在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

投资者教育，真的只是“面子工程”吗？一手好牌，被券商打得稀烂。

交钱的、服务的，谁是大爷？

文 | 李宏图

编 | 券业行家

本文是券业行家『大咖解密』系列第2篇，走过路过的好汉们，求关注，求转发！

在昨天的文章推出后，我收到了好些关注者的后台留言。 大家共同关注的问题是： 民间投教机构的出路何在？

而我的回复是：

卖课程、不推票、别做大！

现在的金融环境正在回归“石器时代”，我们处在一个全面治理整顿的新时代，也是一个从严监管与从严执法的时期。

要么加盟持牌机构，要么对客户别宰得太狠。

我知道你不会去做公益的，但是，提高投资者认识自己、识别市场、管控风险的能力，终归对社会是有益的。

积极退费，先活下去，才是王道！

当然，还有一条路，向券商输出你的培训，对个人不收费，向券商取利。例如，培训吸粉，粉丝开户，后端分配。不少大V正在这么做！

这个世界有时就是这样，有能力、走正道能为大众服务的人，却得不到“指定”“特许”！

想想袁隆平也曾落选院士，你就别再抱怨了！历史总是在变化中前行，一切都有可能！

1

券商的投顾与投教

书归正传，券商在做投资者教育工作吗？

当然在做，而且是争着做、抢着做！

只是，官方听得见，股民看不见（看看点击量就知道）。

不走心的内容，没人看！

不走心的东西，没人信！

投资者教育，真的只是“面子工程”吗？一手好牌，被券商打得稀烂。

今天，我们再谈谈券商的投顾与投教。

说起券商的投顾，就像个旧社会“媳妇”，里外不是人。说起券商投教，就像个“车模”，就是供人拍照的。两者之间有个共性，都是免费的。

按照绝大多数客户的认知水平，都觉得是券商的服务应该是免费的。而投教券商不仅免费还外带送礼，就怕你不来。

但奇怪的现象是，券商为开一个户彼此争的头破血流。为什么刚在证券公司开完户的股民，转身却给民间投顾双手递上8888元一个月的服务费？

2

投顾业务的两个误区

“行走江湖，这一年”是我人生难得的一段经历，也开始破解这个谜团，找到了两者间的差距，体会了服务的真谛与人性的奇妙！

做博览财经资讯十多年，我的政策研究在行业内也算小有名气，同时也给证券公司的投顾做专业技能培训，对券商经纪业务也有所了解。

但自从投笔从戎，亲自操刀血拼个人投顾市场后，方知此前对投顾、投教的理解是那么幼稚，充满了书生气，而此刻券商的投顾业务正在重复我的老路。

其一，认为投顾的职能是为客户赚钱。

其二，认为股民对金融产品有识别能力，股民可以自助。

第一个问题，如果投顾真的能为客户持续赚钱，要么调到资管部门或自营部门，要么自己发产品干私募去了。

这个职能定位其实一直困扰着券商。定位都不清晰，就别指望有统一的标准模式出现。

券商投顾现状非常可悲可叹：极个别投顾收入高，绝大部分业绩表现平平，甚至成为“鸡肋”，索性都去干销售去了。

第二个问题，是我要讲的重点。

除固收类产品外，我还要排除一部分客户不在我讲述的范围，也就是券商客户中的高净值客户。这类客户是有识别能力的，用资产配置的理念打造投顾产品是有市场的（准确定位这又应是资管部门的活）。

