朋友问：“外资银行来到中国，这二十年来，为什么没有我们想象的那么厉害？”确实是这样，当初中国加入WTO，国内一片“狼来了”的声音，认为外资银行进来，必将颠覆中国的银行业。二十年下来，外资银行几乎是无声无息，不要说是“狼”，连鲶鱼都不是。本来我们期待外资银行的进入，能在产品创新、管理理念、经营方式、科技应用、人才培养等方面，为中资银行起到示范作用，但这样的示范作用好像也似有若无。

  谈外资银行在中国的表现，也可以先看看中资银行在境外的表现。我这里只是就自己的观感谈，不能代表中资银行在境外的全部。因为这里有一个非常大的不同，讲外资银行在中国，虽然有许多外资银行，各有自己的特点，但都在中国这个地域内；中资银行在境外，则分布在几十个国家和地区，很难讲全面。

  中资银行当初出去，中国在国际贸易中的份额还非常小，银行的国际业务量自然也很小。出去时，心里是忐忑的。

  首先碰到的问题是，客户在哪里？银行与其他行业不同。比如商品，高端市场不信任，可以以价格优势，往低端市场发展。银行如果不被信任，普通老百姓不会来存款。贷款也是如此，没有客户愿意与一家不被信任的银行成为主要合作伙伴。跨国经营的银行，如果不是发达国家的著名银行，一般都不会被信任。所以，大多数跨国的银行只能在当地的银行间市场和银团贷款市场做业务。真要做当地客户业务，大多数要靠收购当地银行来实现。

  其次就是人才。非英语国家和地区，这个问题尤其突出。有些国家由于宗教文化，往往很难雇到合适的当地人才，只能全部用外派人员，这样不仅成本高，进入当地市场更其困难。

  第三，当地文化、法律、市场运作、管理理念与中国大不相同，许多情况无法被国内总行所理解，许多规章制度不适应当地市场需要。不少在国内分行做得风生水起的领导，信心满满地来到境外分行，发现如被捆绑着根本动弹不得。最后，所有国家和地区都对外资银行有形形色色成文不成文的约束，稍有不慎就会被监管处罚。

  进入中国的外资银行，一般也会遭遇中资银行到境外的这些困难，但又有一些特殊性。必须说，任何国家对外资银行都会有一些或明或暗的限制与约束，外资银行在中国应该也会遇到这样的情况，但据我有限的观察，中国目前对外资银行的限制与约束，在世界上应该是非常少的了。

  第一，规模的局限性

  市场占有率，就是一个规模问题。外资银行当初进入中国就是想大展身手的，但时机不巧。因97年亚洲金融危机后一连串金融风险事件，外资银行亏损严重，为了满足资本充足要求，不得不收缩海外业务。在海外，尽可能多拓展轻资产业务，比如做债券的牵头承销商，但不持有债券等。进入中国，设立法人机构，投入的资本金很有限；分行，受总行资本充足率的限制，资产扩张能力也不足。

  正是在这个阶段，中资银行则进入了快速发展通道。到如今，中国前20大银行已经连续多年在全球银行中进入前100家，四大行更是多年稳居全球前五大。在这样的情况下，外资银行在中国市场上根本搅不起风浪。

  进入中国的外资银行，分行业务与大多数国家对待外资银行一样，业务范围是有一定限制的；但作为独立法人的外资银行子行，是可以办理全面业务的，其牌照的价值，相当于我们的全国性股份制银行。但它们都没有赶上中国银行业这一波高速发展的潮流。外资银行中资产规模最大的，到2019年底只有5200多亿人民币，相当于最小的全国股份制银行的一半。

  第二，外资银行的市场策略及对中国市场风险的理解不适应中国市场

  应该讲，由于银行的特殊性，大多数银行到境外开展业务，不会全方位深入当地市场。大多数银行是为本国企业提供延伸服务，即为本国企业在所在国的企业提供服务，并没有想要占领多少本地市场。还有一些是在国际金融中心参与金融市场业务，包括银团贷款业务。欧资银行还做一些投行业务。

  有部分外资银行到中国，是希望深入中国本地市场，当初或许有主导中国银行业的野心。这些银行进入中国的时候，中国的银行业在它们眼里还很弱，管理落后、业务能力落后、业务创新落后、技术和系统落后、资产质量差、盈利能力弱、人才缺乏等。特别是上世纪九十年代末，国际上都认为中国的银行已经技术性破产。

  中国的银行是不是技术性破产，此处不论，当时非常困难是确实的。但中国银行业为什么如此困难？实际上它们并没有很好的研究。中国银行业那时的困难，是在改革开放的过程中形成的，并不只是银行自身的原因。这本身也反映了中国市场的特殊性。

  而外资银行，包括许多国外专家，都是以一般市场经济的理念来看待中国市场的。最近二十多年来，我看国内外许多舆论都说，中国的银行业风险很大，原因是中国的银行业将大量贷款投放给了效率低下的国有企业、政府融资平台、影子银行等。

