主要信息总结：
1、经营情况：营收端看，一季度内销增长50%，外销由于去年疫情基数低故增长快，二季
度增速回归正常。利润端看，国内盈亏平衡，海外这块由于汇率端人民币升值（现在汇率
6.4-6.5，去年同期6.9左右），Q1汇率影响1000多万Q2可能更多些。
2、业绩预期：收入端国内40-50%增速，海外10%-15%增速，汇率影响比较大，利润端增
长可能会受汇率压制。
3、产能情况：湿粮产能，去年湿粮产能1万吨，新工厂3万吨产能，今年预计释放
40%-60%，新西兰收购的工厂产量1万吨，预计今年可以达到产能3.5万吨，全部释放后产
能达到5万吨。零食产能，报表产能2.5万吨，柬埔寨工厂产能6-8000吨产能（参股45%，
不在报表内），美国工厂扩建3-5000吨的计划，所以总共3.5万吨。按照零食50元/斤去释
放产值。零食产能很难标准化，有20%-30%的弹性。干粮产能，现在产能1万吨，在建产
能6万吨，预计年底左右建好。
4、营销投入：2020年营收5.5亿，销售费用投入2亿，30%销售费用，国内40%毛利率，基
本保持国内盈亏平衡，短期内国内不考虑赚钱。销售费用中，60%投入品牌，注重于品牌露出，例如品牌体验官代言以及一些综艺的赞助，与凯诘代运营合作去做抖音渠道运营，凯诘之前是为皇家做运营，目前合作还在前期。
5、与瑞鹏的合作：定制化产品，例如处方粮；给瑞鹏最高的毛利空间，可以不赚钱；瑞鹏
帮公司的产品背书，顽皮、happy100、live都有背书，复购在其他渠道。瑞鹏现在在做经
销商，我们从经销商层面向上做品牌，有协同的价值。
6、线下渠道：国内线上渠道微亏，线下是微盈利。线下渠道过于分散，夫妻店为主，成熟
的经销商也不多，需要公司一个个地推，公司过去也是做了十多年，来覆盖1万6千家门
店。目前现在基本一二三四线城市都有覆盖，全行业可能有6-7万店，我们主要还是去做优
质门店。线下这块个人认为会现在经销商层面整合，然后是宠物门店。线下会有专门的人负责价格管理，防止串货，破坏价格体系的经销商会有惩罚。
7、品类结构：去年湿粮：干粮：零食比例是5:2:3，希望3-5年内，湿粮：干粮：零食比例
是4:4:2
8、毛利率情况：干粮毛利率高一点，中端干粮40-50%，高端干粮50%-60%；湿粮比干粮
低5%左右，40%左右；零食大概是35-40%，会根据原材料波动，
Q&A:
1、公司近期经营情况？
营收端看，一季度内销增长50%，外销由于去年疫情基数低故增长快，二季度增速回归正
常。利润端看，国内盈亏平衡，海外这块由于汇率端人民币升值（现在汇率6.4-6.5，去年
同期6.9左右），Q1汇率影响1000多万Q2可能更多些，鸡肉有6-8个月库存，成本1万。
618首日（6月1日）各个店铺增长都是翻倍以上。目前行业增速很快，所以各家增速都很快也是正常的。
2、营销费用投入情况？
目前公司营销费用主要是投品牌，618双十一大促都会参加，平时促销基本不参加。2020
年营收5.5亿，销售费用投入2亿，30%销售费用，国内40%毛利率，基本保持国内盈亏平
衡，短期内国内不考虑赚钱。销售费用中，60%投入品牌，注重于品牌露出，例如品牌体验官代言以及一些综艺的赞助，与凯诘代运营合作去做抖音渠道运营，凯诘之前是为皇家做运营，效果还可以，目前合作还在前期。抖音渠道并非用直播带货去卖，而是品牌的塑造。
3、选择代言人的考量？
