巴菲特一句名言是：“当报春鸟开始鸣叫时，春天已经快要过去。”

在中国平安(SH:601318)的拐点已非常接近的时刻，聪明资金已经开始了悄悄的买入，从2020年年底到现在，北上资金总共增持超一亿股中国平安，真金白银支付了接近60亿人民币，在外资眼中，中国平安的最终结局并不难猜，而资金体量巨大的北上长期投资者，左侧的布局已经悄悄开始。

本文以中国平安(SH:601318)为范本，剖析了寿险业的问题。在朱格拉周期从萧条到繁荣的转折时刻，全行业估值处于历史低位的当下，我们认为只有成功实现变革的公司，才能收获最甜美的成长果实。

01 寿险业的这几年

在过去的三四年时间，困扰寿险公司投资人的天问只有一个：全行业的保费增长什么时候回来？

2018年中国人寿的保费增长率，率先跌到个位数，随后中国人保、中国太保、中国平安、新华保险的保费增长率相继下降。近十年三家大型寿险公司的数据显示（如下图），2017年是保费增长的分水岭，彼时发生了什么？

图：保费增长率，来源：wind、锦缎研究院

保费增长乏力的底层逻辑其实早已有草蛇灰线。2016年12月监管倡导回归保障、“保险姓保”，这意味着过去投资属性更重的寿险面临一场供给侧升级——从面向投资的“低件均、高杠杆”，到现在面向保障的“高件均、低杠杆”。

保险业的方向是既定的，但过程却是曲折的。供给侧升级需要配套高质量的销售渠道，而过去全行业都在通过低门槛扩充代理人的“人海战术”销售保单。各家寿险公司的代理人动不动几十上百万人，优化结构时难免显得“船大难掉头”，需要很长的时间来掉头。

于是，我们看到了保险行业这几年的低迷：转型带来增长速率的下移，叠加彼时宏观经济的波动，以及疫情期间代理人无法展业的无奈状况，全行业开始加速“寻底”，估值处于历史低位。

我们认为保险行业是存在长期价值的，因为保险深度和保险密度相比发达国家还有空间。但不是每一家公司都有长期价值，识别保险公司的价值，关键点在于必须看到新的增长方法论。种种行业演进的案例已经充分的表达了一句话：时代变了，公司要么顺势而变，要么淘汰。

汽车行业，特斯拉不仅打败美国四大汽车巨头，还打败全球汽车龙头丰田。它靠的是电动化，智能工厂和自动驾驶。医药行业，纯粹的生物科技公司百济神州，已经压过中国99%的不思进取的仿制药公司。

对于寿险公司而言也没有例外，我国重疾险保单数已达3亿，渗透率43%（招商证券），用互联网行业的话讲——行业进入下半场。如无变革，如果不求跟上时代，旧有的寿险公司注定一步落后，步步落后，被后浪取代。我们将以中国平安为范本来谈谈寿险业的变革。

02 几个重要的阶段

只有极少数公司能穿越2个为期十年的朱格拉周期，其中最大的归因是，从筚路蓝缕到财富加身，心态不一样了，没有了穿越周期的准备：1、决心和勇气；2、为下一个时代做智力投入。

于此而言，中国平安绝对是“异类”，其寿险业务可分为几个重要阶段：

中国平安寿险的第一个阶段是“本土化”。中国保险业早期仅经营产险，平安创始人马明哲调研全球保险公司模式后，发现中国台湾将欧美寿险模式本土化，融入中华传统文化观念和习俗，更适合在华人世界发展，于是引入中国台湾地区的模式，这是平安寿险从无到有的“本土化”阶段。 

图：马明哲，来源：网络

中国平安寿险的第二个阶段是“国际化”。此阶段破除了早期粗放的经营管理水平，全面对标国际顶尖公司。中国平安采用有名的“三外法则”——外体，聘请麦肯锡协助制定公司战略；外资，包括高盛、摩根士丹利和汇丰银行等；外脑，“早期的亚洲保险教父”梁家驹、现在的联席CEO陈心颖。

时至今日，中国平安又走到了历史的岔路口，又到了一个新的时刻。

过去的商业模式，尤其是第一阶段引入的代理人模式，形成了“重规模轻品质、重短期轻长期”的问题。这个亟待解决的问题，亦是全行业低增速时期的一个缩影。怎么解决问题？上文讲过“穿越周期的准备”：

决心和勇气。中国平安代理人优化势在必行，这是一个长期的、利刃向内的、淘汰低产能代理人的过程。用革命先烈的话讲，“革命就是要流血的，要改造社会必须付出代价。”2018Q3中国平安有143万代理人，2021Q1减少到98.6万。

为下一个时代做智力投入。中国平安每年研发投入占总营收的1%，2019年就是100亿级别，而2019年整个保险行业的科技投入是319亿元，也就是说中国平安占全行业保险科技投入的1/3左右，远超同行。即使是对比同期其它互联网科技公司，中国平安的研发投入也是很高的，美团84亿元，小米75亿元，拼多多39亿元，贝壳16亿元。 

图：保险行业科技投入，来源：中信建投

再往深处看，以科技为导向必须为科技匹配相应的权利，这样在组织行为学的意义上变革才是行得通的。所以，主管科技的陈心颖成为联席CEO，有丰富变革经验，号称“救火队长”的谢永林成为联席CEO。

我们认为中国平安通过代理人变革和智力投入，一边开飞机、一边换引擎，做好了穿越周期的准备。

03 那些具体的变革细节

经济学家熊彼特有个关于创新的理论，他将创新定义为新的生产函数的建立，即在技术的基础上打破原有的框架，对生产要素的重新组合。包括：引进新产品或提供某种产品的新质量，采用新的生产方法，开辟新的市场，发掘原料与半成品的新供应渠道，建立新的企业组织形式。 

