长期以来，基金投资者的实际回报率低于基金净值增长率。基金投顾可以有效改善“基金赚钱，客户不赚钱”难题，提升投资者的盈利体验和获得感。

直面行业痛点

增强投资者获得感

银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示，基金赚钱投资者不赚钱，主要有两方面原因：一是大部分投资者没有树立科学的基金投资理念，投资短期化；二是市场中缺少真正以保护投资者利益为出发点的“顾”的服务。为了改变上述情况，他认为一是需要长期的投教工作和个人投资经验的积累，二是需要类似基金投顾这样的服务普及化。

东方证券副总裁徐海宁分析，很多客户缺乏投资经验，容易受到短期行情波动和周围人的影响，频繁申赎基金，导致基金持有期过短手续费过高，降低了基金的投资收益。在徐海宁看来，基金投资顾问服务为客户建立全权委托账户，代理客户进行授权投顾账户的买卖和投资管理，投顾机构与客户利益高度一致，有助于培养客户开展资产配置，坚持长期投资。

招商基金总经理助理张琼认为，由于客户的风险承受能力或资金性质与产品的风险特征不匹配，存在“短钱长投”和“长钱短投”等投资误区，导致客户实际投资回报偏低。投顾机构要帮助客户了解自身风险承受能力，做好投资者适当性管理及策略匹配，同时帮助客户做好理财规划，区分不同期限性质的资金，在此基础上进行合理的产品适配。

广发基金投顾业务相关负责人表示，“基金赚钱，基民不赚钱”成为行业难题。基金投顾业务的开展，无论从制度设计、业务模式还是对行业生态的塑造上，都会对“提升投资者盈利体验”产生较深远积极的影响。

华安基金表示，“基金赚钱，客户不赚钱”的行业困境，是由于投资者非理性的交易行为、传统卖方代理销售模式、A股市场波动特征等多种因素造成的。基金投顾的出现，不仅打破了传统卖方代理销售模式的利益格局，也改变了交易操作流程。投顾机构根据投资者的委托及合同的约定，以持有人利益优先为原则，代理投资者做好基金产品选择、申购赎回操作等，减少了短期、非理性的交易行为，投顾服务机构可以发挥自己的专业优势，为客户提升投资体验。

“与投资者的深度沟通与持续陪伴，有助于引导客户进行长期、理性投资，避免盲目选择、频繁申赎、短期持有等行为。”兴证全球基金投顾业务运营负责人黄鼎钧说。

了解投资者

打造更适配的服务

基金投顾不仅涉及产品研究，还涉及用户研究，各家基金投顾试点机构在基金投顾业务中，还将通过加强投资者的风险测评，跟踪客户交易和服务数据，建设线下投顾服务团队等举措，增进对投资者的了解，提供更为适合投资者风险偏好的产品和服务。

风险测评问卷是了解客户的基础，各家机构都将通过这种基础性手段，增强对客户的了解。

博时基金表示，为了进一步了解和识别客户对投顾服务的目标、投资偏好、风险承受能力，博时基金开发了针对投顾业务的KYC问卷调查，即《个人投资者需求与资产评估问卷》，客户在签约投顾服务之前，需要填写问卷，博时会根据客户的投资目标、投资偏好与风险承受能力推荐相匹配的投顾策略方案。

广发基金投顾业务相关负责人表示，通过风险评测问卷，可以了解客户的收入情况、投资经验、回撤承受意愿等信息。投顾机构在此基础上深入评估客户风险识别能力、风险承受能力，将客户的风险等级进行分类。结合客户每笔投入资金的目标属性，包括投资目的、目标持有时长等，更加深入地了解客户的投资需求与风险特征。

在风险测评之外，各家机构还将在合法合规基础上，跟踪分析客户交易，建设线下投顾服务团队等，增进对客户投资行为的了解。

华安基金表示，掌握客户收益状况、持仓变化、交易行为、访问行为、互动记录等信息，有助于更进一步了解客户，做好服务。

“现阶段，我们主要通过‘客户交易行为’辅助判断客户的风险承受能力。未来，还将在取得客户授权的前提下，通过更多的数据与信息了解客户。”张琼介绍。

徐海宁表示，了解客户是基金投顾业务开展的基础环节。除了风险测评外，在合法合规的前提下，还可以动态跟踪客户交易和服务数据，包括换手率、交易次数、产品持仓数量及占比、资金进出、客户账户盈亏情况、客户复投率等数据，更加全面和准确地了解和跟踪服务客户。同时，投顾人员可以定期和客户进行当面沟通，定期对客户风险承受能力进行再评估。

兴证全球基金表示，随着科技系统的提升，线下投资顾问团队的建设，深度面谈、情境选择、游戏化行为测评等或是另一种了解客户风险承受能力的方式。

交银施罗德基金也表示，在线上开展投顾业务时，除风险承受能力测试问卷外，还可以参考合作平台提供的客户运营数据以补充了解客户信息；线下针对机构客户开展投顾业务时，可以通过投顾人员电话或面对面问答了解客户的投资背景和情况。

博时基金表示，还将通过线上智能客服和人工坐席，发起对客户的投顾满意度回访，让客户审视自身的风险承受能力、投资目标，以及优化博时基金的投顾组合的画像与客户风险画像的匹配算法。