直接带宠物标签的明星确实比较少，我们首先考量的是人群的贴合，因为现在养宠人群主要是80-90后。目前我们选的是品牌体验官，之后可能会找代言人。体验官在肖像权使用等方
面可能会弱于代言人，费用比代言人少一些。
4、汇率影响与成本下降哪块影响比较大？
汇率影响比较大，汇率上升10%，鸡肉下降10%，但鸡肉不是成本的全部。包材成本影响
不大，成本端40-50%是鸡胸肉，10%是皮卷，其他成本项都比较小。
5、我们与瑞鹏的合作内容？
定制化产品，例如处方粮；给瑞鹏最高的毛利空间，可以不赚钱；瑞鹏帮公司的产品背书，顽皮、happy100、live都有背书，复购在其他渠道。瑞鹏现在在做经销商，我们从经销商
层面向上做品牌，有协同的价值。
6、宠物食品的渠道结构？
我们渠道占比比较均衡，线上线下五五开，一季度线上线下增速都是50%多。线下提供刚需服务是线上难以提供的，例如宠物美容、医疗等等，所以线下渠道也很重要，未来线下渠道也会成熟起来。
7、怎么避免线下与线下渠道冲突？
先推线下，经销商那块理顺了，价格定位由此定准，从而指导线上的定价。
8、收购新西兰的工厂，对Zeal的发展定位是怎样？
Zeal成为爆品后，存在的问题是宠物零食市场比较小，需要去扩品类，下一步计划是做湿
粮，之前计划新西兰新建厂，但因为疫情拖延了2年以上，所以我们收购了工厂去弥补这个
空档期，这个工厂在新西兰是比较稀缺的，保留原有巅峰的产品产能，其他产能供给Zeal这块。去年Zeal卖了6000多万零食，巅峰在国内卖的很好，对标来看的话，希望Zeal湿粮能快速跑量。
9、湿粮产能？
去年湿粮产能1万吨，新工厂3万吨产能，今年预计释放40%-60%，新西兰收购的工厂产量
1万吨，预计今年可以达到产能3.5万吨，全部释放后产能达到5万吨。
10、零食产能？
报表产能2.5万吨，柬埔寨工厂产能6-8000吨产能（参股45%，不在报表内），美国工厂扩
建3-5000吨的计划，所以总共3.5万吨。按照零食50元/斤去释放产值。零食产能很难标准
化，有20%-30%的弹性。
11、干粮产能？
现在产能1万吨，在建产能6万吨，预计年底左右建好。
12、目前公司的干粮产品结构？
顽皮属于中端产品，占比50%，Zeal针对高端市场，占比20%，其他代理品牌30%。
13、产品结构趋势？
高中低端变化不大，品类上这两年湿粮增长比较快。猫经济比较发达，猫吃湿粮比较多，一
方面湿粮中蛋白含量高，另一方面湿粮也可以解决猫的饮水问题。国内现在湿粮这块友商做得并不比我们好。Q1公司湿粮增速50%。
14、领鲜的发展策略？
线上做得比较好，未来打算先实现控股。
15、公司如何提升市占率，如何盈利？
现在行业还是处于早期阶段，行业内拥有自己的品类、渠道，且能全品类全渠道，也就中
宠、乖宝、伯纳天纯。一些互联网品牌前期跑得快，但会面临线上转线下的问题。尽管建设成本不高，但是产能建设与品牌打造需要时间。盈利端我们现在看不准什么时候可以实现。假设5年后，我们能拉开十几亿的规模，我们会去追求利润，如果还处于营销投入阶段，我
们也会继续投入去做。
16、国内线下渠道情况？
国内线上渠道微亏，线下是微盈利。线下渠道过于分散，夫妻店为主，成熟的经销商也不
多，需要公司一个个地推，公司过去也是做了十多年，来覆盖1万6千家门店。个人认为会
现在经销商层面整合，然后是宠物门店。
17、线下端怎么去保护价格体系？
