之前的文章写得比较保守，反思了一下，在美年股价最低迷的时候，我还是乐观点。

美年各季度营收如下（单位：亿元）：

2018年至2020年美年旗下控股体检中心和参股中心数是非常接近的，这三年控股中心数分别是256、266和266，因此这三年的营业收入具有比较强的对比性。2016年和2017年控股和参股体检中心数都大幅低于这三年，因此不做对比。

从上表可知，在E情发生前，即2018年和2019年，虽然美年每年四个季度的营收有淡旺季之分，但每个季度的营收占全年营收的百分比是比较稳定的，特别是在一二季度，a19≈a18, b19≈b18。这跟美年主要以团检为主的业务结构密不可分。比如你的公司安排你在今年4季度体检，你一般情况下是不可能明年上半年再去一次的，还是会在接近明年4季度的时候再进行第二次。因此我们在这可以做出一个全文重要推论之一：在美年没有新增体检中心的情况下，如果每个存量体检中心没有获得大量的新客户，每个季度的营业收入和占比是比较稳定的。

 2020年1季度，上半年美年体检中心几乎歇业，因此大部分客户都在下半年体检，这也打破了2018年和2019年每个季度比较稳定的营收占比。2018年一季度和2019年一季度的营收平均占当年的14.74%，而2020年1季度营收占比为6.85%，两者偏离比较大。

此外，美年主要依靠线下营销，2020年上半年体检中心歇业的同时，美年肯定无法有效的开拓新客户。因此2020年下半年来体检的客户绝大部分是老团检客户，这部分老客户有两类，一类是2019年下半年完成体检，原计划就准备2020年下半年来体检的老客户。另一类是2019年上半年完成体检，原计划2020年上半年再来体检，但体检中心歇业，推迟到2020年下半年再来体检的客户。

再者，2020年和2019年全年营业收入分别为78.15和85.25亿元，可见即使受到了E情打击，在2020年难有新客户贡献收入，老客户还是呈现出了比较大的粘性，大部分老客户只是推迟了体检，并没有放弃体检。这还说明了美年在全国的服务品质肯定是合格的，否则在E情项下就不可能保证这么高的回流。

由于团检一年一次，2020年的E情，其实基本改变了美年存量老客户的体检时间，在没有新客户注入的前提下，2021年美年每个季度的营收和营收的占比会跟2020年类似，即理论上2021年一季度营业收入应该在5.35亿元左右，占全年6.85%。而实际2021年一季度营业收入为13.32亿，比理论预计值高出了近8亿元，结合上文分析，我们可以很有信心的推测，这8亿元绝大部分来自于新客户，来自于2020年美年下半年的营销拓展。

大部分投资者只是简单地把2021年一季度的营业收入与2019年同比，发现增幅并不高，低于大家预期。但实际大家大大轻示了美年一季度的营收的含金量，没有发现一季度营收所代表的行业景气度快速提升。老客户将会在今年继续贡献接近往年等量的营收，加上新客户营收的大量增加，我们有理由对美年今年的营收保持乐观。

其实，新客户营收大量增长，不单超过了我的预期，也超过了公司的预期。

2021年2月4日，美年在回复深交所问询中提到：“鉴于2020年末锅内E情出现反弹趋势，公司体检业务受到新一轮冲击，同时郭嘉颁布的阶段性减免SHEBAO费ZHENGCE于2020年末到期，预计公司2021年一季度的经营活动现金净流出金额将超过2020年一季度。”

2020年一季度公司经营活动现金流净流出9.9亿元，按照美年预计，2021年一季度的经营活动现金流净流出应该在9.9亿元以上，而实际2021年经营活动现金流净流出7万元，实际流出比预计大幅减少。美年在今年2月4日做出了与实际相差巨大的预计值，很有可能就是基于老客户的收入做出的判断。在4月13日出的业绩公告中，美年应该已经获得了新客户的收入情况，做出了与实际比较相符的业绩公告。否则，没有新客户爆发性的增长，美年一季度的净利润会比现在大家看到的还要低得多。而且一季度还有E情在扰动，不可能出现太多老客户提前体检，缩短两次体检间隔时间到1年以内的情况。

再来看看公司最近的策略，也看够发现公司对新客户的增长是有底气的。俞总坚持现阶段不将营销重点放在线上，他说线上价格会营销到线下价格，这点我认可。但线上其实可以销售一些单项体检项目，比如癌症筛查，避免跟线下团检营销冲突，还可以引流下午场，公司也不重点高，只是在一些门店经行试点高。背靠阿里，这些营销措施要做到不难，公司就不重点做，只是试点做。因此大家也看到阿里天猫店的销量也一直比较惨淡。俞总当下就是要做好线下团检与公立医院的PK，他觉得这块市场足够大了，还说现在是“供小于需”的情况，公司服务做好了，不愁没客户。可见如果没有老客户相对稳定，特别是没有新团检客户的快速增长，俞总在线上营销方面还能这么云淡风轻吗？公司经营水平还不够高，线上个检的过早发力，其实会进一步给公司的管理带来压力，一口气吃不成胖子。

关于2021年的预测值的计算，由于一季度预计新增客户带来的收入比较大，加之还有一季度疫情的干扰，直接用历史一季度收入占比的平均值去估算2021年全年收入存在比较大误差的可能。但我们可以用以下两点来加总测算。

1、           
存量团检客户收入比较稳定，流失小，假设2021年存量老客户的收入贡献达到2018-2020年的年收入的平均值：82.66亿元；

2、           
根据上文，预计2021年1季度新客户带来的收入为8亿元，公司主要以线下营销为主，新客户的拓展理论上会比较均匀，但考虑到公司在今年还搞了“开门红”表彰大会，一季度有特殊促销活动，2、3、4季度的新客户收入可能没有这么大，因此这三个季度的新客户带来的收入按照每季4亿元保守测算，2021年全年新客户带来的收入为20亿元。

因此，保守预计美年2021年全年营业收入为103亿元，同比增长约32%。待半年报出来后，我会对这一数据进行修正。这一预测值带来的净利润的增长是非常可观的，因为美年的固定成本占比大，一旦营收超过阈值，净利润就会显著增长。

后续有空我会再对美年的成本进行分析，届时再讨论美年今年的盈利预测