CFO孙总介绍2020年业绩

2020年实现收入33.6亿元，同比增长了16.1%，净利润呢12.3亿元，同比增长5.4%，扣非后归属于上市公司股东的净利润为12亿元，同比增长了9.1%，经营活动的现金流量的净额为12.4亿元，同比增长7.2%。收入端按商品类型去分，公司的生物制品包括原料药及制剂产品的收入达到了33亿，同比增幅18.1%。医疗器械及其他收入3700万，同比增幅超过了40%。特许经营权的前期服务收入2800万元，这部分是按照履约进度。也就是研发支出的进度来确认收入的，所以公司在2019年的研发支出较多，因此确认的收入比较多，本期有所下降。从销售地域来看，2020年公司的国内产品销售收入32.7亿元，同比增长了47.8%，国际产品销售收入大幅增加至6500万元，同比增长超过50%。公司2020年整体生物制剂销量接近3000万支，其中甘精胰岛素长秀霖占比约80%。门冬注射液的那个销售在2020年较少，因此没有单独披露销量和金额，主要增长会在2021年体现。

公司整体的毛利水平维持超90%。其中，生物制品尤其是制剂类的产品毛利率仍然超过91%。医疗器械包括注射笔、笔组件、针头等综合毛利率在20%左右。国际产品的销售毛利在50%左右，主要以原料药和器械为主，未来随着公司国际业务占比的不断提升和销售结构的变化，公司的整体毛利率可能会有所下降。

公司的销售费用以销售员工的工资奖金和学术推广的相关活动的费用为主，2020年保持27%，和2019年基本持平。因为尽管由于疫情的影响，公司部分学术推广活动举办的规模受到限制，尤其是在上半年，但是公司在2020年加强了中央市场部的团队的组建和品牌塑造等活动的投入，也是为了整体提升公司的品牌形象.另外门冬新品上市，我们也相应增加了一些学术推广活动，这两方面费用的投入，在2021年也将进一步加强，预期会给公司带来更好的销售增长。

公司的管理费用率是8.5%，比2019年略有下降，主要是因为疫情影响，在差旅招待费方面有所节省，公司在成本控制方面一直比较重视的，未来公司仍然会保持传统。

2020年研发总投入达到5亿元，占收入的15%，反映在利润表中的研发费用是4.2亿元，同比大幅增长了78%，这也是导致我们净利润的增长率只有5.4%的一个主要原因。公司近几年不断加大研发端的资金投入和人才引进和培养。首先，我们研发的门冬胰岛素和门冬胰岛素30注射液相继在2020年获得国家药监局的批准上市，打破了诺和诺德在国内该领域长期垄断的局面，而且也为甘李增加了两款重磅产品，而且调研数据显示，这两款产品在国内的市场规模超过人民币60亿元，甘李推出这两款产品有希望加快进口替代，实现销售的快速增长。另外公司还积极在这个研发方面进行拓展，比如在治疗肥胖及超重以及肿瘤方面，甘博士带领我们的团队研发的每周注射一次，适应症包括二型糖尿病、肥胖超重的创新药GLP-1产品GZR18，临床已经获得了国家药监局的受理。另外公司研发团队自主推出的抗肿瘤的创新药，GLR2007已经进入了美国I期临床并取得了FDA孤儿药的认证，坚持研发创新，持续进行研发投入，有助于公司构建核心竞争力，拓宽护城河，在未来市场竞争中抢占先机，立于不败之地。甘李母公司在2020年还获得了新的高新技术认定，并且在未来的三年将继续享受15%的优惠税率，而且下属全资子公司甘甘江苏也首次获得高新认定，开始享受15%的优惠税率。

从综合数据来看，公司2020年加权平均净资产收益率是17%，主要由于上市融资收到了24.4亿元现金，降低了资产的周转率，以及公司加大了研发投入，导致这个销售净利率有所下降。每股收益2.31元，和2019年持平，因为甘李是2020年新上市发行，一般发行新股具有摊薄效应，可以看到公司盈利的提升抵消了这部分的摊薄的影响。

公司经营现金流量净额是12.4亿元，同比增长7.2%，其中商品销售提供劳务收到的现金为33.6亿元，和我们利润表的收入基本一致。投资活动如果剔除购买和收回理财产品的活动，主要是我们在山东临沂生产工厂项目购地、土件等投资以及研发及生产设备的采购等支出。另外融资活动主要是2020年上市融资24.4亿元，与分红2亿元。

