直到“找工作跟老板谈”的广告语出现之前，线上招聘行业长期以来被认为是一个缺乏创新机会的领域。自1997年中华英才网和智联招聘先后成立，1999年前程无忧成立，成为国内最老牌的一批互联网企业代表；到2015 年，中华英才网被 58 同城收购，2017 年，智联招聘私有化退市，拉勾被$前程无忧(JOBS)$ 51Job收购；线上招聘行业逐渐淡出二级市场投资人的视野，至今尚在美股市场上交易的51Job，每日十多万股的交易量，也显得惨淡。

上周，$BOSS直聘(BZ)$ 更新了招股书，发行价格区间定为每股ADS 17-19美元，募资约10亿美元，不仅在市值上，以80亿美元的估值，超过51Job的50亿美金，还吸引了来自UBS AM, GIC, Mubadala, Sequoia, Tiger Global等全球的顶级投资机构的定向认购。此外招股书信息显示，BOSS直聘近两年共融资38.75亿元人民币，主要机构投资者包括今日资本、腾讯、高榕资本、策源创投、Coatue、高盛、GGV、和玉资本。

令线上招聘行业重新获得投资者的青睐，光靠广告轰炸，恐怕是站不住脚，这家公司有什么过人之处？

一，产品逻辑：营销大师 or 内功大法

2020年BOSS直聘销售及市场费用为13.5亿元人民币，同年，51Job的销售及市场费用开支为11.8亿元人民币。二者在营销费用上的规模相差不大，但所撬动的增速却截然相反。2020年BOSS直聘实现营收19.4亿元，同比增速高达94.7%，而同期51Job的营收规模同比下降了7.8%，为36.9亿元人民币。

花费相当，但效果反差巨大，是BOSS直聘的营销技能高人一等吗？

显然没有这么简单。营销手段只是放大器，所有的厚积薄发，源于前期大量的积累。BOSS直聘在产品逻辑上与传统招聘网站有所不同。

1，更重视用户

线上招聘行业存在已久，长期以来，传统线上招聘平台核心服务于企业客户，对于用户而言，平台除了方便用户以电子化的方式投送简历外，与线下人才市场求职无异，简历送出后就是漫长而被动的等待，除非应聘成功，否则几乎不产生实时的交互，仅仅作为信息媒介的价值存在，对技术利用率极低。

而BOSS直聘将“直聊”作为突破口，打破了招聘行业信息被动、缺乏交互的障碍，在产品设计上，提高了用户端的权重。BOSS直聘鼓励招聘者与求职者通过直接聊天来进行链接，而不仅仅是传送简历。在BOSS直聘的场景中，求职者和招聘者可以随时、随地沟通，彼此交互和时间管理，都因此变得更自由、更充分。 

BOSS直聘创始人赵鹏在致投资者信当中写到，“我们坚信这个行业归根到底是服务“人”的：通过助力人的发展，促进人力资源的合理配置，为社会创造更大价值。”

BOSS直聘中有一个产品细节：招聘方需要经过求职者点对点授权才能获取简历。产品经理认为这是一种求职招聘双方平等的表现。这个功能从BOSS直聘上线开始就有，此前央视曾点名招聘平台隐私问题，BOSS直聘的名字没有出现。

2，更重视中小企业

根据去年的政府工作报告，去年上半年中国有3400 万个注册经营的企业，有 8500 万个体工商户，有5.86亿非农业劳动人口，其中很大一部分是蓝领工作者、中小企业。另外根据政府部门的统计，中国 98% 企业的生命周期从注册到结束经营小于三年。

而以51Job为代表传统招聘网站核心服务大企业客户，根据其年报，2020年，51Job的企业客户数为36万，受疫情影响相较于上年下降14.6%。

相比之下，2019年至2020年，BOSS直聘的付费企业客户数由124万家增长至223万家，同比增长80.1%；以2021年3月31日为止的12个月计算，BOSS直聘的付费企业客户数已达289万家。2020年付费企业数量是同期51Job的6.2倍。

