第1个问题：关于吾悦广场租金收取方式的问题，因为商业收取租金的方式和房屋出租收租金不一样，我们想了解一下吾悦收租的方式，关于营业扣点的问题。

第二个问题：关于吾悦广场大数据的问题，

第3个问题，公募REITS已经开始，商业地产REITS早晚要来，公司是否有所准备。

商业管理曲德君总：第一个租金模式的问题，从吾悦广场过去很多年的发展来说，目前还是以固定租金收入为主要的合作方式。，过去的话还是以国际品牌，比方说快时尚，星巴克，洋快餐等，和他们做一些联营提成的方式。我们最近这些年，我们固定租金的相对好处就是稳定，但是随着我们吾悦广场在经营方面的加强，未来5年是希望能够获取更高的收益，这以更好的收益渠道、更好的方式去提高数据收益模型，从去年开始，我们提出来逐渐的在一些品牌，如我们可靠性更好一些，成长性更高一些的品牌，创新性地和这些品牌采取固族和业绩提成的收取方式，通过这种模式，依托我们的经营，提升这些品牌在我们吾悦广场的经营业绩，提高他们的竞争力，健康度，同时我们也获得更高的收益，这种模式我们今年也拿出来两个项目在做比较，范围大一点的比较，这是以一个。

第二个问题关于大数据的问题，这么多年以来随着，互联网技术的发展，大家都非常关注，现在吾悦广场应该说确实有很多的私域流量，应该分两个阶段说，在去年之前吾悦广场一直在打造智慧吾悦广场方面，做了很多具体的工作，包括我们，包括我们自己会员的系统，包括营销为核心的线下营销小程序。在应用的过程中总体来说我们保持和行业的发展同步，那么在过程中我们嗯，嗯增加了一些针对会员的专属营销活动，到目前为止信息比较完整的会员已经超过1000多万，经过这么多年针对会员为核心的营销模式，一个是可识别可触达，能够对提高会员在吾悦广场的消费粘性方面有很大的贡献。去年在董事长的倡导下，去年我们也特别建立了新城的大会员平台，就是将整个新城集团，从住开、商开到商管及其他经营业态，包括新城悦全部打通，目前数据已经打通了，加载在上面的话，包括儿童业态，吾悦广场、开发板块这三大板块的系统应用的功能已经全部打通了，从去年的10月份开始，在合肥的肥东这个项目上线试运行，近期我们还在逐渐的优化，我们的目标是希望能够将我们整个新城的经营消费端客户的数据全面打通，只是第1个。第2个，我们是希望能够从中挖掘出数据的价值，能够对我们各个板块的经营都能够助力；第3个，我们通过数据的打通，通过我们系统的建设，更好的服务于消费者，比如业主买了新城的住宅，他能够真正的享受到吾悦广场给他带来的不一样的业主的权利，等等这些，通过这些也能够提高我们的经营竞争力，对我们整个新城的大的板块的发展还是有好处的。

财务总监管有冬：国内公募REITS方面目前还不包括商业底层，客观来讲，我们还无法针对国内REITS开展针对性的工作。但就这个议题的话，我想我们公司会在两个方面做思考或者准备，一方面要持续提升我们自有商业的财务回报率，提升它的价值，因为当前的吾悦还处于开业的初期，我们想通过自身回报率的提升，它的财务价值迟早会被兑现的，或者能够被展现出来，第2个随着我们的商业管理团队运营逐渐成熟，我觉得我们还是以开放的心态欢迎各类的投资者一起参与吾悦广场的投资，一起在中国商业市场中谋取更大的市场份额。