  他们认为应该更多的把贷款发放给产权明晰、效率高的民营企业。分析得对吗？很对。我国政府也高度重视这些问题。

  但，他们错就错在这个“正确”上了。

  我有时与一些朋友开玩笑说，你们认为我们有风险的资产，这二十多年来，恰恰是我们银行的优良资产；你们认为应该投放的领域，恰恰是不良资产的主要来源。

  有风险的领域，外资银行当然就不能投放了。这些往往都是它们总行规定的，有些还不免有意识形态在作怪。它们认为安全的领域，在风险的识别和把控上，往往不如中资银行。

  在香港工作时，有一次与一位外资银行的老板聊。他说，他们在内地贷款都贷怕了，不敢扩大信贷规模了。算来算去，与其增加子行的资本金，还不如入股内地银行，分红率高，还没有资产风险，旱涝保收。

  最近了解了一下几家努力在中国拓展全面业务的外资银行，目前对中国民营企业的贷款，也只占了贷款总量的30%左右。可见，基于这样的一种风险策略和客户策略，是很难打开本地市场的。

  外资银行在金融市场业务方面的能力是要远远高于中资银行的，比如外汇买卖、债券交易、衍生品交易等。

  中国金融市场体量虽然大，但业务品种还很少，制度等基础设施尚不完善，客户（包括银行自身）对金融市场业务的认识还不充分，可以说市场并不发达。

  外资银行虽然在中国金融市场上的表现不错，但发挥作用的空间并不大。当然，它们自身的体量也限制了它们在金融市场上的能量。

  第三，决策机制不适应中国市场

  大多数外资银行实行条线垂直管理，即使在中国设立独立法人的子行，亦是如此。

  中资银行境外机构曾经也遇到审批效率问题，但总体上还是授权制，境外机构全面独立经营。

  原来感觉上外资银行的效率比中资银行高，但现在反过来了。原因大致如下：

  1、外资银行条线管理，总行一般有专门的行业或地区审批人员，同时对境外机构所在国的客户策略明确（当初主要是本国企业在境外的独资或合资企业），审批事项由时限要求。所以，分支机构营销不会盲目，基本上都符合总行的要求，这样审批就比较快。

  中资银行对境外机构的业务和客户策略没有明确要求，全靠境外机构自己把握；同时总行也没有特定的审批人，不可能持续了解境外机构所在国的市场和风险特点，总、分行的沟通比较困难。

  所以，相对来说，那时是外资银行效率高。

  2、现在，在中国的外资银行有150多家，许多外资企业规模巨大，并且外资企业的市场以中国为主，并不单纯依靠外资银行的服务，因此，外资银行更有拓展本地市场的欲望。

  虽然总行对客户策略和风险偏好明确，但脱离中国市场实际，即许多在华外资银行认为优质的业务，却不符合总行的准入条件。外资银行在中国要开展业务，许多业务的具体情况就需要与总行部门反复沟通。

  3、随着巴塞尔协议的实施，银行的管理越来越规范，也越来越复杂，一笔业务已经不再是一个业务条线的单独垂直审批，每一层还需要相关部门的制衡与审核或审批，而不同的审核条线还要进行上下沟通。

  这方面，外资银行可以说做得尤其规范和严格，也可以说是更加官僚化。比如法务，几乎所有的业务都会牵涉到法务。如果外资银行中国有一笔贷款业务，同级的法务就要审核，给出意见。到了总行，总行法务也要审核，有疑问，中国的法务就要与总行的法务进行沟通。

  中国的法律、政策、监管与国外有非常大的差异，我们在具体执行上也与国外有很大差异，这方面的沟通有时往往有如鸡同鸭讲。

  不要说中国，即使在香港，也会有这样的问题。我在香港时就遇到一个办公室租赁的情况，在香港是一个非常标准的租赁合约，但外资行总部的法务就是不能通过，怎么解释都解释不明白。

  第四，科技能力和创新能力的反转

  十五年前，无论是科技能力还是业务创新能力，外资银行全面领先中资银行。上世纪九十年代后期，开始一波科技高潮，银行从应用计算机，到应用互联网。

  这个过程中少不了请外资银行的专家来做培训。记得大概在十年左右的时间里，他们在介绍银行网上主页的时候，中资银行的主页往往都是反面教材，版面丑陋、呆板，内容枯燥、乏味，长时间不更新。业务及管理方面，审贷分离、信贷工厂、五级分类等，中资银行都是那时引进的。

  但是，2005年以后，中资银行在学习外资银行先进经验的基础上，借助整个国家经济和全球化高速发展的势头，在科技投入和应用、业务创新方面狂飙突进，迅速超越外资银行。

  在科技投入和科技创新应用方面，主要中资银行现在比大多数外资银行要先进。中国的大型银行核心系统已经更新了几代，但许多外资银行的核心系统还是在老系统上修修补补。

  这与他们的决策机制有关。外资银行要更新系统或开发一个产品，需要进行可行性研究，要精确计算投资回报和风险。这样研究来研究去，时间拖得很长，时机失去了，成本也增加了。

  中资银行往往只要客户有需求、市场有需求，做个简单测算就投入开发了。在中国的外资银行，因为规模小，资源紧张，许多决策还要总行同意，在科技投入上就更加犹豫不决、捉襟见肘。