BOSS直聘较传统招聘网站在企业客户数量和增速上的差异，主要由平台上的中小规模企业客户的需求是否被满足所决定。截至2021年3月31日，BOSS直聘共拥有1300万认证企业端用户，服务630万家认证企业，其中82.6%为中小企业。

相对于大企业设置独立的hr部门，每年分配一定规模的预算在传统招聘网站上，小微企业和个体商户管理层级较少，也没有稳定的招聘预算，传统招聘网站不能很好的满足他们的需求。而BOSS直聘长期以来鼓励管理者直接参与招聘，以及直聊工具的创新，能更好的适应中小企业更高效、更灵活的招聘需求。赵鹏称，“现在，每个月出现在BOSS直聘上的招聘者，大部分是大型企业、中小微企业的高管或中层管理者。”

而疫情期间无接触经济爆发下，涌现的来自电商、外卖等灵活用工需求，来自在线教育行业激增的用人需求，以及短视频、直播行业爆发下的自媒体从业者用工需求，正巧是BOSS直聘所擅长的小微企业领域。所以，2020年BOSS直聘和传统在线招聘网站在客户数量和收入规模上产生的差距，有来自时代的偶然性因素（疫情），也有其必然（在产品逻辑上较传统招聘网站的不同）。

3，更重视技术

在翻阅过往的公开资料后，我发现BOSS直聘团队长期以来，比传统招聘网站，在技术研发上更舍得投入精力和金钱。

赵鹏曾经担任过智联招聘的CEO，他对于阻碍在线招聘市场快速发展的原因有独特的见解。他认为”搜索“模式是在线招聘行业发展缓慢的原因之一，并决定了BOSS直聘从一开始，就以“推荐”作为技术选型。

他认为“试图让求职者用搜索器去开启整个事情，这是不对的。北京有1600万人有社保，三百多万家大大小小的机构，这1600万人可能有几百种职位，让一个人用搜索器在这里找到跟自己有关的，听上去是反常识的，搜索器解决不了这个问题。”

BOSS直聘选择了智能匹配技术替代搜索。力求建立一套基于AI技术，基于强大算力，可持续发展的专家系统，从而实现招聘领域的合理的匹配。

公司称，目前在职业服务基础设施、人工智能等领域的投入，不过刚刚发轫，并将将持续聘请和培养更多优秀的科学家、工程师、产品经理和行业专家，不断提高我们的认知与服务水平。

为此，公司在人才和薪资投入上不吝啬，据媒体报道称，BOSS直聘同级程序员的工资高于今日头条和百度。还成立了CSL(Career Science Lab职业科学实验室)，将“职业”视为一门科学，进行系统研究。

BOSS 直聘首席科学家薛延波，牵头组建了 CSL，他认为技术型的解决方式要靠数据说话，而传统招聘网站收集的简历是非结构化数据，再通过姓名、联系方式等信息把数据逐渐结构化，这样的结果很容易形成一个个“纸片人”。所谓“纸片人”，是说得到的每个应聘者数据都是静态的，企业无法通过性格、喜好等动态数据对应聘者有更多了解，从而缩短面试的匹配时间。

招股书显示，BOSS直聘2019年、2020年研发支出分别为3.256亿元、5.134亿元，同比上涨57.7%；研发人员902人，占总员工数的26%。IPO募集资金用途之一，就是加大在求职招聘科技基础设施与研究上的投入，升级人工智能等有关招聘服务的技术能力。

二，商业逻辑：用C端驱动B端

在搞清楚BOSS直聘的产品逻辑与传统线上招聘网站的不同之处后，就不难理解其商业逻辑的特殊性了。

虽然都是赚企业客户的钱，但是BOSS直聘用C端用户体验，驱动B端客户数和付费比例的增长，这和传统招聘平台通过BD开拓大客户，依靠续费率和涨价实现增长的商业逻辑截然不同。

