Q：营收和利润增速都还不错，我们在战略和营销上有做什么改变吗？

A：较高的增速是阶段性的，因为我们20年受疫情影响，而且希望保持市场可持续发展，没有压迫渠道，所以去年Q1及Q2基数非常低，这个是主要因素，当然市场肯定是有增长的，但是如果去掉低基数因素，其实也不是“大好”。

Q：21Q2预计能恢复到19年同期什么水平？

A：Q2目前只能说是一个正常的情况。而且21年目标就是利润增速低于收入增速，这意味着今年我们从Q2起会加大投入。

Q：公司在申请陈酒1965的商标，是用于酱酒的吗？

A：我们经常申请商标，大多是出于保护性目的，并不是特别重大的事情，这个估计也是保护性的申请。

酱酒尚处框架协议的谈判阶段，所以暂时不好说，从目前我们披露的来看，好像还是国威的那些牌子。

Q：公司为什么会选择国威？

A：现在是酱酒热，不是说想并购哪个标的就能做成的，加上国威在茅台镇那边做得算比较好的，所以我觉得主要出于机缘巧合。

Q：公司21Q1销售费用率偏低的原因？

A：具体不是很清楚，但可能是因为去年下半年这方面工作做得比较到位、投入比较多，在春节之前效果就显现出来了，所以Q1就没有再投入过多的费用。但是我们从Q2开始还是要加大费用的投入。

Q：全年的销售费用指引？

A：预计保持一个合理偏高一点的水平。

Q：对酱酒业务的规划？

A：现在还处于初级阶段，具体方向不好说。我觉得做酱酒还是因为这是个发展很快的趋势，所以我们也不想错失机会，但是我们预计未来5年还是浓香型占主导地位，应该还是能占一半的市场份额，所以说我们的战略目标是成为高端浓香型品牌之一。

Q：未来如果做酱香，主要想往高端还是中低端做？

A：高端，因为中低端竞争还是很激烈的，当然做高端虽然竞争不激烈，但是难度很大，所以如果以后酱酒协议真的签成了，现在的费用投入水平肯定还是不行的。

Q：以前Q1一般只有3000-4000万的合同负债，但是今年有7+亿，今年和往年有什么不一样？

A：主要是两块：1）经销商提前打款；2）我们对经销商的市场支持费用。

Q：高端竞争激烈，但是光瓶酒景气度也还不错，公司未来在低端这一块从战略的角度会怎么处理？

A：从17年开始，我们就彻底把以前的战略改变了，就是只做中高端以上，不做低端了。17年之前我们还有做低端的想法，因为浓香型的白酒生产工艺决定了只要生产一批酒，一定会分好、中、差，对于差品我们起初还想包装成低端品出售，就是卖，但是我们是做高端酒起家的，人力、物力、财力在低端酒这方面都不占竞争优势，所以当时设计的好几个品牌到最后都不太成功、也不怎么能赚钱，而且我们中高端酒的获利远远超过低端酒，已经能够完全支撑上市公司的未来发展，所以我们痛下决心不再做低端了，低端的基酒我们当做散酒来卖了，经营数据公告里也写得非常清楚，低端收入就是低端基酒，这块前几年销售非常多，是因为前20多年积攒的库存低端基酒都清掉了，并不是常态，今年Q1这块营收好像已经是0了，库存清掉以后，每年再产生的低端酒也不会太多了。

所以我们未来的方向就是往起码中高端以上去发展，品牌高端化、产品升级创新、营销突破是三大战略支柱。

高端化是我们的重中之重，从目前的产品结构来讲，次高端产品臻酿八号占比非常大，主要是因为13-14年时，整个白酒行业断崖式下滑，那个时候很多经销商都退出了，当时也比较艰难，我们作为做高端酒起家的酒企，不想把水井坊的品牌价值拉低，所以不想跟着其他酒企一起降价，但是不降价就卖不动，所以我们就另外开发了一个品牌臻酿八号，价位比井台等传统的主导品种低一些，但是它依托于水井坊品牌而且酒质也差不了多少，所以性价比还是非常高的，所以推出来以后直到现在都卖得特别好，现在即使我们不怎么投入，它的增长都还是比较好的，现在大概占到我们总营收的一半以上。但是这并不是一个好的现象，因为这会拉低我们的品牌地位，因为高端的井台才是我们的主打产品，但现在只占到百分之几十，而且如果长久这样发展下去，臻酿八号也没有高端品牌依托了，所以今年我们才下定决心一定做高端化，但是做高端化就要投入，所以今年的利润可能就要受影响。

