一直以来，不少朋友都在好奇我们是怎么卖保险的，最近还有粉丝私信九尾君，说对互联网保险很感兴趣，想加入我们。

平常都忙着给大家科普保险知识，安利优秀的产品，确实很少谈到我们的团队以及工作。

今天，九尾君就满足一下大家的好奇心，来聊聊我们究竟是怎么“卖保险”的。

01.

保险规划师，是何许人也？

大家最想了解的，恐怕就是我们团队中保险规划师的“出身”。

九尾规划师团队里的顾问老师，其实来自五湖四海和各个行业。

有的顾问老师在加入九尾之前，就从事保险相关工作，是行业内很有经验的前辈。

而更多的老师，并非科班出身，他们来自于金融、法律、编辑、销售等各行业，有些已经在领域内小有成就，因为看好互联网保险的前景，选择了加入我们。

当然，每年也会有一些优秀的应届生毛遂自荐，成为我们团队的一员。

以九尾的天航老师为例，他毕业于211名校保险专业，曾履职泰康电销中心、人保健康管理中心等多个岗位，行业经验十分丰富。

虽然因为一些原因离开了泰康，但是他对保险事业的热爱却从未改变。

天航老师工作认真，学习能力也非常强，加入九尾后，短短两个月时间就掌握了上千款产品的资料，被同事戏称为“智能产品库”。

无论是九尾的规划师岗位，还是之前泰康电销中心的岗位，核心工作内容都是为客户讲解产品、规划保险方案，所以第一步，肯定就是产品的学习。

不同的是，在泰康工作，他只能推荐这一家公司的产品，局限性非常大。

而九尾属于第三方保险测评平台，合作的保险公司多达百家，作为九尾的规划师，他可以对比数百款同类产品，并从中挑选出其中性价比最高的产品，帮用户优中择优。

用他的话说就是，可选范围扩大后，在同样保障的前提下，每年至少可以帮用户省下几千块钱。

目前，天航老师服务的客户已达到数千位，总共替超过七百个家庭规划了保障方案，协助六百多位健康异常的客户完成核保，并买到合适的产品。

当然，除了保险规划外，我们也提供售后服务。天航老师的另一个身份就是理赔协助师。

现在，几乎每周都有出险的客户联系我们，并在我们协助下，成功拿到理赔款。

实际上，保险规划师并不是单纯的保险销售员，他们的工作贯穿售前和售后，从保险咨询到保障规划，从保单管理到理赔协助，始终为客户提供全方位的服务。

02.

预算七千，怎么给一家五口配置保险？

天航老师之前设计的一个家庭保障方案，非常经典，这里给大家分享一下。

这是一户来自海南的家庭，妻子小莉（化名）是家庭主妇，丈夫在广州打工，两人一共有三个孩子。

由于家庭年收入只有五万元，扣除生活必要支出后，小莉一家每年最多只能拨出七千元，用于保险的配置。

有过投保经历的朋友都清楚，这样的预算，想把一家五口的保障全配齐，即便是“精打细算”，也有不小的难度，所以一定要遵循抓大放小的原则。

天航老师在最快时间内为小莉一家人设计了一套方案：意外险和百万医疗是杠杆最高的两个险种，大人小孩全部买上，一家五口，总共花费不到三千。

大头在于重疾险，购买重疾险，保额永远要放在第一位。剩下四五千元的预算，如果一家五口的保障都不想落下，就只能考虑定期产品。

天航老师最终的建议是，夫妻两人都选保至70岁，保额20万元（额外赔付后60岁前实际保额30万以上），两人加在一起一年三千可以解决。

三个孩子都选保20年的定期，每年2000元可以解决。

天航老师把设计的方案传达给小莉后，小莉第一时间投保了意外险和百万医疗，但是说到重疾险的时候，却犹豫了。

她表示自己只能接受返还型重疾险，毕竟购买消费型重疾险，没有生病的话，保费就全打水漂了。

另外，天航老师给她推荐的重疾险，所属保险公司没有在海南开设营业网点，也让她产生了一些顾虑。一方面，她认为公司规模小，很没安全感，另一方面，也是觉得异地理赔会不方便。