1，靠用户体验升级，达成双边网络效应

截至2021年3月31日，BOSS直聘共服务了8580万认证求职者，包括白领用户、金领用户、大学生及蓝领用户；2021年3月，BOSS直聘月活跃用户数（MAU）达3060万，2020年平均MAU为1980万，较2019年平均MAU同比上涨73.2%。

据《艾媒咨询|2020年6月中国手机APP榜单》，在求职招聘领域，BOSS直聘以6月活跃人数1791.71万位居榜首，领先第二名前程无忧超过500万人。

虽然招聘是一个相对低频的生意，但是以目前平台的用户基数和用户增长情况，BOSS直聘已经形成较为稳定的双边效应，对企业主，尤其是中小规模企业主有强大的吸引力。BOSS直聘共拥有1300万认证企业端用户，服务630万家认证企业。

2，面对庞大的中小企业客群和潜在客群，卸下对续费率的执念

BOSS直聘在中小企业市场实现了“突围”，创造了线上招聘行业的增量市场价值，而中小企业的生命周期、招聘预算和招聘频次的特殊性，决定了传统平台对大客户BD和靠续费率生存的商业模型，并不适用于中小企业市场。

我国现存大量中小企业的平均生命周期是2.5年。我国6亿劳动者，包括2亿多城市白领和4亿多城市蓝领，其中白领平均24个月换一次工作，蓝领平均6个月换一份工作。

通过的BD的方式逐一开拓几千万中小企业客户，成本效益低下，并且无法通过较长期的续费率达成平台收入的持续性。这就需要平台卸下对大客户和续费率的执念，有一套专门针对中小企业的收费标准，比如针对小企业的特殊需求，提供“按次下载简历”的收费模式等等。

最终，我们看到BOSS直聘的增长模型，将不完全依赖于大客户和续费率，而是较为庞大的客户基数，相对低的平均付费金额，以及付费率的持续提升。

三，财务杠杆

1，市场空间

根据CIC（灼识咨询）报告，招聘服务市场作为中国人力资源服务市场的主要部分，2020年按收入计量的市场规模已达1708亿元，其中线上招聘市场规模已达551亿元。2020年BOSS直聘收入规模接近20亿，还有很大的拓展空间。

就企业客户结构而言，小客户是平台核心客群，为平台贡献约一半的营收。2020年，BOSS直聘小型、中型、大型客户分别贡献了其总收入的47.2%，35.8％，17.0％。由于用户规模变大，平台对大客户的吸引力逐渐上升，来自大型客户的收入占比，在2021年一季度继续上涨至17.7％。

2，营销费用占比持续下降 

随着平台用户基数变大，网络效应影响下，平台的投放效率不断提升。

BOSS直聘在2019年至2020年的市场及销售支出的总收入占比分别为91.8%、69.3%，明显收窄。

2019年，BOSS直聘每获得1个MAU用户需投入46元广告费用，2020年降至41元。

2019年，每1元广告支出平均带来1.85元收入；2020年这一数字达到了2.39元。

3，刚需且长期的生意 

招聘是一个刚需的市场，一旦建立起稳定的市场格局，平台的长期收费能力较绝大多数行业更加稳定。这也是国内互联网行业发展20年来，多个细分领域产品迭代迅速、格局天翻地覆，而线上招聘行业头部平台得以长期生存、格局相对稳定的原因。

不过，在建立起稳定的市场格局之前，BOSS直聘可能在市场投放和研发方面的投入力度都存在变数，在扩张期还不能建立稳定的财务模型。

此外，虽为招聘平台，但BOSS直聘声称从来不提倡盲目跳槽，而致力于提升招聘效率。赵鹏在一次访谈中表示，“我们有个小目标：希望在BOSS直聘的努力下，使得6亿人每年换工作的消耗从5000万人/年改为4000万人/年，这样一来，一年可以节省劳动力1000万人”。这样的价值导向，或许也是本次IPO受到投资者认可的加分项