王晓松董事长：我可能稍微补充一下第1个问题，第1个问题一方面是从理解的租金和扣点方式的区别，另外一方面我们也在思考商管未来的发展趋势，因为我们之前把商管不断的切成5年一个段落的话，前5年的话我们只要求开业就可以了，因为开业蛮困难的，第2个5年，现在这个阶段，是现在这个阶段，我们更多的在运营场地运营空间，每一个空间都尽量的让它产生租金，从而达到租金收入的最大化，现在我们能够把所能够挖掘的空间都挖掘的差不多了，中庭也好，餐饮的外摆也好，甚至在1楼外面的停车收入也好，能挖的我们都挖了，我们要看看未来还有什么发展点。去年的年底我在做服务的时候，我们提到了服务的事情，关于服务的话，可能更多的是帮助商户去运营，因为我最近看到一家公司是北美的，无论是淘宝也好，美团也好，拼多多也好，等等。大家所有的聚焦点都在客户，永远是客户至上，但是客户至上会导致经营这些的商家越来越困难，到最后我没法生存。两头一挤压，中间的利润早晚会没有。你说现在很多美团的餐馆你平台一提个15%，17%，我还剩个啥嘛？北美的这个公司叫shopify，他干的什么？他干的就是如何让商家运营的更好，更了解他的客户，从运营层面有所提升，他现在是除了亚马逊以外北美第二大电商企业，他成长速度很吓人。在18年的时候前30大50大根本看不到，他近两年增长很快，两年增长了三倍左右，所以它是以非常迅猛的方式提升的，所以从这方面可以看得到整个，商业运营的痛，就是线下商家经营营的很困难。所以我们现在要花大量的精力，5年的时间看能不能能够帮助线下的客户，让它运营顺畅。如果它运营顺畅的话，我们需要一些科技的手段，比如人员进来后的热力图，到最后采购完的转化率，等等，在这个里面我们并不会马上服务品牌商家，可能更多的是首先服务本地的小商户，因为他并没有运营方面的体系和对外的沟通，包括它的进货渠道，我们会从这些层面做一些扶持，在一些这上面的赋能和标准化出来。这个时候我们觉得这是未来5年我们是非常侧重的一个着力点，一旦这一方面能力建设出来，可能关于租金的方式会从纯租金的方式变成租金加扣点，甚至慢慢变成扣点的方式。因为你进来以后我就可以帮助你把运营提升，只要你运营提升了，我相对来说获取的收益更高了。这也是为什么我们在做轻资产的时候，我们和别人是3 7分成的，如果说这个商业没利润我们一分钱不题，如果利润越高我们30%的价值就越高，所以这个前提是一定要让别人能赚，有利可图。那么我们才可以从中获取收益情况，这个是我们未来的一个方向。

嗯，那另外一个在商业的底层的话，我们对内容也会比较关注，所以曲总在他的24项主要工作里面，其中重要一项就是看能不能扶植一些小的比较不错的内容商户，一方面这个商户是比较新颖的，另一方面也有一些机遇和机会跟我们去全国化布局和发展。这是这个时候我们在这方面的思考，谢谢。（掌声）

第4个问题，疫情过后，上海郊区和中心的价差越来越小，有的地方甚至出现了倒挂，随着轨道交通的开通，人才引进计划的，人才不像老上海人一样有市中心的概念，他们只要住着舒服，离上海比较近就行，他们选择了在郊区住，这种现象会是长期持续的趋势吗？公司在二三线拿地的城市有没有这种现象？

第5个问题，公司一直以长三角地区为中心，但是公司在上海拿地的量少，是手续和成本比较困难呢，还是未来二三线城市的涨幅更大呢？

第6个问题是比较笼统的问题，网上说中国已经进入了内卷社会，中国制造的东西越来越贵，和西方的贸易、关系越来越差，未来几十年的经济增长是比较困难的，在中国还没有发展到全新的增长模式的时候，对内人口的增长已经大幅度的下滑，老龄化，老龄化越来越重，社会内部的成本越来越大，导致很多民众的收入来源（增速）会减少，在这样的前提下房地产的涨幅会否下降。

