在重庆沙坪坝三峡广场的十吉火锅里，热腾腾的麻辣香气，驱散了冬日的寒气。这家店铺，看起来和诸多重庆火锅店没有太大区别。所以，你肯定难以想象，这店铺的主人，连续十二个月蝉联天猫火锅底料销售冠军，销量超越了海底捞，此刻还在全力备战年货节。

  “没想到，我那一点不懂火锅行的儿子接了班，把火锅底料卖到全国去。”“十吉火锅”创始人刘福望对记者说道，眼神里难掩骄傲的神色。

  这位出身农家的男子，从渝北区木耳镇的一家小厂开始，几十年和老厂长一起专注火锅底料加工，在海归儿子带动下，踏上了天猫淘宝平台，实现了“线下开花线上香”。

  十吉火锅是淘宝天猫上另外一类故事。它还不是耳熟能详的大品牌，也不是花样百出的新锐族，它是千千万万的地方小企业、小产业带商家的一员，他们依靠着稳扎稳打，拓展自己的版图，从而过着富足的生活，充满希望地拥抱新来年。

  怀揣梦想连锁餐饮代加工也有独立品牌梦

  重庆火锅的真正大流行，不过三四十年时间。

  上世纪八十年代末九十年代初，一大批品牌火锅涌现，重庆火锅名气越来越响，带动了火锅产品的深加工及相关产业的发展。一种火锅的便捷形式开始出现，那就是火锅底料。“重庆酿造厂”生产出第一包重庆火锅底料，“桥头”“秋霞”等品牌出现。

  生活在小镇上的刘福望怀着创业的梦想，于1985年在渝北区木耳镇开了一家调味品小作坊，生产鸡精、味精、火锅底料等等。他给火锅底料取了名字，“冠发”和“城尚久”，广招经销商，势与秋霞、桥头竞争。

  彼时，历经百年的桥头火锅早就创办了自己的火锅底料厂，并在时任董事长夏红亮带领下调整营销策略，扩大加盟，加快连锁门店在全国的布局。秋霞火锅底料也凭借产品包装营销打响名号。

  实力悬殊太大。刘福望对记者感慨道，当时未能带领品牌突围。2008年，他转战幕后，专心代加工，服务于多个线下餐饮品牌，就这样成了重庆十几家连锁餐饮店背后工厂，其中包括李记串串香、大龙老火锅等本土知名餐饮。

  “餐饮店提供配方，我们按配方加工，再送到连锁餐饮各地加盟店。”刘福望告诉记者，虽然代加工订单稳定，可利润远不如自有品牌高，仅有5%。

  二代接班

  学成归来上天猫探索“弯道超车”

  看着重庆桥头火锅建成了自己的辣椒、花椒等原料基地，也是淘宝上最知名的重庆火锅底料品牌之一。刘福望也希望企业能转型升级，但由于身体原因已力不从心。

  同一时期起步、生产火锅底料的两家企业差距逐渐拉大之际，刘福望的儿子刘刚从英国学成归来，他带着全新的经营理念，顺利接班。

  刚接手公司，刘刚就提出“要搞互联网”。他想借鉴“三只松鼠”的创业经验，利用淘宝、天猫平台实行线上销售，缩短商家与客户的距离，最终将效率提高、成本降低、质量做好。

  老厂长周之权对刘刚抱有极大期望，他说，刘刚是在互联网上长大的一代，懂怎么用互联网卖产品。

  对此，刘福望保持中立态度，给儿子一点空间，让其去折腾。

  2013年，刘刚在淘宝开店，销售“十吉”牌火锅底料，试水市场。那段时间，他又当美工、又是摄像，还兼客服。“白天在厂里专注线下生产，晚上对着电脑研究淘宝。”刘刚说。

  近年来，同质化产生的竞争加剧，人力、房租成本猛增，传统火锅企业面临转型痛点，即使像德庄这样的“老字号”也未能幸免。

  2014年3月，德庄开始试点电商，通过在天猫合作开设旗舰店，服务线上年轻消费群体。经营辣条、火锅底料的重庆本土厂家重庆好媳妇食品有限公司，也依靠淘宝天猫平台，成功转型升级。

