对于消费者，保险保障无非生老病死，重疾险是一个绕不开的话题。但市面上的产品多如牛毛，形态各异，一万个保险销售嘴里有一万个哈姆雷特，大概率会遇到才了解好准备下手的产品就被另一家的销售全盘否定的情况。自学几个月到头来还是满脑袋问号，不知道什么样的产品才是真正适合自己的。

对于经纪人，市场竞争惨烈，绝大多数人还处于用产品套客户的阶段，你说我们家A产品好，不料客户反手掏出来一个别家的产品B。就产品谈产品，就必然陷入与客户来回拉扯，疲于奔命的境地。在无尽的异议处理中，沦为工具人。等你开始早安晚安吃了吗睡了吗姐你考虑好了吗这种无效逼单以后，迎接你的，要么是红色感叹号，要么就是“我已经买了”的微笑脸。到最后你也不知道自己怎么死的，到最后你也不知道客户到底想要什么产品。

今天保叔就用一期内容，分别解决以上两大痛点。内容比较长，干货很多，可以提前点赞收藏，保存下来多看几遍，这是你在外面营销号那里根本学不到的精髓。

一 、要不要加身故？

对于客户端，答案是不加。

逻辑是显而易见的，附加身故以后，保费上浮70%-100%。寿险和重疾捆绑以后等于买了两个保险，这两个保险都收费，最后理赔只能二选一。这就是所谓的行业智商税的由来。

那不加身故责任的重疾险是不是就真的没消费掉了？不是，因为可以退现价价值，如果是0岁投保，到后期保单现价通常可以到总保费的三倍。

那不加身故没有寿险“兜底”保险公司破产倒闭了是不是没人接盘？也不是，监管发布的《保险保障基金管理办法征求意见稿》已经将【健康险】、意外险、年金险等等明确纳入了兜底救助的范畴，并且不存在旧版管理办法中所谓5%的损失。关于以上两点，如果有不清楚的朋友，可以回复暗号【现金价值】【监管打脸】在后台获取。

对于销售端，答案是分情况讨论。

如果你是线上获客，销售策略应该是不加。我们当然都清楚，带身故的线下重疾险的机构间经代结算手续费比例是网销产品的2倍，再加上本身含身故的保费就高一倍，卖这两种类型的产品里外里收入差4倍。那必然是卖带身故的产品香，但问题在于保险销售是个零和博弈，你不跟客户讲，那总有其他人要把真相告诉客户。而只有成交才能获益，不成交收益为负。其实你想想就能明白，这是一个典型的“囚徒困境”。基于线上客户获取信息渠道的丰富性这个事实，你的最优策略，就是收起镰刀，选择坦白。如果你是客户，看到这里想知道为什么线下的重疾险产品这么贵，可以回复暗号【重疾险定价】在后台获取。

如果你是线下获客，我建议你的策略是要加。线下客户信息获取相对闭塞，再加上人情单、转介绍客户粘度的增益，你卖储蓄型重疾险是有很大机会获得超额回报的。而且，线下产品都带身故，即便客户了解到了互联网产品也不会对你产生反感，同时你再用上一个部分的内容掰一掰机会还是存在的。毕竟线下展业这么难，你天天卖一些为爱发电的低佣网销产品，你即便再有行业情怀，也可能没撑到成气候就脱落了。度人先度己啊。

当然，如果你在线上遇到非要加身故的客户，请千万珍惜，这年头，散财童子可不多见。

二、定期还是终身？

对于客户端，答案一定是终身。

①从监管权威数据出发，0-30岁累计重疾发病率男性为1.1829%，女性为1.0691%，这几乎是肉眼都不可见的数字了。你如果给孩子买的定期重疾险产品，那基本上等于再给保险公司捐款扶贫。

