不重要。为什么会出现这种情况呢？

其实，在客户打算购买重疾险与完成购买动作之间，还存在着一个明显的差距或者步骤。我认为这个差距主要源于用户对于重疾风险管理理念的理解和接受程度。所谓的重疾风险管理，狭义上来说，是指疾病的预防、早期诊断和规范治疗。如果我们没有对预防、早诊和规范治疗的重要性进行详细的解释，而直接讨论医疗险和重疾险，那么客户对癌症的恐惧可能也并不会直接转化为购买重疾险的动机。

现在用户对于重疾的恐惧不高或者说不重视，我认为主要有两个原因：首先，客户可能认为医疗费用并不是问题，这可能是由于现在社保报销比例较高，或者惠民保、百万医疗险等产品的普及；其次，名人因病去世的新闻层出不穷，也会让很多客户认为无论是富有的企业家还是普通人，在患上癌症后，生存的可能性都不高，即使重疾赔付，也不一定用得上，这可能才是更深层次的原因。

因此我们要明白和清楚一件事，用户购买重疾险的根本目的是什么。我认为买重疾险，赔付不是根本目的，远离重疾才是根本目的。举个例子，肺癌1期的五年存活率超过80%，肺癌4期的五年存活率只有5%，同样的保费，1期赔你10万，和4期赔你100万，我敢笃定大家都会选1不会选4，虽然两者差了90万保额，但也没有人会愿意为了90万把病情拖到4期。而癌症1期的筛查，其实只要每年花个两三百块钱做个低剂量螺旋CT就可以发现。所以当用户和我说他预算有限的时候，我会说：如果您真的预算有限，那我建议您一分钱的重疾险都不要买，但是一定要定期做好癌症筛查，如果通过癌症筛查发现了癌症早期，那哪怕一分钱不赔，生存的机会也会远大于癌症晚期赔你一大笔钱。而如果用户发现自己可以通过简单检查，在癌症早期发现，并且治疗后还有很大几率要活好多年时，他一定会想办法提高自己的重疾预算的，因为他需要考虑自己生病以后生活质量的问题。

所以说做保险经纪人，一定不要单纯按照推销产品的思路来为用户推销某一个产品。当你为用户进行重疾险规划时，也不要上来就去跟客户讨论你的产品有多么便宜、保额有多么高、能赔多少次病。你只需要先让用户了解疾病的预防和早期诊断，让他们知道一期癌症不难发现，而且可以得到赔偿，还可以活很久，那么也许客户会更加期望能配置足够的重疾额度。

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