  外资银行的决策程序，也制约了它的创新能力和创新速度。

  在业务方面，外资银行总行的创新业务，往往并不适应中国市场的需求，而中资银行的许多创新业务模式，又不能被其总行所接受。

  在中国市场上，有国有大行、全国股份制银行、城商行、农商行都有一些有市场影响力的创新，还有一些金融科技公司的创新，但几乎看不到外资银行有影响力的创新。

  第五，中国市场和客户对外资银行的认可度有限

  中国市场和客户，最初对外资银行是怀着崇拜的心情的，特别是那些著名的国际大行。但由于方方面面的原因，影响了中国市场和客户对外资银行的认可度。

  一是，外资银行并不都是著名的大行。进驻中国的150多家外资银行中，有许多对中国人来说并不著名，还有许多是非发达经济体国家的银行。我前面说了，银行是个非常特殊的行业，客户的信任是关键。

  信任的背后，一方面是银行自身的实力，更重要的是银行背后的国家实力。中资银行在国外深入当地市场困难，也与此有关。虽然中国现在是第二大经济体，中国大型银行都是世界最大的银行，不过在人家心目中，中国是有钱，但还不是发达国家。他可以接受你的商品，但不能信任你的银行。

  二是，这二十年中国经济高速发展，企业也高速发展，外资银行的规模根本满足不了它们的需求，还包括前面说到的业务和产品创新能力。

  三是，外资银行繁琐而规矩的办理业务方式，让中国客户从感到神秘、高贵转变为厌恶。还有各种昂贵的收费，同样让习惯于享受免费或低收费服务的中国客户难以持续消受。

  四是，理财产品的大面积亏损，彻底击溃了中国客户对外资银行的迷信。

  第六，人才因素

  外资银行对员工入职的要求很严格，有非常完善的培训机制，所以，整体上，外资银行的人员素质都是非常好的。但就像中资银行到国外一样，由于种种原因，高素质的人才却并不适应当地市场。

  机构到境外，人的可信问题就更重要。中资银行的境外机构，管理层一般都是外派的，后来考虑到要做当地业务，必须能融入当地社会和市场，就强调本地化，在管理层中配备一到两个当地人，业务部门主管以当地人为主，但人力资源部门等一般还是外派人员。

  外资银行到中国，首先因为觉得自己先进，其次是信任，所以管理层开始都是派老外，适当配华人副手或业务主管，包括港台同胞。后来是派华人或港台同胞。原因是，老外无论是语言、背景，都无法融入中国市场。

  再后来是派最近三十年来出国学习工作的中国人。这些人，虽然是华人或中国人，但长期在国外学习、生活、工作，思维习惯、工作方式、业务认知等，同样不适应中国市场。

  他们之所以被总行信任，正是因为他们的思维习惯、工作方式、业务认知与总行是相同的。即使其中有些人了解中国市场，能适应中国市场，他也没有能力把这些认知灌注给总行。

  外资银行来中国，当然需要本地员工，最初一般是以招应届毕业生为主，经过严格培训后上岗。因为他们觉得在中资银行工作过的人，习惯已经形成，不适合到外资银行工作。

  从中资银行招人，一般是两类人：国际结算业务（包括代理行业务、国际清算业务）、资金交易业务。这两类人相对来说与外资银行更能对上眼，因为他们平时的工作就是与外资银行打交道。

  这两类人虽然也与客户有接触，但一般都是事务性、专业性的，并不是市场性的工作，也就是说，他们对中国的市场并没有直接的感受。这些人与中资银行外派人员不同，他们总是认为外资银行在所有方面都比中资银行先进，形成了自身的一个圈子。

  也因此有一个现象，在中国的外资银行员工跳槽，一般都是在外资银行之间跳槽。现在外资银行管理层中，也有一些是这些人中培养起来的。

  外资银行总行派驻人员中，还有一类是业务骨干，比如部门主管，交易经理等。但由于外资银行在中国市场的规模小、业务笔数少、业务品种单一，中国金融市场业务种类少、市场不活跃，时间长了，他们感觉会与国际市场脱节，自己的业务能力下降，因此不愿意长期呆在中国。也就是好的境外人才留不住。

  中资银行外派人员也有这个问题，长期在境外分行，与国内市场脱离，能力提升慢，同时因为境外机构规模小、职位少，往往还失去提拔机会。

  以上这些分析，不是说明外资银行有多么不堪，只是说明银行跨国经营中存在的比较普遍的现象。外资银行在金融产品创新、业务模式创新、员工培训与管理、内部流程管理、协同管理与营销等许多方面，依然是中资银行需要长期认真学习的。

  其次，也想说明，并不是只有当外资银行在中国把中资银行干趴下了，才算银行业对外开放做到位了，这不是开放的目的。外资银行在中国能做到什么程度，中国的开放程度是一方面，它们自身的经营策略和能力是更主要的方面。没有必要搞“优待贵宾”式的对外开放。

  最后，对外开放，不仅仅是机构准入的开放，更要注重开放型市场的建设，让外资机构进来有施展能量的空间。