一、近期拿地的利润率情况：

我们集中供地拿到的地净利润率基本上在4~10个点之间。像南京这样比较好的，还是跟大家留了一个利润空间。他也不准有马甲，大家都凭运气去摇号，我们运气还比较好，就靠摇号拿到了4块地，它的利润率一般还有至少5个点到9个点，所以相对来说还是比较好的一些城市。

非集中供地的城市是这样子，要分区域，像长三角的这样城市拿的地，现在其实它的土地市场的热度也被带上来了。这主要就是因为一季度在当时在集中供电政策出来之后，然后因为这些城市都暂停供地了，大家当时销售其实是挺好的，增长挺多的，手上有那么多钱又要补货，然后这些重点城市它又不供地了，大家就开始都做了一个下沉的动作。当然下沉大家也不敢盲目的去下沉，但是上海区域这个地方大家觉得首先市场很大，经济发展比较均衡，就算是一些看上去比较低线的城市，其实居民也还是手头都挺有钱的，再加上这些地方，它的去化周期其实都是比较短的，一般可能就是一年左右。所以在这些城市去做，现在净利润率可能也就是个位数。当然他可能比这种重点城市要好一些。

但这毕竟只是我们所有的城市中的一部分而已，这些城市竞争是相对比较激烈的。万科做了一些下沉，到一些低线城市，那边的净利润率肯定还是要高一些的。所以平衡起来的话其实也不会说降非常多。

目前我们拿地的利润率，现在看应该还好，代价就是拿的地不多，

二、上半年拿地利润率承压更主要原因是供需，而不是集中供地政策：

主要还是要看供需，因为销售太好了，然后短期内又因为有这么一个政策的过渡，造成可供应的断档，再加上现在很多城市它要求竞自持，其实这个东西也会造成有效的供应下降。所以大家看今年一季度，在真正的第一批集中供地落地之前，其实土地市场价格已经噌噌涨。

这个政策其实他的想法是说同一时间供这么多地出来，那企业就不能全都选，因为它对资金要求比较高，所以一定程度上可以分散竞争的烈度，它是有这么一个初衷。但是这个机制的设计你放在一个土地供不应求，销售可能同比增长了大概百分之四五十的情况下，土地供应整体下降的这样一个大背景下，它能起到的作用是有限的。在这种情况下，你推出这样一个政策，大家面临很大的不确定性，就是我不知道未来我们能不能拿到足够多的地，所以这种情况下这种焦虑很容易会存在，就造成整体的竞争力度上去了。

三、下半年拿地利润率有机会好转。

结算利润率已经降了一年多了，20年报表端其实对应的就是18年的销售，确实是从18年开始销售利润率在往下走了，18、19年都在往下走（17年的土地成本看上去非常高，7900多，那是因为中间有一个广信资产包，光那个项目就把整体的一个土地均价从6000多带到了7000多。），然后20年到今年一季度的销售利润率相对来说就比较稳定。

再往后看的话，就要看集中供地政策下拿到的这样一批地。目前我们拿地的利润率，现在看应该还好，代价就是拿的地不多，就看后面竞争态势的变化了。

集中供地就相当于一个游戏，一开始大家都对未来不确定性，可能有一些跑得非快。但实际上这个东西它不是一个100米的短跑，它是一个马拉松。从大的趋势来说一开始大家会比较紧张，然后可能会比较激进一些，但是往后首先土地的供应会上来一些，然后销售的热度它全年不一定能持续保持一个高增长。再一个就是说就算整全国的销量没有下来，银行放款如果开始放款的话，开发商的回款的能力就开始下降，他拿地是需要那么多资金投进去的，这个也会有一些影响。所以从大的趋势来看的话，后面应该会好一点。

事实上，即使在现在这种情况下，我们后面参与的这几个城市，其实是能够感受到有一点点热度下来的感觉。包括我们刚刚在宁波也拿到了地。当时测算的时候，因为我们还是坚持我们的投资标准，所以我们觉得用这个价格去拿大概率是拿不到的，但是最后也是拿到了，就说明实际上有一些可能之前用力过猛的这样一些企业，它也开始慢慢有一种收缩。

 四、金融资源在向龙头集中，龙头市占率未来有机会提高：

今年以来应该说整体的融资成本行业应该还是往下走了一些的。但是另外一方面其实也可以像一季度它新增的开发贷其实同比下降了。虽然没有正式的文件，但是很多银行对于这种比较小的房企是不怎么放款的。这个是存在的。所以从这个角度来说，金融资源它确实是开始在向这些头部的企业在集中，它确实存在这么一个趋势。

从成本来看的话，我看到过一个数据，今年以来行业的融资其实大部分都是这种国企央企背景，民企融资只是占中间的比较少一部分，而且民企的融资它也存在成本的分化，比如说满足三道红线，然后各方面财务都比较谨慎的这样一些民企，它的融资成本可能还是往下走，但是对于之前一些比较激进的这种企业，甚至比较大的一些企业，它的成本是在往上走的。

现在其实规则在不断发生变化，过去几年前10的市场占有率其实没有太大的提高。那是因为之前几年大家都加杠杆得很快，但是现在这个情况已经发生变化，特别是三大红线之后，金融资源像这种头部企业集中的这个趋势其实已经慢慢体现出来了，未来这种中小企业可能确实就越来越难了。

五、原材料价格上涨影响不大

我觉得影响可能没有想象中那么大，首先因为现在拿到的房价中地价都是占绝对大头的，可能平均来看可能有40%都是来自于地价，我卖100块钱房子中间可能有40块钱的地价，建安成本大概可能就占百分之三十几这样一个水平，然后建安成本中像这种混凝土其实价格还比较稳定，也就钢筋有色这些东西涨的多，这些东西其实在中间占比可能就10%，数值我不太确定，反正占比没有那么高。而且就算它短期内涨了一波，一般开发商跟总包之间是有协议的，我比如说每个季度调一下我的价格，比如3月份刚刚调过的价格，然后4月份原材料开始涨了，这个东西除非它一直涨到6月底，我再调价格的时候，那个时候我可能会提高一下我的成本。否则如果他只是短期内涨了一下，后来又回去了，这个东西总包他自己会消化掉。总体来算的话，就算钢筋混凝土这个东西涨，对总的建筑成本的影响，应该也就可能四五个点吧。我觉得影响没有那么大。而且如果这个东西持续的去涨，大家在土地出家的时候也会考虑到这个东西。

六、留现金的目的是为了之后的行业变局做准备：

分红率暂时应该就是35%，不会提高。我明白大家意思就是说反正发展速度慢下来了，这个账上的钱为什么不做更多的分红？但是从经营者的角度，他看到的并不是一个线性发展的思路，就目前而言这个行业的一些游戏规则在变化，其实就现在的这种情况拉长来看，肯定是不太正常的，就大家拿地就只有一两个点的净利润的这种情况，怎么可能持续很久呢？这种情况再持续个两三年，估计很多企业都挂掉了。所以目前这种状况，我们首先肯定还是要保留一定的韧性去应对这种变化。如果未来真的这个行业进入到比较稳定的发展阶段，确实也没有什么增长，我觉得那个时候可能就是说说加大分红。

七、开发业务能做到多大的体量？

这个东西其实很难规划，但是你至少从国外的这样一个经验来看，国外的那些头部他还是可以做到8%的，我们4%到8%其实也还是有空间