“人们并不是不需要保险，仅仅是希望卖保险的能不能说点实话少点套路。这是最起码的要求，但也是最难满足的要求，至少在当下。”

很多人对保险推销特别反感，不知道又是什么套路，我躲远一点还不行吗？

人们并不是不需要保险，仅仅是希望卖保险的能不能说点实话少点套路。

对于保险这玩意儿，我们终其一生都在追求两个目标，两个最起码的小目标，也是当下最难实现的小目标：

1、给我想要的保险；

2、给我想要的保险产品里面最适合我的那款。

从另一个角度，我们不禁要问，为什么卖保险总给人套路很深的感觉？除了热情，扒开来全是生意？

因为考核！

保险公司或银行对销售人员的考核，这个季度推什么，下个季度新品上来要推什么……

有考核才会倒过来形成营销话术给到老百姓。

好在崛起的80后、90后们防忽悠的意识强了，不给创造些干货，只谈感情只搞会销沙龙旅游是行不通了。这是好现象，也是好的开端。

不过从某种意义上说，目前的保险市场任然是“卖方市场”，本质根源如下：

保险合同条款通常具有较强的专业性和复杂性。

普通消费者难以完全理解其中的各项条款、责任范围、免责条款等细节。而保险公司作为专业的机构，对保险产品的设计、定价、风险评估等方面具有深入的了解，掌握着更多的信息。

这种信息不对称使得消费者在购买保险产品时处于劣势，难以准确判断产品是否符合自身需求以及价格是否合理，在一定程度上增强了保险公司的市场主导地位。

保险产品的定价基于复杂的精算模型和风险评估，消费者很难了解到保险产品价格是如何确定的。

保险公司在定价过程中考虑的各种因素，如死亡率、发病率、投资回报率等，对于消费者来说是相对陌生的，这使得消费者在价格谈判中缺乏有力的依据，只能接受保险公司给出的价格。

保险产品是一种无形的服务商品，它提供的是对未来风险的保障，消费者在购买时无法直接感受到产品的实际效果。

另外，保险产品条款复杂，保障范围、理赔条件等都需要仔细研读和理解，这增加了消费者评估产品价值的难度，使得消费者更依赖保险公司的介绍和推荐，从而强化了卖方的主导作用。

保险产品不像日常生活用品那样是消费者主动、频繁需求的商品。

大多数消费者只有在意识到风险存在并产生保障需求时才会考虑购买保险，或者是在外界因素（如法律法规要求、他人推荐等）的影响下才会去关注保险产品。

这种非渴求性使得消费者在保险市场中相对被动，保险公司需要通过各种营销手段来激发消费者的需求，在一定程度上掌握了市场的主动权。

在许多保险市场中，少数大型保险公司凭借其品牌知名度、资金实力、销售网络等优势，占据了较高的市场份额，形成了一定程度的垄断竞争格局。

这些大型保险公司在产品定价、市场推广等方面具有较强的话语权，能够对市场产生较大的影响。

消费者在选择保险公司和产品时，往往会受到这些大型保险公司的限制，因为小型保险公司可能在产品种类、服务质量等方面无法与大型保险公司相抗衡。

保险合同通常是由保险公司事先拟定好的格式合同，消费者只能选择接受或不接受，而不能对合同条款进行实质性的修改和协商。

虽然监管部门对保险合同条款有一定的规范和要求，但保险公司在条款设计上仍然具有较大的主动权，能够根据自身的利益和风险承受能力来制定合同条款，这也体现了保险市场中卖方相对强势的地位。

一共分三步走：

1、意识层面——主动“反人性”

上面说了，保险是“非渴求性”的，它对每一个人其实非常重要，但至少我们国内的百姓很少有主动积极配置的，导致几乎所有人买保险都是在营销轰炸或者政策倒逼情况下被动配置。

就像自律是反人性的，保险也是反人性的，但凡能主动“反人性”行动的人，他的人生一定不会差，我们从意识上变被动为主动，是提高风险认知、配置到合适保险的思想前提。

2、让自己成为“孙悟空”

尽量让自己变成孙悟空，不要做唐僧。

你是孙悟空的话，保险产品也好保险销售也罢，到底好不好，是人是妖是不是一眼就能看出来了。

所以不管怎么样，多学一些保险底层逻辑，系统地学习对我们每一个人不会有坏处。有人说我学不会、看不懂。不懂就问，问保险专家问DeepSeek，保险知识又不像医学这么晦涩需要极高专业度，保险这东西你只要有心、不妄听，没什么学不会的。

3、没有比较就没有“伤害”

多接触一些销售人员多比较，从中找一两个，你觉得还可以的，通过赛马的方式让他们相互比拼，从中你能获得很多原本不知道的信息差，最后自己做选择题。

话说回来，如果你是唐僧，妖怪和人在你面前他能看出来吗，唐僧聊再多也分辨不出好坏。所以，前提是你要有第2点的基础，否则无法建立基本的辨识力。

我们并不是不要保险，而是不要无效的保险。

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