好不容易下定决定买了份保险，而且还是销量最好的平安福，兴高采烈准备上网查查用户评价，不料网上评价一片黑，越看越冒汗，越看越后悔......

相信很多人都有以上的经历，通常来讲，产品销量好的原因在于用户体验好，然后形成良好的用户口碑，进而好口碑扩散，结果销量不断上涨。例如，畅销书、畅销车、畅销手机、畅销电影等。

01.某安福销量最好的原因

1、拥有最多的代理人

某安福的销量之所以冠绝整个保险行业，很大原因在于其拥有业内最庞大的销售队伍。

据最近一次保险代理人数量统计，保险行业销售队伍人数超过800万，其中某安代理人队伍人数为138.6万，占整个行业的17.18%。

人多力量大，力大则砖飞。

举个例子：

Q：进来平安培训后，是不是觉得买保险很有必要？

A：是的！

Q：平安最好的产品就是平安福，要不要帮自己买一份？

A：确实要！

Q：既然是好产品，自己买完后，要不要推荐给身边关系最好的亲人与朋友？

A：当然要！

所以，先不谈这130万销售队伍能成交多少陌生客户，单单自保件数量已然十分惊人。

2、大部分人对保险认知为负

在购买一般商品时，例如，大米、面粉、桶装水等，我们无需了解它们的产地、分子结构、生产过程，只要能满足自身的需求，在确认产品经过安全经验后，我们可以对其领域的专业常识一无所知。

但是，保险属于金融产品，购买金融产品如果没有一定的专业认知，就很容易踩雷，而现实情况恰恰是，大部分人在购买保险前都没有了解过保险常识，甚至不看保险条款，仅凭片面之言盲目相信“人情”二字。

而“人情单”往往又是销售误导的重灾区。

加之，“中国平安”这个名字实在是起得太好，再加上某安的宣传广告十分到位，在不少老一辈人心里，形成了「平安＝保险」的固有印象。

现在，保险几乎成了每个家庭的刚需，需要买保险的人多，但大部分需要买保险的人对保险的认知不是0，而是负 。

你让一个对保险认知为负的人去选择保险，Ta只能选择听得最多的保险公司或保险产品，

你让一个对保险认知为负的人去选择保险，无异于醉酒驾驶。

所以你看到这么多人买了某安福后后悔，

醉驾被逮，你能不后悔吗？

某安福销量好，

靠的不是用户口碑、用户清醒，

靠的是人情销售、用户喝醉。

02.为什么被黑？

主要是两个原因：保障不足+产品贵

1、保障不足

在某安福2019（2.0）出来之前，某安福轻症责任长期缺失6种高发轻症，令人汗颜。

直到后来有个理赔纠纷案例登上热搜后，大众才开始逐渐了解高发轻症的重要性▼

平安福拒赔冠介术闹得沸沸扬扬

估计是因为这件事舆论影响较大，某安居然在一年内升级了两次，在某安福2019（2.0）之后，某安福终于把多年顽疾去掉，覆盖所有高发轻症。

除此之外，代理人在销售过程中往往会夸大某安福的保障，

例如：

（1）重疾保险金是提前给付，与终身寿险共用保额，偏偏在计划书上看起来是独立保额。

（2）明明重疾是单次赔付，偏要附加癌症二次赔付功能，让自己看起来是多次赔付的重疾，而癌症二次赔付间隔期是5年，癌症的5生存率自己百度下。

（3）医疗险明明可以单独销售，代理人不愿做钱少事多的单，硬说需要捆绑销售。

（4）明明各家产品保障内容越来越通俗易懂，Ta却生怕对比，产品形态越做越复杂，明显心虚。

还有很多老生常谈的，这里就不一一赘述，以防说得太多。

毕竟Ta们已经成立一个部门，专门在网上搜索那些对某安负面评价的文章，铲除异己。

2、产品贵

如果说产品贵是因为品质高，相信无人会吐槽，因为无槽可吐。

前几年，华为、小米还没有成长起来，

那时，我经常听见一些平安代理人用iphone比喻平安产品，用华为小米比喻非平安产品。

这个逻辑看起来没毛病，实际上是逻辑误导，所以我们需要先了解影响保费的因素有哪些。

这里我们需要先了解保险产品的定价原理，保险产品的定价主要由两方面决定：纯保费+附加保费，即：

保费=纯保费+附加保费

纯保费=预定利率+预定死亡率+预定费率

附加保费=成本+支出+利润

（1）纯保费

在纯保费的构成里，预定利率、预定死亡率、预定费率三个因素中，对定价影响最大的是「预定利率」。

讲故事前，我们需要了解一下预定利率。

预定利率是指保险公司因使用了客户的资金，而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。

（注意：预定利率是年复利）

所以，如果预定利率高的产品，保费自然低；相反，如果预定利率低，保费自然高。

贵是相对的，如果放在2013年之前，平安的产品一点都不贵，为何？

因为彼时保险市场预定利率上限为2.5%，但在2013年原保监会放开预定利率的限制后，大部分险企开始用法定评估利率3.5%进行产品定价，仅仅提升了1%的利率，用3.5%定价的产品就已经比2.5%定价的产品便宜30%-50%。

这也是为什么2013年后，香港保险相比大陆保险的价格优势越来越小，到2019年，大陆重疾险的价格优势已经超过香港保险。

但并非所有险企都采用3.5%进行产品定价，某些垄断型的保险公司（这里就不指名道姓了）依旧采用2.5%的预定利率进行产品定价，他们不会通过降价来降低自己利润，毕竟不降价依然能躺着赚钱，何必自降身价、减少利润？

（2）保费构成

保费构成除了「纯保费」，还有「附加保费」，这方面各家险企差异也比较大。

附加保费的构成非常广，涵括保险经营过程的一切费用开支，以及部分营业利润。

例如，某保险公司的广告满天飞、高管令人瞠目结舌的年薪、各种场地租金开支等，都构成了附加保费。

为什么这些垄断型的险企不想办法降低成本，让利消费者？

因为不可能，垄断型险企的附加保费肯定高也必须高，他们营销员多、广告多、开支多，这种传统依靠人力发展带动保费增长的模式，必然导致附加保费居高不下；

如此一来，产品定价高导致产品性价比低，产品性价比低只能加大宣传，用人海战术、广告战术突出自己的品牌优势，避谈产品优势，恶性循环由此开始。

除非，他们能够精简机构、精简人员、自降身价、减少利润......这是不可能的，起码目前不可能。

结果是，随着近几年互联网保险的兴起，互联网产品通常比线下产品便宜100%，这可不是便宜一点点的问题，而是能帮你省回一辆车的问题。

（3）小结

回到一开始我说的那个例子，某些平安代理人用iphone比喻平安产品，用华为小米比喻非平安产品。

我觉得这更像用iphone的价格来销售尼采，明显是逻辑误导。

正确的逻辑应该把「预定利率」比喻成「存款利率」，A银行存款利率3.5%，B银行存款利率2.5%，选哪个？这不是一目了然？

如果银行的客服经理绕来绕去告诉我2.5%的利率比3.5%更好......我信你个鬼！这个糟老头子坏的很！

记住，产品贵≠产品好，一切看条款！

重要的事情说一次就够了！