图：熊彼特，来源：网络

中国平安寿险具体的变革措施，比如科技赋能（数字化），有温度的金融，场景营销等，都能与上述熊彼特的理论要点对应上。

首先，技术是一切的底层，基于百亿量级研发投入，中国平安的专利申请数已达到3.2万件，其中金融科技和数字医疗科技都是全球第一，人工智能全球第三。得益于对技术的持续投入与产出，才有金融壹账通(NYSE:OCFT)、平安好医生(HK:01833)、平安医保科技等优质公司的涌现。

更重要的是，有了技术及技术的商业化，才谈得上为寿险提供科技赋能。中国平安推行全面的数字化改革，对应熊彼特创新理论中的“新的生产方式”，是一个造就代理人“铁军”的过程，具体的动作包含——数字化增员、数字化AskBob培训、数字化活动量管理、数字化营业部和“三好五星”评价体系。

意义在于，数字化改革把线下的活动，转化为能看得到的数据，通过对数据的分析挖掘，能更好的服务客户提升业绩。比如主管能通过平安口袋E APP看到代理人推了多少分计划书，客户档案做了多少份，问了Askbob多少问题。

如果大量计划书送出但没有签单，那就证明没抓住客户需求，可以很快找到问题解决问题。达到节约营业部经理90%的管理时间，提升95%营业部的管理水平，最终实现整体业绩提升的目标，这是用数据驱动的新型生产方式。

有了新的生产方式，必然会造就新的产品或者新的市场。

过去寿险满足客户的保险与金融的低频需求，如今在科技和医疗生态的加持下，更能用一站式服务满足客户医疗、健康、养老、生活等贯穿个人声明周期的高频需求，他们可以享受专属的“全科医生”、“养老管家”等，形成所谓“有温度的保险”。

也就是说，寿险行业发展模式发生本质的变化，从销售驱动逐步升级为"销售+服务"并重的模式，保险+健康管理正成为行业新标配。

具体而言，保险的定义从保障变为了服务——健康管理、医疗管理、慢病管理、重疾管理、养老管理等。而其中养老管理，对寿险行业来说是庞大的新市场：养老行业规模高达5.9万亿，每年增速为13%，也就是说每年多出七八千亿规模。

中国平安2021年上半年，发布了"平安臻颐年"康养品牌及首个高端产品线"颐年城"。在保单有效期内，客户退休后即可申请入住社区，享受颐年城社区提供的高品质养老服务，其亮点在于：市区地段、完善的健康服务和各类金融服务（比如给子女的财富传承信托计划）。

至此，你可能看的出来为什么代理人升级、寿险改革是那么的刻不容缓，各种新的业务、方法、理念和知识糅杂在一起，需要快速学习终身学习，低素质人群根本搞不掂。用中国平安的优才代理人傅之音的话讲：

“每天要学的东西太多了，有金融，有证券，保险，有各种各样的健康知识，我们现在有120种重疾，如果你跟我聊起来，我可以如数家珍的聊起来是什么情况。还有婚姻法、继承法、代持、股权、员工激励、员工关怀，我自己还喜欢学道德经、孙子兵法、大学、中庸，我有个特别大的客户，就是跟他聊大学成交的，从头到尾没怎么聊保险。”

为打造优质新产品和更好的满足需求，中国平安也在不遗余力的整合资源，比如今年4月底收购方正集团，与后者在医药医疗板块整合，加快构建医疗健康生态圈，实现线上和线下打通，保险和医疗的打通。此处对应熊彼特创新理论中的“发掘原料与半成品的新供应渠道”。

多年来坚持三高（高产能、高素质、高收入）队伍建设的朱美音营业部，有了寿险改革的制度保障更加如鱼得水，是中国平安的标杆营业部：团队96%以上是大专学历，73%以上是本科学历，人均件数在1.7-1.8左右，一直保持着冠军战绩。

以上关于中国平安做的种种尝试与结果，是我们把它作为寿险行业变革范本的原因，其医疗的延伸与科技的赋能，已经拿出了新的产品，覆盖了新的市场，并与平安综合金融的核心优势结合在一起。

中国平安的综合金融包含寿险、财险、银行、信托、证券、资管等业务，过去综合金融之间的交叉销售和多业务线协同，是其相对于其他保险公司来说独有的增长秘籍。而在科技的赋能下，中国平安的科技与综合金融融合又构筑了“丰富的场景+大量的用户+真实的交易数据”双向优化的飞轮，使得科技能力更强，金融效率更高。

今后，技术能力和金融科技生态不凸显的中国人寿、中国太保、新华保险等怎么和中国平安竞争？

要知道科技与具体行业的结合一旦突破临界点，产生混合智能，往往会出现业绩的指数级提升。比如科技产业有个库兹韦尔定律——如果你发明了一套更好的工具，然后你就可以利用这些工具更快地开发出更新更好的工具，加速到各个场景的应用。

中国平安百亿级研发投入之下，诞生AI算法平台“赛飞”，赛飞为平安的寿险、产线、金融一账通等提供技术支持形成行业产品，然后在赋能自身的业务场景和行业其它公司的业务场景，对于中国平安来说，科技板块的跃升期应该不远了。

甚至我们还要问，中国人寿、中国太保、新华保险等，今后怎么和其它互联网保险公司去竞争？列一组数据：2021年2月17日，众安在线的市值1158亿港元，当时新华保险市值为1593亿元，已经没有数量级的差距。

我们认为整个保险行业估值处于历史的低点，但行业最艰难的时刻已经过去，那些推行变革的公司大概率会结出甜美的果实，不知道投资者怎么看？

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