冲着钱去的，往往赚不到钱。

钱，只是顺带的结果。

或者说，格局的背后，才是钱。

而我们，永远，都不要和没有格局的人谈钱。

—1 —

一次活动

有一次，一个商业机构举办活动，邀请我去做一场演讲。

我把费用报价发给了他。但是，他却和我说：对不起，我们这是一次“公益活动”，所以想请你免费来讲一次。

我很不解。

我说：你明明是一个商业机构，这场活动你还向用户卖票，还不便宜。还有赞助商。这明明是一场“商业活动”，为什么要说是“公益”呢？

他说：我们虽然收费，虽然也有赞助，但是并不赚钱。

这种说法，是对公益的误解，甚至是故意的扭曲。

如果说一场商业活动不赚钱就是公益的话，那么苹果的发布会就是公益演讲；宝洁的电视广告就是公益短片；所有倒闭的创业公司都是公益组织。

是不是公益，和你赚不赚钱没有太大关系，关键看你是否捐献了自己的资源，帮助与自己利益无关的大众。

他甚至还和我说：你看，这场活动还有那个谁谁谁也会来，会与你同台演讲，你就来免费讲一次吧。

我回答他：对不起。我对公益活动不是这样定义的。我也不（与你）做免费的事情。

商业的本质，是交易。

交易的本质，是价值的交换。

价值交换的原则，是共赢。

如果要与别人合作，我尽量要求自己准备最好的内容，提前到达会场，以最好的状态，给我的合作伙伴咨询、培训、演讲。

如果别人不愿意和我合作，那也一定是我的问题，是我的价值还不够，请允许我继续努力。等有一天我能满足你的需求时，我们再来合作。

但是，假如别人要与我合作，却不是共赢的价值交换，只是单纯的索取时，我也暂时没有办法与他合作。

因为，这不是一件双方都能获益的事情。

共赢，是效率的体现，也是对双方彼此的尊重。

所以，聊了几句之后，我就决定不参加那次活动，也不愿意继续与他谈钱。

要么共赢，要么不干。

—2—

三个角色

所以，你也知道在商业世界，有很多人都是如此。

虽然大家的角色不同，但是如果把各种各样的人简单分类，也许有那么三种：

销售人士（Salesman），商业人士（Businessman），企业家（Entrepreneurs）。

有格局和没有格局，表现出来的完全不同。

没有格局的销售人士，经常过度承诺。嘴上说着“这也能做，那也能做”，但是心里想着全是我要怎样“变现和收割”。

有格局的销售人士，不会承诺做不到的事。不会说“只要用了这套系统，一定事半功倍”，而会说“买另一个版本吧，够用了。别浪费钱。就当我们交个朋友。”

没有格局的商业人士，是鸡的境界。我要赢，更重要的是你要输。对世界的看法，是零和博弈。

有格局的商业人士，是鹰的境界。我要赢，更重要的是你也要赢。对世界的看法，是共赢心态。

没有格局的企业家，赚到钱之后，也许会去享乐、赌博、买很多奢侈品，甚至把公司的钱用各种方法弄进自己的腰包。

而有格局的企业家，赚到钱之后，也许会延迟满足，投入更多时间和精力，和更多的钱，做研发，打磨产品，把企业做得越来越好。

有的人是销售人士，有的人是商业人士，有的人是企业家，但不管你是什么角色，都应该要有基本的格局。

所以，这也是为什么说，永远不要和没有格局的人谈钱。

因为人与人之间的差距是巨大的。没有格局的人，本质上不值得合作。这些钱本质上，也并不属于他。

即使是靠运气赚来的钱，也会凭实力亏光。

从别人口袋里拿来的钱，最终也一定会还回去。

—3 —

两个观点

所以，我有两个重要的观点，与你分享。

格局，决定着赚钱的空间和时间。

第一，只有构建真正的战略势能，才能赚到空间足够大的钱。

什么是战略势能？

是技术的领先性，商业模式的优越性，效率的优势等等。

战略势能，就是把千钧之石推上万仞之巅。站在山顶，哪怕是把石头轻轻往下一推，都会产生巨大的威力。

举个例子。华为。

任正非有次接受采访说，正因为华为不是上市公司，不需要漂亮的财务报表，没有太大压力，所以能把很多“肥料”投在“土地”里，等待“庄稼”越种越好。

华为对于技术研发的标准是：

距离目标二十亿光年的地方，投一颗“芝麻”；

距离目标两万公里的地方，投一个“苹果”；

距离目标几千公里的地方，投一个“西瓜”；

距离目标只有五公里的地方，就要投“范弗里特弹药量”。

所有人拿着弹药扑上去，攻克“城墙口”。之前是几百人，然后是几千人，现在几万人、十几万人还是对准这个“城墙口”冲锋。

而华为每年炸“城墙口”的研发经费已经达到了150-200亿美元。

这个“城墙口”是什么？是那些最先进的技术。比如我们熟悉的5G。华为的5G技术，在全世界都是领先位置。

所以，战略势能从哪里来？

任正非说，我这个人性格是窄窄的，所以让我们公司前面的道路也是窄窄的。

千万不要做房地产，也千万不要做赚钱的东西，我们做世界上最难的，最不赚钱的东西，因为人们不愿意做。

最难、最不赚钱的东西就是通信，就是电信，就是5G。

这些技术，需要大量的科研经费。华为未来的投入，还会继续增加。

因为超额利润，不会分给员工。员工拿得太多，变得肥肥胖胖的，就跑不动了。也不能分给股东，股东太有钱，太重视资本利益，也不行。

战略势能，从专注里来。从对未来的布局中来。

每个人都可以因为专注赚到第一桶金。但是，赚到钱之后怎么办？买豪宅买跑车吗？还是投入到新的战场，构建新的利润空间？

任正非说，华为在编的15000多名基础研究的科学家和专家，是把金钱变成知识。

还有60000多名应用型人才是开发产品，又把知识变成金钱。

这，是战略势能。

第二，以用户为中心，让消费者获益。

只有做到这点，才能赚到足够长久的钱。

我经常举一个例子，为什么很多明星开的餐厅最后会关门？

明星开餐厅，一开始非常火爆，因为粉丝喜爱明星。

明星为餐厅带来了“流量”。大家都想来试试，万一我能见到明星呢？也许还能要到签名合张影呢。

但是，很多人吃了一次之后，就不会来第二次了。

为什么？

因为，餐厅做的菜根本就不好吃。只要不好吃，就没有“复购率”。

开餐厅，是“流量”重要，还是“复购率”重要？

当然是复购率。

因为餐厅只能开在一个固定位置，哪怕明星的影响力再大，都只能服务附近几公里的人群。如果不好吃，这些人就不会再来。

然后，人越来越少，越来越少，直到关门。

对于餐厅来说，对用户好，就是把菜品做得好吃。就这么简单。

如果不行，也许可以赚到今天的钱，但是很难赚到明天和后天的钱。

这个道理，放在其他的行业，也是一样的。

只有真正做到以用户为中心，让消费者获益，才能赚到足够长久的钱。

最后的话

站在1楼、10楼、100楼，看到的风景，做出的选择是不一样的。

钱的背后，是格局。

格局的背后，是对战略势能的构建和以用户为中心的坚持。也许，还有很多对眼前的妥协和放弃。

永远，都不要和没有格局的人谈钱。因为他们每件事情，每个动作，都冲着钱去。

而你知道，世界上有很多比钱重要得多的事

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