但是，90%以上的股民都是中小投资者，这个庞大的群体在与券商之间未建立互信之前，他（她）们永远抱着试错的心态来选购券商的收费服务与产品。

站在券商APP角度，因为相对开户股民人数多（其实大部分已成“僵尸”），通过客户自选方式，的确可以获得一些单笔小额的收入或提高佣金。

但是，如果真的想大金额的投顾收费，我认为金融产品不是消费品，中小股民没有这个识别力。

万一有（股票池收益类产品、资讯荐股类产品），则券商投顾与股民之间必然陷入对赌收益率的模式，很可能引发跟投客户的投诉量立马就会上来。

这是券商高管不愿意见到的结果，这也是券商投顾业务这么多年以来裹足不前的主要原因之一。

3

投顾产品的两个小问题

再讨论两个小问题：

第一，中小股民要的是票，还是投顾标准化的产品？

第二，固收类产品好销，投顾高风险组成的产品也一样吗？

当初，我与券商一样，站在供给侧的角度，将专业能力标准化形成产品、将服务标准化形成模式。

可是，推给股民后远没有我预期要的效果，甚至就连自己管辖的销售人员，也不会细心了解产品的特点。他们只关注哪个产品的定价最高；正如股民只关注，票涨了没有！

投顾市场就像一个互相赌票的大集市。

正因为如此，整个投顾市场就像一个互相赌票的大集市。民间独立投顾年收费大约在150亿元，而券商投顾收入整体不足10亿元。

都是赌票，为何“国家队”干不过民间呢？

如果不是亲身游走于民间投顾市场，我也会简单粗暴的以为，因为有“不合规”的做法才取得150亿。

但仔细想想，市价已标出1.5亿独立投顾牌照的老板，在同一个“投顾规则”下，对合规的重视程度，难道还不如一个年薪500万券商分管合规的高管吗？

4

哥，卖的是希望

我刚进入个人市场做投顾业务时，曾与某民间投顾公司老板有一番对话。

我问：为什么一个交了3000元投顾费的股民，推票后客户亏了，为何他还会再交9000元投顾费，还让你的老师来服务呢？

他答：我们没有推票，我们卖的是希望！

希望，是一个产品吗？希望能够标准化吗？

消费者，究竟为了什么而花钱呢？

我不能说这个观点完全是对的，但至少投顾赌票是短命的，卖希望却是可以长久的。

券商习惯用产品功能思维提供服务，而民间投顾习惯用人性思维提供服务。

在一个不确性收益的股票市场，究竟哪一个更适合些呢？值得思量。

5

功能与人性

为什么券商从供给侧思维打造投顾产品，卖不过从人性思维的民间独立投顾呢？

我的研究表明，这是因为：从起点上投顾专业能力显现赚钱的周期，与中小股民期盼赚钱的周期不一致！

大家都知道巴菲特、索罗斯赚了大钱，但有几个人能持股几十年呢？大家都知道“徐翔”赚了钱，但有几个人拥有这样的资金操纵力呢？

所以，券商投顾一直拿自己需要长周期才能体现专业能力的产品，推销给短周期试错心态的股民。而民间投顾，却是以短周期营销股民。

注意，我说的是券商用“推销”，而民间用的是“营销”。也就是说，即便券商规划了短周期产品，但你只是“推”而没有“营”。

券商的“推”，展示的是功能；

民间的“营”，展示的是人性！

从“推”到“营”，券商赶上民间还得三年，只因为券商的销售不具有民间“狼”的基因与生存困境。学历太高干不来！

投顾只能靠营销发展吗？

这显然是错误认知。但有一个问题，再好的专业能力，客户不来，你又能如何呢？更何况，专业能力在一个不确性的股票市场，知识越多并不一定管用。

股票市场的盈利真的是市场给的，只有亏多少才是自己能够决定的。这一市场特征与固收市场有着迥然不同。长久以来，券商已习惯“投机倒把” 赚点差价，而不太适应做持续服务！

6

重塑服务模式

讲到这，不得不说“投教”了！（不知道一个习惯了吃快餐的，能否适应细嚼慢咽！）

投顾推票，客户交钱，在市场中已形成固化的潜规则：老子交了钱，就看你投顾点票准不准，能不能让我赚到钱！

经验表明，从用户还没有交钱的营销环节看，是我们给股民挖坑。但真的收了钱，其实是股民在给投顾挖坑。

这就不难解释，为什么长久以来投顾模式会出现两败俱伤的局面。只是中国股民人数巨多，加之券商对投顾约束紧，给了民间独立投顾巨大空间。

两年来的血拼让我领悟到，流程上前端还得走老路。尤其是粉丝越来越贵，但在后端的粘合度上必须“半投顾、半投教”——

将投顾追票的投资收益端与投教的服务端相结合；化短为长，让客户真正了解自己与市场的关系；掌握一点风控的方法，由推票责任变成是学的不够好；通过陪伴模式建立互信，让客户存活下来！

券商需要重塑投顾服务模式，盘活存量，以服务带动开户增量！

如果投顾、投教的结果能够为客户赚到钱当然更好。但这只是一个过程，并非是券商服务的终极目标。