线下会有专门的人负责价格管理，防止串货，破坏价格体系的经销商会有惩罚。顽皮在国产品牌中价格是高的，经销商毛利率高，而且动销好。相比于外资品牌性价比好，同样卖到
40元，外资品牌宠物店主赚不到钱，卖我们的能赚到钱，宠物店主有意愿推。
18、线下渠道如何继续拓展？
目前现在基本一二三四线城市都有覆盖，全行业可能有6-7万店，我们主要还是去做优质门
店，有些店陈列也不好，就不会覆盖。
19、毛利率的提升空间？
国内市场毛利率40%多，高端毛利率50%以上，未来毛利率会提升，但是提升空间不会特
别大。
20、功能性品类会去扩吗？
现在代工的企业在赚钱，做品牌的企业不赚钱，因为很多产品都是同质化的，做不出差异
化。
21、经销商与门店的整合对我们的红利？
现在有许多杂牌低端粮，一些店主考虑到动销也会去卖，而大B端不单纯考虑利润，也会考
虑用户的复购，以及门店形象等等，所以会逐步不卖杂牌粮。
22、杂牌粮如何退出市场？
海外来看，养宠到爱宠，宠物食品的档次肯定是往上走的，用户会给宠物吃最好的粮食。
23、海外出口的毛利有提升空间吗？
只有与汇率有关，毛利率在20%-30%。我们与客户相互的溢价能力都不强。
24、是否能接受主动亏损去做国内？
如果友商投入加大，我们也会跟上去做，而非一定要做到盈亏平衡。
25、相对外资品牌的竞争优势？
外资品牌在消费者面前的品牌优势逐渐消失，消费者看配方与生产，在国内生产的外资品牌这块没优势，在费用端国货是有优势的，我们更有性价比，能给到门店更大的利润，线上也更灵活。高端市场这块，进口粮还是有优势的。
26、海外未来的增长空间？
每年预期10%-15%，一块是老客户的订单增长，另一块是新客户。我们产能增长能承接更
多新订单。
27、与海外客户的合同期限？
一年一签，客户基本找不到同等产能的代工厂商。国内厂商重心基本在国内，很少再有出去做代工的。
28、全年业绩预期多少？
收入端国内40-50%增速，海外10%-15%增速，汇率影响比较大，利润端增长可能会受汇
率压制。
29、产品品类的发展重心？
重点在干粮，湿粮与零食我们做得比较好，竞争对手比较少。拓展方式，线上更多做活动，线下给予门店与经销商更多返点。
30、公司在湿粮的市占率。
我们在湿粮的市占率5-6%，皇家在干粮的市占率7%左右。我们2003-2004年就开始做湿
粮，做得比较久，湿粮负责人是国家罐头工艺协会的四个委员之一，罐头工艺做得不好，里面容易有细菌。
31、公司未来的品类结构？
去年5.5亿，湿粮：干粮：零食，5:2:3，未来希望3-5年内，湿粮：干粮：零食的占比4：
4：2
32、各个品类的毛利率情况？
干粮毛利率高一点，中端干粮40-50%，高端干粮50%-60%；湿粮比干粮低5%左右，40%
左右；零食大概是35-40%，会根据原材料波动
33、海外销售结构？
北美40%-50%，欧洲20%，10%-20%在日本。
34、Zeal单品牌是否盈利？
zeal也是微亏状态，主要是零食为主。
35、外延并购这块是否有计划？
国内目前不好谈，人家可能不想被并购，哪怕跟着行业增速也有20%的增长；海外也会考
虑，但要考虑在国内有一定品牌认知度或者销量的品牌
36、如何管理海外工厂？
国内外派的是技术、工厂管理与财务，其他基本上都是当地的。我们收购的估值基本上是
10倍以上Ebitda，原来工厂主可能到退休年纪，子女不接班就套现了


温馨提示：投资有风险，选择需谨慎。