随着银行理财公司持续开业和业务发展，并不断探索净值管理模式，资管行业经营体系和规范趋向成熟。尤其是不同类型、不同风格的银行理财公司的经营策略和“打法”渐趋明确，差异化越来越明显。

投资、渠道和产品是资产管理机构几大关键要素。对脱胎于银行资管部门的银行理财公司而言，从诞生的那天开始，渠道建设问题就是市场最关注的焦点之一。在经历了初期的摸索之后，逐渐形成了直销、代销相辅相成的渠道格局，典型的表现是同业代销全面开花。

互联网银行的吸引力

一方面，与互联网大厂的合作模式一直以来也是各类型资管机构十分关注的一个问题。由于互联网大厂具备十分明显的流量优势，尤其对于那些希望在短期内快速做大规模的资管机构有极大吸引力。

另一方面，互联网由于与生俱来的特点，以及过去多年的发展过程中暴露出来的问题，金融监管部门陆续出台了多项文件，对金融机构、金融产品与互联网平台的合作，制定了很多详细的规范和要求。

从银行理财的销售上来看，《理财公司理财产品销售管理暂行办法》自2021年6月27日起施行。文件明确了银行理财公司发行的理财产品可以通过持牌金融机构进行代销，同时也就意味着禁止了普通互联网平台的代销资格。去年底，中国人民银行会同相关部门起草的《金融产品网络营销管理办法(征求意见稿)》于2021年12月下发，也重点厘清了互联网销售金融产品行为的定义和边界，监管更趋严格。

“监管的意见能够理解，是要求代销或者引流方要切实履行职责，支付宝等互联网终端客户太庞杂了，缺乏辨别能力，可能引发系统性风险。”对于监管禁止互联网渠道代销银行理财产品一事，不少人士表示理解和认可。

尽管如此，仍然存在监管规定尚不明确的地带。比如，据21世纪经济报道记者了解，有银行理财公司与互联网银行签订代销协议，并且通过直销系统与互联网平台系统接口相联的方式，实现从互联网平台上进行引流的目的。

“互联网银行本身具有代销资格，这种合作可以视作是银行同业的代销合作。”业内人士对记者表示。其重点是，在该模式中，“互联网平台”并非普通的平台，而是作为民营银行或互联网银行的自有渠道。

在现行的监管文件和规范中，并没有禁止这种做法的相关规定。不过即使这种做法可行，未来合作空间也可能比较有限。对资管机构而言，最看重的是互联网银行背后的平台流量。但是按照当前的趋势，两者可能无法继续保持强关联。

比如，浙江网商银行股份有限公司（下称“网商银行”）近日发布的“网商银行Ⅱ类账户相关业务调整及福利金升级公告”引发业内关注。公告称，自2022年4月21日起，网商银行将逐步暂停支付宝提现或转入网商银行Ⅱ类账户相关业务，同时网商银行Ⅱ类账户将仅支持本人绑定银行账户转入。不管是基于自身业务的调整还是基于监管的规定，网商银行与支付宝的切割越来越明显。

不过即便没有平台引流这一层考虑，银行理财公司也很热衷与互联网银行合作。记者在多家银行理财的APP上发现，开户通道中一般设置了可以绑定多家银行的借记卡，并且还专门设置了互联网银行的开户通道。

对于这种现象，一位银行理财人士对记者指出，相比于普通银行，互联网银行的转账额度大，其他商业银行对转账额度设置了诸多限制，包括单笔限制、单日限制等。此外，在整个大资管行业都在争相进行数字化布局的背景下，与互联网银行的合作还能提高公司的“科技含量”。

理财同业代销多点开花

银行理财公司的同业代销合作更是进行得风生水起，据记者了解，在已经开业的25家银行理财公司中，超过20家已经拓展了同业代销渠道，而在银行机构中，代销了他行理财公司产品的银行更是达到300多家。在刚刚发布的2021年银行年报中，各大银行资管业务板块中也对此着墨颇多。

比如，中银理财表示，第三方代销渠道拓展取得突破，实现中银理财产品在12家其他银行机构销售，他行代销渠道获客数超百万人。

信银理财表示，大力开拓外部渠道，与十余家银行建立代销合作关系，成为首家拥有直销APP的股份制银行理财子公司。报告期内，外部渠道新增销售金额1278亿元；直销APP渠道开户客户数超过100万户。

平安理财表示，深化和本行销售渠道合作的同时，积极拓展代销渠道，积极融入零售信用卡等主要业务场景，助力零售理财客户数实现快速增长。

目前开业的这些银行理财公司，以国有大行和股份制银行等全国性银行为主，各家机构进行渠道拓展的想法和目标并不一致。尤其是一些市场化程度较高的股份制银行，对于做大规模、弯道超车和渠道拓展的愿望更为强烈，也开展了更多工作。

但也有机构持不同的想法。“现在我们银行理财其实对于互联网渠道本身没什么大的需求，客渠成本也非常高，银行理财公司还没有做好准备，目前还在拓展同业渠道。”一位银行理财公司人士对记者表示。

另一位业内人士也认为，银行理财对互联网渠道并没有太多需求，“银行理财确实跟互联网上卖的其他资管产品，如基金等，定位上存在较大差异。”

（作者：方海平 ）

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