公司的总资产95.1亿元，总负债5.7亿元，权益是89.4亿元。资产负债率6%。流动资产占总资产的比例63%，如果把各种理财的投资、定期存款、大额存单、证券投资加总来看，主要是散落在像债权投资、一年内到期的非流动资产、交易性金融资产及现金等科目。公司有近50亿的资金储备。为公司未来的研发投入、产能建设、新产品的商业化以及不断加速的国际化进程提供了非常至关重要的资金保障。

Q&A

Q：门冬和门冬30进院情况，销售团队准备以及和甘精队伍的分工，未来空间的展望？未来研发重点，公司GLP-1激动剂和传统的差别？

A：门冬市场规模很大。2020年年中我们拿到了GMP的认证，我们在推各省的挂网，以及开发的医院目前都取得了一定的进展，由于时间相对较短，公司目前没有单独披露收入数据以及相应的挂网的和开发医院的具体数据，随着时间的进展会考虑逐渐披露更详细的数据。

关于研发战略。甘李以优势研发领域为核心，逐渐拓展其他的新兴领域，尤其关注创新型的新技术平台。目前糖尿病系列肯定是我们重点的研发领域，我们不断地深挖，而且做到行业领先。在糖尿病领域，我们从原来的跟随战略，到快速跟随，再向超越发展。比如GLP-1，我们研究了行业内很多的类似的产品，积累了很多经验，我们的产品在各方面有一定的优势才做最终推出长效GLP-1制剂，目前已获得中国药监局的临床受理。海外也在做相应的工作。肿瘤领域也是我们新的突破，例如CDK4/6在血脑屏障方面的表现非常有优势。临床在美国也在顺利地进行，I期主要是爬坡探索剂量，在疫情比较严重的时候，我们基本停止了病人的入组，现在基本恢复了入组状态，而且速度要比原来快了很多。

Q：生物类似药国际化的进展，未来预期时间表？

A：疫情对整个医药行业有一些影响。比如有一些国家将大量医疗体系的预算转向疫情防控的物资，虽然糖尿病类的药物尤其是胰岛素是比较刚性的需求，但也会向比较便宜的、对于政府支出负担比较轻的药物转移。但是，我们整个销量在大幅的增长，而且我们统计的主要是在海关有记录出口的，还有一些我们通过代理出口的还没有统计，所以国际市场的增长90%多。欧美国家在胰岛素方面供应比较限制，因为由于疫情影响，他们的产量也受到限制，国内对于疫情的防控非常好，我们生产没有受影响，能保证国内国外的患者的用药。欧美临床在2019年基本上做完了，合作方Sandoz要求非常高，希望做到尽善尽美，一次性的获得这个药监局的批准，所以我们现在在做临床的质量、完成情况的内查，以及数据分析，都在按照正常的计划进行。

Q：胰岛素集采的政策走向，公司的应对方案？如何看待 3月份在南京召开的药品集中采购会议中提到的关于胰岛素的专项采购？哪些地区的产品对海外收入贡献比较大？其他地区上市需要开展比较大型的临床实验吗？

A：公司积极支持国家进行带量采购的相关工作。首先它造福患者，其次，它也是减轻医保的负担。关于预期的时间，市场上的消息有很多种。公司已经做好了应对的准备。希望能借助带量采购，一方面以比较有竞争力的价格使我们拿到比较好的名次，另外一方面，我们也期待新品能纳入带量采购从而和国外的原研药竞争市场份额，在降价力度上，化药的带量采购是逐渐温和下来的，另外生物制剂的竞争格局和化药也不一样，所以我们认为降价幅度不会像化药那么猛烈，具体幅度可能是要取决于政策的制定和各个参与竞争厂家的应用。甘李有几个方面可以降低价格对公司业绩的冲击，首先，无论是之前的长秀霖还是新推出的门冬，我们的定价基本上比原研低20%左右，所以受到的冲击相对来说会小一些；另外公司有25-30%的销售费用，带量采购之后可以节约相当一部分人工和学术交流活动的费用；第三，如果公司能在带量采购中获得比较好的名次，需求量会大幅的增加，以及不管是否进行带量采购，新品门冬及门冬30的生产都可以进一步摊薄生产成本，从而抵消一部分降价的风险。

公司的海外拓展是分两种形式，1.在欧美的规范市场，我们和诺华旗下的生物仿制药企业Sandoz合作，他会帮我们把三款胰岛素产品在欧美的规范市场进行未来的商业化。2.在一些新兴市场国家，我们去拿到产品的上市核准，在当地找一些合作厂商，由我们提供原料药，在当地进行制剂的罐装销售。这种方式我们2020年取得了超过50%的增长，因为我们扩大了国家的范围，比如在巴西我们取得了突破，未来预期需求会持续增加，另外，门冬获得上市批文之后，我们也在新兴市场国家走相应的注册审批的手续，相信很快能在海外市场实现销量的增长。另外，海外市场对我们的医疗器械的需求是非常火热的，所以我们加强了在产能建设方面的投资。

