“我们给自己的定位不是做非洲领先的卫生用品集团，而是成为非洲领先的快消品集团。”3月23日，在乐舒适(2698.HK)2025年业绩发布会上，森大集团董事长、乐舒适非执行董事兼董事会主席沈延昌如此说道。

　　近日，“非洲纸尿裤之王”乐舒适交出了上市以来的首份财报。

　　2025年财报显示，受益于源于新兴市场人口增长、城镇化及健康意识提升带动的卫生产品渗透率提高等因素，公司实现收入5.67亿美元，同比增长24.9%；年度利润1.21亿美元，同比增长27.4%。

　　分业务看，卫生用品收入5.67亿美元，其中婴儿护理收入4.46亿美元(占比78.6%)，女性护理收入0.99亿美元(占比17.5%)，家庭护理收入0.22亿美元(占比3.9%)。分区域来看，公司在东非、西非、中非、拉美收入分别同比增长23.9%、18.4%、34.5%、134.3%。

　　对于乐舒适能在新兴市场，尤其是非洲市场取得较好成绩的原因，沈延昌认为，首先从宏观因素来看，非洲新兴市场人口持续高增长，为当地建立了良好的经济基座，且非洲市场内各消费品类的渗透率非常低，“比如纸尿裤，中国宝宝一天大概会用到5-6片，但非洲很多国家，普遍一天用量就两片，早上一片，晚上一片，未来增长空间很大。”

　　此外，沈延昌指出，不同于其他企业单纯的产品输出，乐舒适在非洲地区进行了一系列的资本输出，“我们在当地本土制造、本地分销，创造就业、纳税创汇并且进行技术输出，这是我们的绝对竞争力之一；同时，公司深度理解当地的市场，包括政治、经济、人文等全方位的认知，开发出了更适应非洲本地消费者需求、更舒适、高性价比的产品，在整个渠道端、品牌端形成了非常强的先发优势。”不止于卫生用品

　　乐舒适历史可追溯至2009年，公司前身是森大集团的内部业务分部，后者在非洲市场深耕超过二十年。2022年，乐舒适从森大集团内部快消品业务中拆分独立运营，并于2025年11月10日在港交所上市，2026年3月9日被纳入港股通。

　　性价比，是乐舒适在非洲市场“大杀四方”的重要利器。以婴儿纸尿裤为例，根据公司招股书，不同于海外快消龙头宝洁、金佰利等价格带大部分在20美分/片以上，乐舒适的婴儿纸尿裤、卫生巾产品2024年售价范围为9-20美分/片、4.5-8.5美分/片，主要定位中高档、中档及大众市场。

　　2025年，乐舒适业绩继续保持增长，经调整净利润增长24.4%至1.22亿美元，净利率保持在21.6%，毛利率增长0.7个百分点至35.9%。得益于2025年下半年的汇率利好，多数经营地区的货币兑美元汇率走强，乐舒适各品类平均售价上升了4%到7%。

　　截至2025年底，乐舒适账面上有4.45亿美元现金及现金等价物，负债率从上年的44.9%下降至16.4%。

　　尽管取得了较快的业绩增长，但乐舒适的野心却远不只如此。

　　回顾公司的发展历程，自2009年于加纳推出核心品牌Softcare婴儿纸尿裤后，乐舒适又先后拓展了Maya、Veesper、Cuettie及Clincleer品牌，构建覆盖纸尿裤、卫生巾、湿巾等品类的全面品牌矩阵。

　　从布局区域来看，乐舒适采用“本地产、本地销”的模式，核心市场在非洲，包括东非、西非和中非，近年来公司又持续开拓了拉美和中亚等新市场，但占公司总营收的比例并不算高，占比仅约4%。

　　展望未来，据乐舒适集团执行董事兼首席执行官罗继超介绍，乐舒适的战略目标是形成一个跨多个新兴市场的多元化快消集团，“一方面我们要稳固现有的基本盘，包括现有品类、现有地域的市场，持续深化市占率；另一方面是高阶品类和新地域双抓手的增长，公司未来会借助产业链并购和资本协作，进行基于产业链的投资延展。”

