卖方研究路在何方？国际投行巨头盯上实体企业，国内券商出奇招直面资管大变局

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日前，有媒体报道称，高盛和摩根士丹利正与贝恩和麦肯锡等咨询公司展开激烈竞争，希望向实体企业推销其研究服务，以抵消传统客户——资管机构业务的大幅下滑。与国外情况类似，随着资管行业的不断发展成熟，卖方研究行业格局正在悄然发生着改变，这也对券商研究所提出了更高要求。

当前国内买方机构投资者中的马太效应越发明显，卖方市场的蛋糕不增反减，竞争格局越发激烈。券商中国记者从多家券商了解到，去年以来，券商研究所不约而同发力业务创新，各出奇招，开拓新的业务疆域。

当前资产管理行业越来越向头部集中，投资范围越来越广，投资工具日益丰富……这都对券商研究提出了新的挑战。Wind统计显示，今年上半年受成交量萎缩影响，公募基金市场交易佣金总额约37.90亿元，相比去年同期的40.53亿元，规模同比下降6.49%。据了解，今年整个卖方市场竞争异常激烈，叠加市场成交量的萎缩，卖方佣金的分配出现了明显分化。

“就是在这种情况下，我们上半年仍实现了四千多万收入，规模总体稳定，行业排名上升1位，整体业务稳中有升。”太平洋证券研究院院长黄付生告诉券商中国记者，卖方的竞争日趋激烈是未来几年的常态，中小券商想生存，必须要同大券商错位竞争。这需要在特色研究上突出重点行业、在服务上有鲜明特点，走差异化道路，同时做好基础的研究服务。

为此，太平洋证券研究院在二季度特别对研究和销售团队进行了重整，不仅补充了地产、家电、纺织服装等团队，电子、通讯、金融工程、固收等重点行业首席也将陆续就位。黄付生认为，人才是研究的核心，必须招募、培养一批能对行业有深刻认知、洞察公司发展、勤奋敬业的研究员，才能实现突围。现在越来越多的卖方也从盲目的追求明星分析师，转向有深厚研究功底、能给客户提供增值研究服务的研究员。

无独有偶，尽管资管变革的进行加剧了卖方竞争，华宝证券同样在其中看到了脱颖而出的机会。“券商研究的输出和价值，在资管变革中并不是简单的存量结构调整，也有增量的新领域拓展。”华宝证券研究团队表示，净值化转型对专业投研服务需求增加，包括银行理财子公司入局在内的金融供给侧改革，对研究服务提出了更加实际的需求，新型买方更加重视政策研究、绝对收益投资策略、资产配置、产品设计、投资能力评估、策略适用性研究等领域的研究服务。

卖方竞争趋于激烈，使得机构投资者对研究服务的要求越来越高，中小券商研究所要想脱颖而出无疑更加艰难，这也进一步导致了卖方特色化研究的盛行。

以业内转型较早的华宝证券为例，其把泛资管和金融产品研究作为核心特色。在服务对象上，华宝证券研究团队更加重视银行保险和互联网等新型买方，也在积极探索通过技术输出为客户提供定制化解决方案等的新服务模式，以及分仓之外的一些咨询付费方式及商业模式。随着大资管转型和财富管理进入新时代，客户需求的变化推动华宝证券研究体系的调整，而匹配非常专业的头部机构需求变化的过程，更让其研究能力持续进步。

太平洋证券研究院则重点强调了研究与销售的统一。“销售和研究的利益是一致的，双方相互配合，为客户提供更好的研究服务，才能实现收入的最大化。在管理、考核和激励上，实现了研究和销售的统一。”在黄付生看来，机构销售是卖方研究的重要一环，特别是对中小券商来讲，销售的作用更加重要。太平洋证券对机构销售给予了更多的重视，在激励政策上也是市场领先的，希望借此将有实力的研究员推向客户，建立更紧密的联系，同时也能获得更好的佣金回报。

同时，太平洋证券将有销售、资管等业务合作的客户为突破口，将研究以点带面的做起来，尤其以食品饮料、电子、非银等几个核心知名研究团队作为突破口，带动其他相关研究团队，和销售一起为客户提供有价值的研究服务。作为新兴卖方，太平洋证券研究院未来会进一步量化研究员对经纪业务、投行项目等业务的贡献，进一步优化激励制度，充分发挥研究对其他业务协同的积极性，以特色研究为抓手，为公司各条业务发展贡献力量。

而在业务协同方面，华宝证券则强调，研究板块在外部发挥着协同服务客户的作用，不同场景下可以做辅助也可以做主力。而在内部，除了传统协同之外，研究服务与电商和信息技术等部门的协同意义重大，例如将研究成果与金融科技技术结合落地，孵化新型服务模式。

除了强化研究实力，各自寻找差异化优势进行细分领域竞争外，也有券商研究在进一步拓展新的业务边界。例如，日前天风证券与顶尖量化交易系统LTS（Liber trade system）团队达成战略合作，计划从历史业绩、交易系统跟踪和逻辑分析，综合业绩稳定性、收益性和投资体系各类指标，为资金方客户提供最优的量化产品组合。

据介绍，LTS团队是国内顶尖量化交易系统团队，主要由国内期货交易所技术公司前核心技术人员组成。期货市场垄断性柜台CTP，就是由该团队所开发。此外，包括Citadel，KCG，Virtu等在内的众多外资量化团队都曾是LTS团队的服务对象。

如今LTS团队与天风研究所绑定合作，由LTS提供高可靠、高性能的交易系统，由天风证券提供对私募的孵化体系和金融工具等，从而实现头部私募和金融机构的串联对接，帮助客户实现稳定盈利，提升产品价值，创造稳定的投资环境。

与此同时，根据天风证券2019年中报，公司研究业务处于行业顶尖水平，报告期内共发布证券研究报告近3000篇，在总量研究、TMT、消费等未来重要产业和研究方向上，始终保持了优势竞争力和市场影响力。天风证券也强调，公司高度重视研究所建设，除二级市场研究外还将加大对宏观经济的研究，强化研究业务服务国家战略和实体经济的能力。

与国内券商研究正在积极谋求转型类似，以美国华尔街为代表的国际大投行也在寻找新的业务增长点，来应对卖方研究市场的收缩。

据香港万得通讯社报道，买方机构近年来面临着巨大的费用压力，因此试图削减成本。独立分析集团BCA估计全球投资研究支出每年约为160亿美元，但预计在未来几年急剧萎缩。咨询公司Quinlan＆Associates最近对资管人员进行的一项民意调查显示，他们计划将研究预算削减30％。

在此背景下，包括高盛和摩根士丹利在内的华尔街知名投行开始尝试与传统咨询公司同台竞争，发展实体企业作为新兴客户，以应对资管客户市场的收缩。摩根士丹利全球研究主管西蒙·林德认为，以前通过寻找企业来赚钱的方式没有想过，但是现在不得不这样去做。而高盛首席执行官大卫·所罗门一直致力于与小公司的高管建立关系，希望通过这样的方法可以帮助其投行的业务。

实际上，虽然投行分析师大部分都接受过培训，但是他们的侧重点是提供投资相关服务，如今不得不重新调整研究方向，使其产品向传统咨询公司靠拢，以便更符合实体企业的实际需求，为其高管创造更广泛的研究价值。