我们现在国际市场发展相对比较平衡，2007年左右我们主要是在局部市场，比如墨西哥做得非常好，产品也以甘精为主，现在基本上是平均分布，我们在新兴市场分了四五个大区，比如说拉美，中东、东南亚、俄罗斯，各个区都产生很大销量。我们有各种合作方式，如印度我们主要成品制剂，还有一些国家我们出口一次性笔等很多器械，各个方面的推进比较顺利。新品门冬国内刚注册下来之后在海外已经开始有了一些销售。在新兴市场方面不需要再补充数据了，甘精、赖脯、门冬几个主打产品的临床数据基本都够了，而且这些国家对中国的数据越来越认可，我们目前在欧美做的临床还是为了欧美以后上市做的补充。

Q：带量采购销量预期？

A：我们的甘精胰岛素市场的占比已经比较高了，在样本医院占到30%以上，按我们自己的数据统计可能超过了40%。希望带量采购对我们既有的市场份额不会造成比较大的冲击。当然它是一个比较复杂的动态的竞争过程，参考化药规则，政策出来之后各家报价格，然后按名次拿到对应的市场的量。目前我们做好了应对的准备。首先我们毛利率持续多年在90%以上，而且还是在定价已经比原研药低20%左右的情况下实现的，从而可以看到我们在成本方面的优势比较突出。但是，胰岛素的竞争格局和化药是非常不一样的，现在参与竞争的家数不是很多，所以相对降价力度会温和一些，会有一定的利润空间，因为毕竟无论是在早期的研发，还是在后期商业化的生产，投入都是非常巨大的。

新品门冬参与的家数相对更少。取决于到底按大类还是按通用名划分。我们也是做好了准备，以比较有竞争力的价格拿到比较靠前的名次，获得新增的市场容量。这个比我们早期推甘精那样一点点去做学术交流，让医生们认可并逐渐产生增量来讲的话，更有希望拿到比较大的量的增幅。

目前公司二代胰岛素也在顺利推进，希望能加入带量采购，提升市场份额。

Q：和Sandoz的合作在欧美市场的进展结构是怎么样的？产品的专利，以及这种分润的方式、商业模式是怎样的？

A：Sandoz的优势是生物仿制药的销售，他自己也做了一些抗体类的大品种，他和诺华有一些配合，诺华有一些糖尿病的新药，所以在他的产品组合中，糖尿病领域是他非常重点的一个关注的领域。我们和他合作主要也是利用它在生物仿制药方面的经验，包括推广力度，商业化优势。目前，我们的合作模式是我们提供技术、产品，他们来做市场的推广和销售。我们目前是在产品导入的阶段，最核心的问题不是注册，而是我们胰岛素产品上市之后如何真正的能够在发达国家规范市场有差异化，质量上得到保障。胰岛素的竞争虽然家数并不多，但是几家大的跨国企业的竞争优势还是很强的。所以Sandoz如何在产品导入阶段就把我们的竞争优势做出来是很关键的，所以我们在数据方面的设计，医学方面如何做到更有吸引力，上市之前的推广都在积极准备。

Q：新兴市场的渠道是怎么去做的？

A：新兴市场的渠道相对比较灵活，根据公司发展阶段有适时地调整，比如说有一些国家，如果是当地的政策比较积极，鼓励当地产品，我们会和当地的合作伙伴有更深入的合作，比如我们做一些技术转移，他在当地做生产，成为当地的产品，这样在他的招标并获得当地的政府和专家认可方面有优势，很快能把进口的产品替换掉。但是有一些国家市场自由竞争，我们主要选择一些大型的合作伙伴以成品制剂的形式合作，它的当地市场营销能力非常强。另外，我们根据不同国家的市场容量和重点，还会设立子公司，建立自己的销售团队。比如在俄罗斯，我们自己的销售团队已经开始建立做自营。经过多年积累，我们在当地的法规、临床方面已经非常了解，我们在新品推介的时候会非常快，另外在销售和合作伙伴的关系上建立壁垒，抵挡我们的竞争对手加入竞争，以建立一个长期的竞争优势。