王晓松董事长：上海的房价价差我这么理解，2019年我一直在给团队讲，上海的房价一定会涨，原因很简单，嘉定区当时四五万，外环差不多8万左右，中还10万，内环也是10万，没有价差我觉得不合理。然后从今年1月开始，中环、内环内疯狂的转，我住的小区涨了60%，要疯掉了，都有点看不懂，一方面是内环核心区域的状态不错的二手房上涨的很快，它能够爆发的原因就是限价，政府给你限价。另一方面，确实上海也在去中心化，上海已经发布了它的十四五规划，他要准备建5个大的新城，希望把每个新城都打造成功打造的前提是医疗配套，教育配套，包括你的物流、产业，所以现在每个区每个市的商务局都在外面招商，天天在外面招商引资。如果说你要打造一个新的中心的话，你一定要先有产业，落地产业落地后金融配套跟上，然后居住的保障要跟上，教育、医疗等等，所以打造一个中心是多方位的还是很花时间的，但是一个中心确立，每个区域会把大的资源倾斜，那这个中心一定会倍打造出来，那么它的房价就会上涨，和上海市中心的房价不会有大的价差。当然在最核心的区域他是无法改变的，因为他的教育资源和医疗资源他是绝无仅有的，不可能复制，比如上海的肿瘤医院，你不可能再造五个肿瘤医院，上海的好的小学，你在上海再开个10家8家都不太现实。所以真正核心区域的核心资源还是稀缺，房价还会比较贵，这是你的第1个问题。

第2个问题，上海确实因为房价高，地价高，你说正儿八经去拿项目的话，代价会比较大，这个公司要平衡整个规模发展和区域选择，还有预约人的诉求（？？），这个是综合考量的点，最近上海要集中供地了，细则还没出来，肯定很多企业是希望积极在上海获取合作，准备资金去参与，评估，上海的话我们是大本营，我们还会积极参与，当然了，我们还是要平衡现金流回流的速度和利润的关系，我们再评价项目拿还是不拿。

第6个问题，我倒觉得这次人口普查下来的结果，比大家预料到的要好，无论是人口的增长也好，还是老龄化。我记得之前有人说预估的人口顶峰是2025年到2029年出来，现在又往后面推了5年，当然上海的老龄化还是比较严重的，我看到的数据是0~14岁，上海市唯一一个低于10%的，只有百分之九点几。刚好数据那天出嗯，来的时候我还在乌鲁木齐，乌鲁木齐0~14的在22%其实是比较高的，所以在这个角度来讲，中国人口的老龄化在未来近10年来讲比大家预期的好，还没有到用工荒的层面出来，这个没有太多的担忧。包括我们说的工资涨幅，我倒觉得大家工资还可以，从这个房价涨幅可以看出来，大家收入并没有减太多，所以我倒会觉得未来支撑房价上涨的话，还是有一定的动力。所以从这次人口普查的结果来看我相信未来，整个的发展还是不错的，谢谢！

第7个问题  我是一个个人投资者，我想请教一下目前的房地产市场，竞争比较激烈，内卷比较厉害，我想请教一下我们拍地的策略，会不会保证一定的毛利率和净利率？另外已售未结部分住宅的毛利率情况，会进一步下降呢？还是到什么时候会向上呢？因为去年的毛利率是下降的，谢谢！