　　此外，对于中长期品牌定位，乐舒适管理层表示，乐舒适在不同市场会采取差异化的策略，例如在高份额市场主力推新，继续强化市场占有率、提升溢价能力；而在低份额市场则要寻求对主流品类的突破，以提升份额为导向，找到合适的市场定位。

　　推进“百万终端计划”

　　近年来，乐舒适在非洲市场发展迅猛。根据弗若斯特沙利文的资料，以2024年销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤和卫生巾市场均排名第一，市场份额分别为20.3%及15.6%。

　　而这一成绩的背后，一方面源于公司产品的性价比优势，但另一方面，则是基于非洲市场较为分散的特征，乐舒适采取了深度分销模式，把纸尿裤、卫生巾和湿巾卖给当地消费者——从超市按包出售，到市集摊位上按片销售，这种销售方式灵活而多样，可以适配非洲当地不同人群的购买力。

　　为了强化新兴市场占有率、提升市场渗透率，罗继超在业绩发布会上透露，未来公司将进一步扩大和完善在非洲的深度分销体系，推进“百万终端计划”。

　　据介绍，目前乐舒适在非洲大约有3000个分销客户，而“百万终端计划”意味着公司整个渠道将持续扁平化。这一目标来自乐舒适的两个判断：一是未来十年内，非洲市场将仍以线下为主，不太可能出现像中国市场这样线上线下并行的情况，因此布局广袤的线下分销网络仍是短期内渠道竞争的关键。二是公司正持续开展的渠道数字化变革。

　　“目前，我们通过两种形式对渠道进行覆盖，第一种是通过经销商的形式覆盖，这里边是强化它的可控性，那么往后通过经销商再进入小店，但是这部分占我们整体市场销售额的比例大概不到30%，公司60%-70%的产品主要是通过批发业务覆盖，这种方式虽然低成本，但却需要比较长的渠道流转才能到达小店，这对于我们整体的推新、品牌和市场渗透的可控性，有比较大的不确定性。”罗继超说道。

　　基于这一判断，罗继超表示，公司从数年前已经开始从数字化软件构建入手，并结合国内市场的经验建设了数字化的管理系统。其次，考虑到公司原有组织不具备深度分销的经验和认知，公司从国内引入了有相关经验的人才进行实践；第三，公司以自身为案例构建了系统的SOP流程，等跑顺后再向客户进行推广，目前该推广动作已经从2025年下半年开始实施。回应油价动荡影响

　　值得一提的是，近期全球原油市场动荡，部分投资者担忧可能会影响乐舒适上游原材料及供应链的稳定性。

　　对于这一问题，沈延昌回应指出，油价动荡对全球供应链的影响，于乐舒适而言是“机大于危”，因为在资源紧缺时公司反而能发挥自身的头部优势，抢占更多市场份额，此前乐舒适在疫情期间及红海事件造成原料供应和运力紧张时就曾证明了这一点。

　　据沈延昌透露，乐舒适与头部全球物流公司如马士基、MSC等达成了长期战略合作，在海运费用上有一定的折扣优惠，在运输成本上有绝对优势。此外，当前局部地区的冲突对乐舒适运输到非洲的海运航线并无直接影响。

　　在上游原材料供应上，沈延昌表示，供应商会优先保证乐舒适的原材料供应，“因为这些上游的原材料供应商，通常会优先保障头部有议价、提价能力的核心大客户的供应，而中小企业更难应付成本上涨压力，受到的冲击更大。”

　　此外，针对外汇波动风险，据乐舒适集团首席财务官兼联席公司秘书龙瑞麒表示，乐舒适首先会选择在汇率波动性较小、政治更稳定的国家开展业务。目前乐舒适超40%的收入相对稳定，这部分受汇率影响并不大。另外，公司也会采取先款后货、及时兑汇等方式减轻汇率影响。