②从个年龄段的累积重疾发病率乘以保额，计算实际理赔的数学期望，再除以总保费即可得出实际的保障杠杆。你会发现，定期到70岁的重疾险，实际保障杠杆仅有终身产品的50%，换言之，定期重疾险的定价，是终身产品的2倍，是保险公司利润预留相当高的品类。而定期重疾险瞄准的客群实际就是买不起终身重疾的人群，但却要承担比终身重疾更高的费率。这就像极了征信不优质的人去银行贷款利率得比别人高一截的操作。或者换句话讲，定期重疾就是针对“穷人”设计的精准镰刀。

对以上两个论点的详细展开论证，可以回复暗号【定期解毒】获取视频专辑。

对于销售端，我建议你看人下菜碟。

一分钱难倒英雄汉，你苦口婆心讲上一个礼拜敌不过一句我没预算。所以充分利用价格歧视策略，增加成交概率，才是线上健康险作业的基本模式。

与此同时，定期重疾险相关的1000元搞定宝宝保险是这个行业的流量密码，定期30岁的妈咪宝贝+百万医疗+萌宝宝意外险是万千宝妈奉为圭臬亲不自禁种草的标准三件套。

即便你也知道保险产品设计的底层就是反人性的，而定期重疾险的设计初衷是为了顺应人性便于流量收割，即便你也知道这种所谓的“主流”是不正确的，但只要你不跟随“主流”，你就会平白无故多出成百上千倍的机会成本去进行各种必要的解释、证明和对抗。相信我，这对于单一个体的经纪人来说，是很难有胜算的，也根本划不来。

三 、重疾多次还是癌症多次？

讨论这个话题之前，非常有必要进行一下科普。注意思考下面这个问题：

小美投保了多次赔付，不分组、无三同条款的重疾险XX保尊享版，35岁罹患乳腺癌，成功获得理赔；时隔8年，不幸新发肺腺癌。新发癌症与上一次罹患的乳腺癌毫无关系，并非上次恶性肿瘤的转移和扩散。请问小美投保的XX保多次赔付型重疾险能理赔第二次的肺癌吗？

给你们三秒钟思考一下。

答案是不能。

因为在重疾险的定义当中，所有的癌症，都属于一种疾病：恶性肿瘤。而无论分不分组，有没有三同条款，所有的重疾险都会规定一种疾病只赔付一次。简单点讲，赔了一次癌症以后，再得其他任何癌症，无论新发复发转移持续还是扩散，都不能赔。这跟你们消费者心目中期望的“重疾多次赔付”是否相去甚远？

那癌症到底有多高发呢？实际理赔占比有多高呢？

这张来自精算视觉的图片虽然是基于旧规时代的数据，但也足够说明问题。

对应到保险定价层面，一个提前给付型防癌险的价格是裸重疾（不含轻中症）的接近86%，也就是说你每花100元的保费，有86块是保癌症，剩下14块，保了其他99种其他重疾。

那这个风险缺口该如何保障呢？癌症二次赔付附加险应运而生。如果首次重疾非癌症，第二次得了癌，通常等待期只要180天或者1年；首次癌到二次癌，无论新发复发转移持续扩散，等待期3年，都可以赔付。觉得三年等待期太长？没关系，还有间隔期1年的癌症津贴，这样的持续赔付组合，能给你足够的勇气在抗癌之路上走下去。

所以无论是对于客户端还是销售端，癌症二次赔付的意义和优先级都是远大于重疾二次的。

这其实说穿了是个预算和资金效率的博弈。一个基本前提是，想买重疾险的客户，绝大部分都不是经济宽裕的高收入人群。很简单的道理，200万重疾保额，可以说到了天花板了吧？但如果年入500万呢？保半年收入，有很大意义吗？

所以对于重疾险的客群，你在销售过程中，如何把保障安排到实处，才是成交的关键。装逼一点讲，这叫保险配置中实现资金分配的帕累托最优，白话一点讲，就是好钢用在刀刃上。

综上所述，对于大部分老百姓而言，不含身故的、终身的、附加癌症津贴和癌症二次赔付的重疾险才是正确的选择。