  数据赋能

  找准切入点，极简火锅料卖爆了

  2015年，刘刚已基本摸清淘宝、天猫平台规则，也全权接管公司。这一年，他开了天猫店，耗资100万组建电商事业部，积极拓展线上渠道。

  十吉火锅电商事业部有30个人左右，大家各司其职，分为运营部、美工部、客服部等。运营部3-5人，负责与平台沟通，和天猫平台小二研究大数据消费趋势，听取建议，或者报名参加活动、准备资料等。刘刚介绍，透过天猫平台大数据，他们找准产品切入点，并迎来爆发。

  例如，最初“十吉”火锅底料口味偏麻、偏辣，更适合四川和重庆人吃。但天猫小二用大数据告诉他们，沿海一带的年轻人也特别爱吃火锅，建议他们调整口味。于是，刘刚和团队用红糖和醪糟增加火锅底料回甜味，将口味改为鲜香为主，迅速“俘获”江苏、广东等地消费者。

  又例如，根据天猫人群数据分析，购买火锅底料的人群中，年轻人群和女性人群占的比重很多，因此设计团队重点设计了极简化、时尚、大气的产品包装，同时在产品详情页和主图视频等视觉化方面狠下功夫，以抓住年轻人群用户心理。

  通过大数据改进之后，2017年天猫618，“十吉”火锅底料卖爆了，销量同比增长约500%，当年双11更是一举冲到单品类第一，超过海底捞。

  同样是依靠数据赋能，重庆另一家火锅产业企业好媳妇食品有限公司发现，速食小火锅的主销地不是重庆，而是以广东、浙江，江苏、上海为主，18和24岁的学生和刚入职的职员为主，女性占74%。在数据支撑下，他们不断改进产品的包装、营销点，进一步贴近消费者需求。

  强化合作

  2020年线上销售“小目标”1.2亿

  “数据不断变化，我们要拥抱变化。”刘刚说，在阿里经济体深度扶持之下，他不断探索企业发展的边界，真正做到“线下开花线上红”。

  2018年，“新零售”正火，刘刚的品牌与阿里零售通合作，开拓线下渠道，一个月进入超过1万家天猫小店。同时，他还在观音桥、沙坪坝开起线下旗舰店，给线上消费者一个体验空间，还以实体店增加线上消费者信任感。

  同年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%，在这个全新的千亿级增量市场，包括刘刚在内的商家被改变。

  他先后尝试培养主播、与直播机构合作，最终投资一家淘宝直播机构。“不仅直播带货，我们还开沉浸式直播，在我们自己的火锅店隔一个桌子，主播现场边播边吃。”刘刚说，这种形式互动效果好，还顺利把线下消费者引流到线上。

  日前，天猫发布的“2019-2020国民味道”数据报告显示，小瓶酒、1斤装大米等“一人食”商品在天猫同比增长高达30%。

  “作为聚划算产业带扶持商家，早在半年前，天猫小二就告知我们此趋势了。”刘刚透露，针对“一人食”，他们已经研发成功，不久就将推出小包装产品。

  2019年，刘刚的“十吉”品牌在淘宝、天猫、阿里巴巴等平台销售超过6000万元，据他估计，2020年，在阿里经济体全面赋能下，他们线上销售预计将卖出1.2亿元。此外，他们的产品还将进入阿里系盒马、大润发，和阿里共同打造的线下火锅新零售店也将开业。

  天猫起舞，重庆麻辣味道构建新版图

  万万没想到！江苏人、广东人、浙江人买辣最猛

  互联网经济的发展，让地域产品包括美食打破了地理的限制，找到了产品销售新版图，各地产业经济因此展现出新的活力。重庆的麻辣美食同样如此，在电商加持下，正在快速地渗透到大江南北。

  截至2020年1月4日，十吉火锅数据显示，最爱买火锅底料第一名为江苏省，其次为广东省，第三名为浙江省，第四名是山东省，第五名为河南省。买火锅底料最多的top3城市分别为上海市、北京市、杭州市。

  天猫方面的数据显示，麻辣自热小火锅销售占比中广东高居榜首，江苏、浙江省紧随其后，山东、河南消费力也是相当惊人。

  其中，广东12.78%，江苏7.9%，浙江7.48%，山东5.87%，河南4.81%。麻辣小火锅消费群体集中在00后、95后，其中，18-24岁的人群占到47.75%，25-29岁的人群占到19.61%。尤其是大学生和刚入职场的白领阶层占比近5成。

  这些麻辣爱好者，有部分是口味被重塑的新一代，也不乏外出务工的川渝人。通过淘宝天猫，他们在美食中寻得更多慰藉；同时也让曾蜗居一隅的麻辣火锅，走进千家万户。

（文章来源：重庆商报）