无论对医保局、胰岛素企业、糖尿病患者，还是资本市场投资者，胰岛素集采事关体大，它不仅是社会热点，也是市场痛点。 

$通化东宝(SH600867)$    $甘李药业(SH603087)$    $联邦制药(03933)$   

毋庸冗长的描述，无需复杂的文字，作者试图以清晰的脉络，通俗易懂的叙事，阐述与表明自己的观点，希望各方共同关注。需要指出的是，任何把简单的问题复杂化及把复杂的问题简单化的思维都是有害的。

一. 我国胰岛素现状与市场格局

1.质量与药效

(1) 国产胰岛素与进口胰岛素品质基本一致；

(2) 二代、三代胰岛素降糖效果基本一致。

2.价格

(1) 进口胰岛素价格高于国产30%；

(2) 进口三代胰岛素价格高于欧洲市场。

3.市场主体

(1) 三代胰岛素占据70%+市场份额，二代胰岛素份额不足30%；

(2) 诺和诺德、礼来、赛诺菲占据70%+市场份额，国产胰岛份额不足30%；

 我国所有国产胰岛素产品合计，不及诺和诺德一家销量。

4.市场格局

(1) 诺和诺德、礼来、赛诺菲在大城市、大医院基本实现全覆盖；

(2) 国产胰岛素以二、三线城市、边远地区中小医院、基层医院和乡镇卫生院、社区医院为主。

注：参考文献：2021年8月3日赛柏蓝（深观察）《百亿胰岛素市场，集采规则浮现》及相关资料（原文链接：网页链接）

 二. 政策思考

无论制定何种政策、何种议事规则，具有针对性是最基本的要求。通过条分缕析，最大限度地对结构进行细化，总能找到解决问题思路与方法。

集采思路:十个指头弹钢琴，解决主要矛盾。对产品细分，对市场细分，采取靶向性集采的办法。

1.重点与方向

(1) 品种：70%+三代胰岛素（市场主体）

(2) 对象：70%+进口胰岛素（市场主体）

(3) A、B两个市场主体交叉重叠部分是胰岛素集采重点中的重点。

2.降幅与依据

(1) 实行国民待遇，彻底解决同质不同价的顽疾。进口产品高于国产价格30%的部分首当其冲。

对于国民待遇的理解，需要全面深刻，对外资而言，不是选择性的利我的国民待遇。

(2) 进口三代胰岛素价格高于欧洲市场的部分首当其冲。

(3) 其它

实现胰岛素降价与国产替代两大战略目标的有机统一。单一的经济手段或难以做到，经济的、行政的（包括约谈、医保政策调整、规定国产比例等）、法律的手段可以多管齐下。

三. 相关因素

1.胰岛素转换成本

关于胰岛素使用及成本转换的有关内容，详见2020年10月23日益普索《胰岛素使用及转换成本洞察》（原文链接：网页链接）

胰岛素的转换主要发生在三级医院（72.1%），其中三成受访患者还需住院来调整方案，平均住院时长为11.1天，平均花费7417元，患者自付费用为2261元。

本来二代胰岛素全额报销，三代胰岛素大部分报销。如果品牌转换，不仅需要住院，还要自己掏腰包，患者干不干？

带量采购，价格是核心，数量是基础。鉴于胰岛素产品的粘性、品牌忠诚度，量从哪里来？

 2.品牌转换的安全性

 2021年7月28日胰岛素集采专题会议上，专家担心：无论是病人和医生，都不敢轻易换品牌，担心在换品牌后容易出现低血糖。这也是之前相关部门考虑胰岛素集采最大的担心。

假设胰岛素集采3年进行一次，如果中标药企发生变化，患者势必需要频繁转换品牌。对于患者来说，不仅带来诸多不便，从人道主义角度来说也不合适。（糖医网《不同品牌人胰岛素替换使用问题重重，不能随意替换》原文链接：网页链接）

不难看出，获取胰岛素既有客户与存量市场的难度是很大的，因为胰岛素使用的决定权在患者与医生端，不在药企，也不在医保局。所以，医保局对第一针用户制定使用规则与引向国产产品是胰岛素集采的重点。

 3.发酵工艺与规模化生产的技术壁垒

目前，实验室试验与获得胰岛素生产批文，对于国内很多生物医药企业来说并不难，但大规模发酵工艺与规模化生产绝非易事，而保证规模化大生产基础上的质量稳定则更是一个难题，需要较长时间生产实践的积累。

在化学药工厂，一台高速压片机，每小时可以生产90-100万片药片。只要配方相同，产品质量没有差异。如果一个小型化学药工厂满负荷运转，完全可以满足全国市场需要。在医药器材行业（比如心脏支架），情况也是一样。