王晓松董事长：确实纯住宅项目现不太好做，尤其是两集中之后。当然两集中出来的结果和我们预期的差不多，地价是不会有所下降的原因，很简单，现在拿的项目大家在今年是可以开盘的，卯足了一股劲，因为大部分都是上市公司拿的，不管业绩要求也好，规模要求也好，迫于无奈。所以在这个里面，无论是广州、杭州、无锡还是重庆、天津、北京，我们都去参加了，热度还是比较大的。大家前两天大家也看到了，努力做到1%~2%的新闻（哄笑）。对我们来说，我们还是有些选择性的，拍地比较火热的地方，我们内部已经不能用火热来形容的，火热也好，激进也好，看上去还有一两个点有利可图的，现在已经是拍到梦幻了，你不仅仅要有一点点想象空间，要有很多的想象空间才能达到你想要的结果，所以在几个活跃的地方我们颗粒无收。好在天津我们拿了三个项目，今天上午我们跟一个央企的合作方聊天，他们说天津很难做，我说我们做的还可以，还是盈利的，他说啊，你们还盈利的挺不错的，可以看得出来很多企业在天津是吃过亏的。这是因为吃亏大家在这个里面更加谨慎，本身我们的团队不错，而且我们还有一定的盈利在的，现在整个公司里面的盈利情况还不错，所以在这个里面我们拿了三个项目，而且我们我们觉得三个项目还不错的，我们有信心把利润率拉的较高，我反而觉得是个机会。包括在福州漳州，今天上午我们摇了一块地，反正现在有能去摇的地是有利可图的，不光客户是博彩，我们企业也在博彩，只要能去摇的，我们就尽量去瑶吧，摇到的话不光现金流不错，利润的话肯定不止1~2个点，所以我们还是会基于本身的一些情况，对利润的要求，包括对现金流的要求，都一定的诉求在的。尤其针对现金流，本来我们是做双轮驱动的，所以非常需要纯住宅项目提供高周转和现金流，这样可以支撑整个商开的吾悦广场建造出来。所以我们能够看出来现金流才是一个企业最大的命脉，房地产企业一旦现金流出问题，它一定会倒，因为一旦出问题你会发现他工地停工，没办法交付，没办法卖，每年那么多的利息光利滚利你就支撑不了的。所以在这方面公司把现金流是放在第1位的。当然的话，第二的话对住宅的话一定是要有利润，一两个点的话不一定会做的，所以这是我们的一个标准。

第2个方面是已售未结，用我们董秘的话来说，这一两年会是一个低谷，所以往后的话会有上升期存在的，因为我们也在监控我们去年和今年所获取项目的毛利率的改善和变化，我们有信心在未来的一两年会平滑的往上走，谢谢。（掌声）

第8个问题，我也是一个个人投资者啊，对商业这一块的话，我是非常看好的……我主要关心的问题是纯住宅这块儿……是保持现有的规模，还是继续保持增长？

王晓松董事长：规模的增长包括两方面，一个是全口径，一个是权益口径，两个差异还是比较大的。从全口径的角度来讲，未来整个住宅的规模，我们肯定还是希望往上走的，10%左右，大概这样的。对于权益口径来讲，根据目前针对大的资产情况，我当然不希望权益口径的销售额是下降的，但是这里面也会有一些难点，以前全口径能够快速的增长是因为房价和地价的差异，以前2000块钱的地能卖到七八千，现在3万块钱能卖45,000都不错了。所以会发现同样投资一个亿以以前产出是4个亿，现在产出是1.5个亿。我们相对还好，至少在拿3万的地卖45,000.房价的地方，我们的货值并不高，更多的在二三线城市为主，我们有信心可以把我们的权益口径维持，全口径会有一个稳步的上升。因为全口径意味着我操盘我操盘的数量全口径在往上走，代表着我的团队有能力在操作更多的项目，很多项目也是合作，甚至个别的代建项目出来。所以在这里面只要合作方对我们团队有信心，那未来的合作会更加的紧密，包裹代建层面。所以规模的上升是需要的，一个企业规模不增长，那么下面的团队也会看到自己的瓶颈，一旦看到自己的瓶颈的话，也不利于整个团队的稳定。所以无论如何，我们还是希望能把我们的规模稳步的往上走。（掌声）

第9个问题：，我们是双轮驱动，但我们的估值还是纯住宅的估值，我们这个估值什么时候可以得到市场的认同，或者量变到质变？（哄笑），我记得以前有个量化的指标，我听你讲过，我们很关心这个问题，觉得不应该用纯住开的估值来估。

王晓松董事长：这个，董秘陈鹏以前说过，陈鹏，是什么大于10%？

董秘陈鹏：商管的毛利润占整个公司的利润里面超过10%，其实我们一直在给不管是个人投资者还是机构投资者，包括分析师在阐述这个理念，超过10%以后，我们就不是一个纯粹的住宅开发商，而是一个往商业运营方面。现在大家看到，还是有部分效果，表现还是不太一样，当然我们还是会继续努力的往你说的价值方面努力。

