为什么很多性价比高的保险,保险公司官网不卖?
发布时间:2020-12-16 16:42阅读:899
前几天一个朋友问我,
为什么很多性价比高的保险,保险公司官网不卖?
他觉得不可思议。
这个问题,挺有意思。
常理说在官网买东西可以保质保量。但保险特殊,这事普通逻辑很难想明白。
我曾经负责过几年某保险公司的官网,所以今天聊聊这个话题。
01 官网的作用
主要作用有两个
1)对外的品牌宣传平台
2)方便老用户查询及办理服务的平台
据统计,90%登录官网的人都是已经购买过保险的老客户,放一些高性价比的保险在官方,为了吸引那10%的人,会冲击渠道利益,得罪渠道。
老客户在代理人手里买了一份1万5的保险,官网卖1万,他会觉得这家公司是骗子,为了避免利益冲突,官方不能卖太好的产品。
除了纯互联网保险公司,线下渠道为主的公司全部把官网带来的客户引导给线下代理人,就是为了避免这些问题。
虽然网销保险保费每年成数倍增长,但与线下规模比,九牛一毛。
官网在公司战略层面并不承担主要销售任务,做好服务及品牌宣传即可。官网卖的保险主要是养官网运营团队,用利润开工资,只要不亏损,部门就可以留下来,否则要裁员啦。
02 官方流量太小
保险公司官网每天的流量不大,而且官方运营团队的运营费用也有限,根本买不起流量,做不起广告。有心人会发现一件有意思的事情,搜索某个公司,排在第一的居然不是这家保险公司,而是一些竞品广告,这就是因为官网运营部门资金太少了,烧不起排位费。流量为王的时代,爹不疼妈不爱的部门,穷啊。
03 好的产品一般在哪里?
一般在第三方手里。
我刚负责官网后发现有个渠道定制了一款高性价比意外险,想把它上线到官网,但被相关部门驳回。
原因是官网流量小,销量低,完成不了多少保费,第三方承诺了兜底保费,规模是我的20倍以上,给我上反而会对三方销量产生影响。
1)提前锁定保费
一般第三方定制保险都会有“对赌协议”,承诺保费规模,产品部门相当于提前锁定保费,完成部分年度业绩。给官网卖只能“帮倒忙”,没有任何好处,还会得罪渠道。
2)增加新客户
第三方有流量优势,为保险公司带来的客户,都是新客户,保险公司达到间接获客的目的,而且还能省一笔品牌宣传费。
官方的用户都是老客户,卖给老客户容易让客户的代理人反感,起到反作用,“自己人抢自己人饭碗在哪里都说不过去”。
官网虽然是保险公司的“亲儿子”,但都当继子养,所以这事,从商业逻辑分析,就明白了吧?万事只要分析利益,都相通。
希望今天的内容对大家有帮助。
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