对返还型重疾险的偏执，以及对异地投保的顾虑，让小莉前后犹豫了三个月，迟迟下不了决心。

过程中，她也多次联系天航老师，天航老师每次都耐心地为她答疑解惑。

保险的本质作用是风险保障，预算有限，就要尽量把保障做纯粹。

在重疾的基础上添加一个满期返还的两全险，保费几乎可以翻一番：成年人只买10万保额，就要花上三四千，实在是舍本逐末。

另外，返还型重疾险的本质其实就是多交一笔钱用于强制储蓄，到期没有出险就返还。但是这笔“投资”的实际收益非常低，而且一旦出险，满期金肯定就拿不到了，很不划算。

至于保险公司大小和异地投保问题，天航老师也给出了详细的解释。

首先，每一家保险公司实力都很强，不存在所谓的小公司，而且保险赔不赔主要看合同，和公司规模无关；其次，目前很多保险公司已经支持邮寄理赔材料，安全便捷。因此，异地投保对理赔也没有实质影响。

跟丈夫商量以后，小莉最终敲定了定期消费型重疾险的方案。

在天航老师的帮助下，不到八千元，一家五口的保障就初步配齐了。

当然，天航老师最后还叮嘱了一句，一家人短中期的保障已经做了八成，但因为预算有限，不能覆盖到长期，之后如果家庭年收入增加，一定要及时加保，特别是先把定期寿险补上，进一步完善保障。

03.

被12家公司拒保后，终于买到了保险

天航老师前段时间接手的一个核保案例，这里也想给大家做个分享。

刘女士（化名）是一位家庭主妇，在联系上天航老师之前，就买过两份重疾险，一份来自工银安盛，另一份是平安的平安福。

去年，刘女士确诊宫颈上皮内瘤病变Ⅱ-Ⅲ级，属于宫颈癌前病变，从医学角度来说，已经接近宫颈原位癌，但是尚未达到原位癌的程度。

因此，严格来讲，这种情况并不符合轻症中原位癌的理赔标准。

刘女士向两家保险公司申请重疾理赔，最终，平安直接拒赔，工银安盛的核赔相对宽松，按轻症赔付。

有了这一次的经历，刘女士深刻认识到保险保障的重要性。目前，工银安盛的重疾险和平安福加起来，保额才20万元，她觉得有必要进行加保，于是联系天航老师规划保险方案。

但是，宫颈上皮内瘤病变Ⅱ-Ⅲ级，还能买到合适的产品吗？

希望是有的，但难度很大。而且，刘女士还有一个要求，她不希望留下拒保记录，所以走核保的话，支持预核保的公司肯定要优先考虑。

这里详细解释一下，一般来说，人工核保需要把客户的资料录入保险公司的核保系统，会留下核保记录。

不过少数比较人性化的保险公司支持预核保，这种特殊的人工核保方式，不会将客户信息导入保险公司核保系统，也就不会留下核保相关的信息。

支持预核保的公司并不多，天航老师帮助刘女士在线上试核了三家，结果全被拒保。

预核保的路走不通，也让刘女士十分焦虑。一方面，她怕买不到合适的重疾险，另一方面，又担心走普通的人工核保会留下记录，影响后续投保。

天航老师建议刘女士抛开拒保留痕的顾虑，继续尝试向其他的保险公司申请核保。当然，也给她做了解释：拒保记录对再次投保重疾险的影响非常有限。

保险公司询问拒保记录，目的是了解被拒保的具体原因。

刘女士如果被拒保，就是宫颈病变导致的。而无论她是否有拒保记录，再次申请核保的时候，都要（只要）递交自己宫颈疾病相关的资料。

疾病的核保能通过，就表示保险公司不在意你的拒保记录，允许你投保该产品。

在天航老师的耐心科普和劝说下，刘女士终于放下心里的包袱，重新整理病例资料，同时向十家保险公司发去核保请求。