投资人：我有一个疑惑，会不会一直达不到10%，因为住开也在发展。

董秘陈鹏：你看到的比方说，我们去年50多亿的商管收入，今年我们要85亿，利润增长的速度要大于住开商开的速度的，相比之下要快的多，我相信这个比重会快速的提升。

投资人：我追问一下，什么时间可以达到龙湖的估值？（全场哄笑）

其他投资者：这个问市场，有没有基金来吗？问一下他们，

董秘陈鹏：这个我们努力吧。

王晓松董事长：到最后可能还是要市场给的，这个质变会发生在什么时间，大家很难说得清楚，所以一定要拿得稳是吧？这个才是最大的关键。（掌声）。

董秘陈鹏：因为时间关系，我们问最后一个问题吧。

小股东：问一下董事长，董事会有没有议论过，未来三年续搞股权激励，因为我们公司之前的股权激励今年就完成了。老董事长也搞过股权激励，我们希望这个股权激励作为公司的文化公司能够坚持一下，因为也是给广大的小股东信心，有目标自我加压嘛。不知道能不能告知一下。

王晓松董事长：这个肯定是不太能告知一下的，当然有利于公司稳定发展的任何政策我们都会运用的，现在我就花时间在几个地方，一个是公司具体往什么方向走，业务模式是什么样子的？第2块就是整个公司的组织架构和体系，第3个就是激励，现在基本大部分的时间都花在这上面，所以我们会研究，会研究。

仍有多人举手。

董秘陈鹏：我们问最后一个问题吧。（第二次）

太多人举手。

王晓松董事长：最后两个问题吧。

投资人：我这边是宁波****质量管理中心的，现在商业勾地这块竞争还是很激烈的，包括宝龙、中骏、万达商业这块，其他的地产开发公司陆陆续续成立了商管团队，专门去搞商业勾地，现在市场竞争激烈，对我们新城的话会不会有影响？公司有何对策？

王晓松董事长：整个商业你说没有竞争不现实，当然各自会有各自的侧重点和和侧重的，城市位置不太一样，拿友商（BL）来说，他们是习惯于每1~2年布局一个城市，他在南京拿了几个项目，今年又在广州拿了一个500亿的框架，然后去了武汉，他们主要是短时间内布局一个二线城市为主的模式在做推进，他们聚焦的点在二线城市的，局部看强三线有没有机会。另外有一个友商就是学我们比较多的，一开始起步是6万方以上的商业，加2万方左右的自持公寓，这是他们的打法和方式，虽然说我们会在一些县城等等，三四线城市遇到，但是我们对土地规划的诉求是不一样的，我们要的是商业，他要的是商业家部分的长租公寓。因为调规时间比较长，如果谁先调规调完了，那其他人参与的概率就比较低了。这里面相对来说还是有差一点的，甚至有一家以轻资产为主的友商上市，轻资产在政府里面并不一定都那么受欢迎。包括标杆龙湖，它主要在二线城市为主，局部的三线城市，所以看似进入的很多，会有个别的城市遇到，但是大部分大家还是各自各做各自的产品线，各自做各自的模式，这里面还是有很多差异存在的，当然竞争会比以前加剧，但是真正的加剧可能会是在三四年之后，当大家发现自己布局的差不多了，要抢你的饭碗的时候，那个时候才是白热化的时候，所以现在就开始竞争，大家会觉得没有必要，是不值得，因为大家都会算账。（笑声）最后一个问题

