链条压缩

艾瑞咨询研究院院长曹军波对«第一财经日报»记者表示，B2B2C是B2B发展中自然而然的结果，但概念容易混淆。

本报记者在采访过程中，发现不少跨境电商对B2B2C模式概念的理解并不完全一致，不过目前一个相对常见的解释是：国内企业卖家—国外企业买家—国外消费者。传统外贸链条太长，一般是从工厂—外贸公司—国外大型进口商—国外分销商—国外消费者，而B2B2C压缩了中间的链条，中国工厂或企业直接对接国外面向终端消费者的企业。

左俊杰是深圳亿通趋势科技负责人，主要销售手机周边产品，包括手机壳、贴膜和充电器等。他对本报记者举例：“比如说，国外有个人开了个实体店，或在eBay等电商平台上开了个网店，我们给他供货，不用管终端消费者的需求变化。”

PayPal跨境贸易中国区总经理胡柏迪在九月中旬举办的第4届中国外贸电子大会上说，我们调查之后发现，对于中国商户来说，外贸B2B2C模式--即把产品出口给面向终端消费者销售的国外企业买家--拥有独特机遇，潜力巨大。

2014年中国进出口总值26.43万亿元人民币，同比增长2.3%，其中出口14.39万亿元，增长4.9%。而根据艾瑞咨询发布的报告，截止2014年中国跨境电商市场规模已经突破4万亿元，预计到2017年底规模将翻一番。其中，外贸B2B模式是首要驱动力，占跨境电商整体市场份额高达80%，蕴含大量的机会。

PayPal渠道与销售营运总监严玎在接受«第一财经日报»记者的采访时分析，上述外贸B2B差不多等同于B2B2C。“第2个B一般分为两类：一类是国外大型进口商，他们从中国采购商品后，再在国外层层分销下去;另一类是国外面向终端消费者的小批发商。在出口跨境电商的B2B模式中，不排除国内企业将产品卖给了国外一些大型进口商，但更多的是卖给了国外的小零售商，这种模式即B2B2C。”

出口跨境电商B2C模式式微?

对于部分出口跨境电商而言，B2B2C模式是在B2C模式失败之后的救命稻草。随着国内中产阶级的逐步壮大以及对品质要求的上升，中国进口电商B2C模式前景被广泛看好，但是对于一些出口电商而言，该模式的黄金时代已经过去。

出口电商、青岛阳光五月发制品有限公司负责人王桂梅虽然现在已经转向B2B2C模式，之前主要做B2C。不过在恶性竞争猖獗之后，她遭遇了当时最大的困扰：如何从重重供货商中脱颖而出?

她对本报记者表示：“我们的产品质量虽然不错，但是一些平台刷单现象很严重，导致排名下降，产品的优势就被湮没了。”

左俊杰此前也主要做B2C模式，在经历了该模式的鼎盛时期之后发现瓶颈问题难以解决。“当时B2C太火了，随便在一个网站上比如说eBay上传一个产品，很快就能卖出去，因为对于国外消费者而言，商品价格比之前便宜多了。”

他说，但是B2C市场很难做到本地化，国内卖家不能快速了解国外客户的需求和变化，在用户体验上也没法和亚马逊之类的平台竞争，只能争取那些对价格敏感的客户，拼价格。“客户因此没有粘性，感觉客户不是自己的，今天销售额是100万元，明天就可能归零了，每天都要投入很大的精力去找新客户，疲于奔命。”

业内认为，传统外贸订单小额化也是B2B2C模式兴起的一大因素。以前国外买家一般是依靠进口商从中国购买商品，再在国外层层分销，工厂接到的订单比较大，一个工厂有几个客户就能养活自己了。但是跨境电商兴起之后，信息透明，国外的一个小店就能通过电商平台直接从中国购买物品，寻找更便宜的货源，因此中国企业接触到的国外小微规模企业买家数量增多。