前几次化学药集采过程中，由于价格太低、利润微薄，口服降糖药中标企业之拜耳公司已经失去扩大市场与增加销售的意愿，拜耳公司不愿意接受超过签约数量以上的供货。出现独家或少数企业中标后供货不足的问题。这样的情况，要是发生在胰岛素产品上，后果不堪设想。

因此，即便令人垂涎的低价，也不可作为决定中标与否的唯一因素。低价者得全部的既有思维有害，应该彻底摒弃。

市场可以试错，但人的生命不可以试错。

 4.胰岛素使用前期辅导的显著特性

不同于化学药，胰岛素针剂不能拉起来就打，它需要药企对医生与患者进行前期辅导（医生培训与患者教育），这是胰岛素产品非常显著的特性。胰岛素前期辅导与后续服务需要投入大量人力、物力与财力。基于上述特性，我们需要考虑到的问题：

 （1）明确给予药企订单数量，药企前期对医生、患者辅导的压力与动力会不会削弱？

（2）如果价格过低，药企无利可图，他们还有无能力与动力进行前期辅导？

 5.销售团队构建的长期性

鉴于胰岛素产品使用前期辅导与后续服务的特殊性，销售团队搭建显得十分重要，但队伍构建绝非一日之功。

（1）外资企业是否愿意去新疆、西藏等边远地区的乡镇卫生院开发市场、服务患者，享受边远地区市场红利的国民待遇？

（2）退言之，即便有开发边远地区市场的意愿，会不会有心无力？

6.区域差异导致效率及成本的差异

上海市，区域总面积6340.5平方公里，常住人口2487.09万人；新疆维吾尔自治区，区域面积166万平方公里，常住人口为2585.23万人，两者人口相当，区域面积差异巨大。我手头没有上海市、新疆维吾尔自治区胰岛素消费数量的资料。但不难想象，开发上海与新疆市场，无论在效率上，还是在付出上，肯定不可同日而语。

从经济角度来看，如果对大城市、二三线城市、边远地区实行无差异的集采政策，那么必然导致药企之间投入与收益错配，这对以二三线城市、边远地区市场为主的国内药企来说显失公平。国家对国内药企开发边远地区市场与服务病患应予政策倾斜与支持。

从政治角度考量，保障老少边穷地区人民群众生命健康安全是脱贫攻坚的重要内容。人民群众生命健康无小事，一个不能丢，一个不能落，这是政治站位。

市场细分，采用差异化策略，实现效率与公平的有机统一。对大城市大医院，大城市二甲医院、二三线城市三甲级医院，二三线城市二甲医院、经济发达地区乡镇卫生院与欠发达地区县级医院、大城市社区医院，欠发达地区乡镇卫生院，边远地区乡镇卫生院等进行分类施策，人口密度或可作为重要的参考指标。

我国幅员辽阔，地域差异巨大，不宜进行全国统一集采。同时，一刀切的单一的胰岛素集采方案断不可取，有针对性的多层次的集采思路方为上策。

7.考虑两个关系，兼顾几者平衡

（1）开源与节流的关系

未来发展是开源的范畴，降低医保支出、患者负担是节流的范畴。

（2）当前与长远的关系

需要指出的是，貌似公平的背对背竞价，带有浓重的赌性，既不科学，也不合理，更不利于行业的长期发展，希望不要在胰岛素集采中出现。煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急？国内药企同舟共济，拧成一股绳，共同努力谋求更多的外资份额。

8.国产替代是胰岛素集采的必由之路

国产替代是最大的政治。我国胰岛素市场格局极不合理，国产替代已经到了刻不容缓的地步。过去，没有技术，没有能力，那是迫于无奈。但时至今日，外资产品仍然霸占70%+的市场份额，实在难以向国人交代。外资企业占据前沿产品市场无可厚非，但国内药企已经逐渐崛起的市场必须“腾笼换鸟”，否则，民族药企永无出头之日。(CCTV新闻《伊朗市民自述：美国制裁下的“胰岛素之荒”》原文链接：网页链接）

中华民族伟大复兴的号角已经吹响，中国人民前进的步伐势不可挡。这次胰岛素集采是调整市场格局，提高国产胰岛素市场份额的绝佳时机。任何作茧自缚的行为都将遭到历史的唾弃，考验医保局与国内药企智慧的时刻已经到来，我们翘首以待，一起见证与分享国产替代的丰硕成果。

加油，中国！崛起，中国胰岛素！

低佣股票开户入群V：442557803

低佣股票开户入群V：442557803

低佣股票开户入群V：442557803