 @斜杠人生路  ：我是一个新城8年的老股东，我代表几个老股东问一个问题，关于未来的发展的。我因为我们持股比较久了，对公司比较了解，说白了新城的第一业务曲线是住宅，第二业务曲线是商业，关于这些我们有些问题，我们董事长明年提过30个重资产，10个轻资产，这是保底？还是根据拿地的数量不太确定的目标？我们未来根据市场的变化会不会加速？，第2个问题关于住宅的纯利提升的过程中，有没有什么行动来保证纯利行动？第3个问题，未来我们会不会拆分吾悦广场上市？是像宝龙广场一样单独拆出来上市，还是像龙湖一样在一个集团整体资产下，不拆分上市？这个是我比较关注的。还有一个就是新城有一个未来10年的发展规划，我们老股东，非常关心，如果在公司可以讲的话可不可以透露一下方向？指标什么的。我们也很期待5年之后再次培训生走上另外一个高峰，

王晓松董事长：提问都不错啊。关于吾悦广场的情况，30个重资产算是一个极限值，因为未来越来越多的布局以后，可布局的地方会越来越少，这个基础上增量，很有可能是为了拿而拿，是你看不清的，像鸡肋一样，食之无味扔之可惜。所以我觉得30个是个极限值，我们今年为了完成30个，算是比较努力了。嗯，当然轻资产的话，很难去评估，这个是没有办法衡量的，15 ，20，有一天突然变成40个50个，这都有可能的，这是没有办法衡量的。主要看我们曲总未来的发展（曲总笑，大家哄笑），如何带领商管团队更好的去拓展轻资产业务。那这个自身需要我们自身的运营能力足够的强。所以我们现在在提升运营能力。

第2个关于纯住宅利润的提升，我觉得这两年会是一个低谷，但是我们也在从另外一个方向思考，一方面的话，我们想把整个内部的效率提高，我们在组织架构的砍层级，住开的话，从4级砍3级，商开的话可能从三级砍成两级，这样的话执行效率更高，一旦出现偏差他的调整的更及时，不然的话出现问题从脑部传达到手脚时间太长了，所以我最近也在思考整个扁平化，虚拟（区域？）团队的组织，来联合的去去应对市场的变化，尤其是在产品力层面，我以前我们一直在提倡标准化，但是标准化默默的往下沉了一点点，就是我最近我去了一趟乌鲁木齐，也很头大，我们用的是华东的标准，得房率是73%，怎么会这么低呢？因为80~100平的高层，一般是77-78，甚至80。我们华东的产品标准是南北通透，所以把南北通道的房子弄到那边去，中连廊还算全面积的，这里面就有问题，大家对标准化的理解是不是针对属地化的产品怎么来调？大家的主观能动性可变化的，怎么说呢，他们的权利给的并不充分。一方面我们在这方面做调整，另外一方面我们持续做深耕，当然这个深耕并不一定是在所有的城市所有的区域铺开，我们还是要聚焦二三线，二三线里面的局部区域，像我们现在在天津就很明显，大部分项目都在宝坻，花了四五年的时间把品牌打开了，只要有任何的竞争方进来，第1个要找我们合作，因为便宜的地、贵的地，你都拿过。所以他进来的话，它知道你一定会举，一定会举举到一个他无法举下去的目的，再加上正是因为你的深耕多项目的运作，无论是团队的效率还是对客户的认知度也好，甚至里面的税收情况更加的变通，我们会在这里面选择我们可以合适的深耕的区域坚决的去做，。并不会像以往一样摊大饼了，现在全国市场你说是好还是不好，有的市场好有的市场真的差，甚至在一个城市有的区好，有的区域又比较差，所以在这里面会进行一些选择，更加细分的研究，其中我们会深耕到一个区域，而不是一个城市，所以在未来纯住宅的利润率会有一定的提升空间。

第3个关于吾悦分拆的，现在在讨论吧，唉，现在这个不太好说，反正我们还在研究，没有时间表，暂时还不会去做一些拆分。

第4个10年规划的话，线下沟通会比较好，之后会牵涉到三家上市公司，整个新城体系一些大的规划情况，目前不太方便透露，不好意思，谢谢。（掌声）

董秘陈鹏：今天也非常感谢大家的到来。

王晓松董事长：我也代表公司对大家表示由衷的感谢，谢谢。（掌声）

股东大会结束。结束后很多股东又围着董秘陈鹏深入交流。好的，