Q公司是怎么胰岛素向其他领域扩展的，未来是怎么规划的？

A：公司历史上是创始人甘博士带领研发团队在胰岛素和糖尿病药物方面有比较深的钻研，公司近几年持续在这边有比较多的资金的投入。另外在人才引进方面，我们没有局限于糖尿病领域的专家。我们组建了多个以学术带头人的名字来命名的实验室。每个学术带头人有自己的感兴趣的方向和专长的领域，由他们带来的研发项目不断在新的领域有所突破。CDK4/6产品就是其中一位PI推的比较靠前的一个产品，另外我们陆陆续续可能还有一些在新的领域尝试的产品，当然，目前公司在这方面的投入也比较审慎，由于现在很多项目处于临床前阶段，这方面的资金投入是比较有限的，随着这些项目的进展，如果需要大额资金，再考虑其他的融资渠道。近期公司无论是项目数量还是资金投入上还是以胰岛素和糖尿病药物为主，未来会逐渐有一定的突破。

Q：门冬胰岛素和赖脯胰岛素都是速效的，公司在推广力度上是不是会有一些侧重？门冬胰岛素国内市场份额预期？公司怎么看待国内GLP-1降糖药的竞争格局和发展趋势？甘精和门冬有些厂家在临床后期或者是在上市申请的阶段，公司是怎么看待这些竞争对手的？

A：门冬和赖脯在公司内部统称为新品，我们的销售资源和策略对新品是有一定的倾斜的，因为它和我们甘精市场占有率比较高的状态不太一样，赖脯产品推出的这几年，增长持续高于甘精。我们内部给销售团队设立的目标会比较高，督促他们去实现更好的增长，在资源配备上也进行倾斜。随着门冬和门冬30上市，我们也希望在这一方面能取得更好的数据。我们内部的考核指标不方便跟大家披露。

国际市场GLP-1增长速度非常快，现在已经占到整个糖尿病市场的20%以上，在国内去年的数据也就是1-3%，但是它的增长率肯定也会在未来几年像国际市场过去5年的一个比较高的增速这样的态势去发展，我们预期我们GLP-1产品也可以享受GLP-1市场快速增长的态势。另外，从整个市场构成来讲，我们认为胰岛素作为治疗糖尿病的最终解决方案，还是会维持一个相当高的市场比例。GLP-1对市场份额的蚕食可能会相对弱一些，更多的可能对口服降糖药的影响会更大。从国际上的数据看起来也是这样。

其他家甘精、门冬的上市取决于各家的技术的情况，以及审批的速度。从整个市场格局来看，比如甘精胰岛素，主要还是SANOFI的来得时，和我们的长秀霖占据主要的市场份额。通化东宝和联邦制药市场份额还是非常低，未来即使有其他的竞争对手加入更多是跟国外的原研展开竞争，是一个进口替代的过程。我们目前有1400多人的成熟的销售团队，成功的把甘精卖得非常好，我们非常有信心，他们能在未来推新品方面做的会比其他的竞争对手更好，上量会更快速。

Q：未来研发费用率，以及研发费用里面资本化和费用化的分配指引？为什么今年资本化比例大幅下降？

A：决定因素较多，包括项目进展、公司资金情况、会计处理等等，公司的想法是整体的投入，无论是资本化，还是费用化希望能大致保持在收入的15%左右。肯定会有波动的，我们会通过一些预算的控制尽量维持这个水平。但如果产品进展非常顺利，很多产品扎堆进入三期，可能资金需求量比较大，投入可能会增加不少。我们有接近50亿的资金的储备，未来可能还在资本市场上进行其他的融资活动。

关于费用化和资本化的问题，公司的财务处理遵循国内的会计准则。我们是达到商业化的确定性，才会去进行资本化，实操过程中主要是甘精胰岛素在美国的临床费用以及之后的费用进行的资本化。今年的资本化的数字只有8000多万，也是因为我们主要的工作在2019年度就完成了，2020年主要是资料的整理和打磨，相应的支出比较少，所以资本化的金额也会相对少一些。而且因为我们这几年也在不断的招研发的人员，投研发的设备设施，所以这方面的费用化的东西也会相对多一些。

都总2021年展望

甘李秉承我们一贯的原则，把事情做到极致，我们目前以研发创新为导向，加大投入研发力度，尽量的在核心的研发领域出新产品。在商业开拓上，市场环境在不断的变化，甘李在各方面的包括成本规模、人员的配备、国际化方面也做好了充分的准备。2021年，疫情得到了很好的控制，中国的药品也得到了整个世界的认可，这对于我们整个中国的生物制药行业在全世界得到认可是起到非常大的帮助的，所以在中国融入国际化的大趋势下，我相信甘李也会借着这艘大船，真正成为一个国际化的公司啊