Q：浓香型主要依靠窖池，我们每年的产能能提升多少？

A：提高不是很快，而且产量的提高不依靠窖池，并不是说每年窖池老一些出酒率就会有提升，这方面带来的影响不太大。

目前听说我们总厂产能、出酒率等都达到了历史最高峰的，因为我们采用了精细化的生产管理，所以比国有企业的时候都还要高。因此，从精细化管理上提升产能和出酒率是比较现实的，但是依靠窖池的老化等因素太慢了。

Q：中高端产品升级在品质方面怎么考虑？升级之后，希望臻酿八号和井台达到什么价格区间？

A：现在说价格提升还为时过早，我们确实有产品升级创新计划，大概方向就是外包装升级+内在品质升级，所以价格上肯定也应该会有适度提升，但是现在都不成熟，只是一个方向。

Q：不同品种、不同价位带分别会采取什么产品升级措施？

A：我们对不同产品采取的措施肯定不太一样，举例而言，品鉴会模式我们公司做的是相对较好的，而针对典藏和菁翠的的品鉴会，面向的人群和采用的模式肯定都是不一样、是差异化的。我们会通过不同的价位段定位的消费人群、意见领袖及消费场合来进行促销，而价位段越往上走，就越要通过品鉴会这种方式去有针对性地做。

Q：不同产品是分不同团队在做吗？

A：因为我们现在把高端化当成非常重要的战略，所以应该会打算成立单独的团队去做高端化的产品。

Q：营销手段这一块有什么升级或改变吗？

A：在原先的基础上更适应现在的情况，比如我们做核心门店项目，已经升级了好多个版本。现在和以前最大的区别就是效率的提升，比如门店的核销以前流程非常长，但现在是在保证合规的前提下，核销速度比原先提高了好几倍，所以也增强了门店的信心。总的来说就是，在合规的前提下，尽量把流程简单化。

Q：我们现在全国化布局和销售的情况怎么样？

A：我们本身就是一个全国化的品牌，在全国大部分市场都卖得非常好，当然因为我们的主导产品都是偏高端产品，所以在相对边远、经济欠发达的地方销售情况会差一点。

现阶段是在以前提的十五大核心市场里又找了更重要的八大市场，重点投入、打理，按照销售情况降序排列，最好是江苏，其次是河南、湖南、四川、广东、河北、山东、浙江，这些都是我们消费基础比较好、当地消费者对我们认同度较高的市场，这八大市场的营收能够占到我们总收入的一半以上。

Q：全兴现在和水井坊是什么关系？

A：只能说是同根同源，我们是在全兴的基础上发展起来的高端品牌，全兴定位是中低端酒，而水井坊品牌是在2001年发掘水井坊遗址以后推出的高端产品。

高端和中低端产品在品质肯定是有非常大区别的，1）储存年限：比如水井坊典藏的基酒都是5年以上的，菁翠都是用了10年以上的基酒，而全兴按国标的要求就是储存一年就行了，所以连储存的年限都不一样，肯定差距还是很大的；2）调配工艺：高端酒用的是以前的陈年老酒，在5年的基酒之外，还要往里面勾调更老的酒，所以越高端酒用的老酒越多。因此，高档就与中低档酒的差距很大。

Q：高端化品牌在产品质量的维护上是不是会更难？

A：我们做高端化的意思是要把我们现有的高端产品营收比例提升，现在我们的典藏占比大概5-6%，肯定是不行的，主要是量增上的高端化，而我们自身本身就是高端品牌。当前未来肯定会适应市场需求进行全方面的产品升级。

Q：次高端600-800价格带里主要的竞品？

A：主要是洋河的梦3和梦6+。

1）在品质上我们绝对有信心，本来我们这里的水土气候都非常适合酿造浓香型酒，所以我们在口感上很有竞争力。

2）从酒的理化指标上来说，我们也非常有信心，我们的酒每一批次都要抽检，既要符合国标，又要符合世界卫生组织的纯净水标准

Q：典藏刚推出的时候其实基石蛮好的，但是这款产品最后做的很一般，主要原因？

A：我们现在也准备朝几个方面去做根本性的改变，当然也不见得成功，但确实当时推出来是想把它做好的，但是并没有特殊的做法，可能只是重点投入了一点。但是现在我们有几个方向：1）学习参考其他较好的高端产品的措施及经验，比如酒鬼或1573；2）针对高端产品成立单独的团队去做；3）针对不同的高端产品，应该会分品种不同的对待，比方对经销商和业务人员考核会是不同的品种有不同的考核方式，不同的产品投入的力度或方式也会不同。

Q：高端酒在什么情况下会提价？

A：我们基本上采取的是跟随策略，主动提价的时候不是太多，而且我们现在提价的模式也是小步慢跑，不会一次性提很多，主要是为了维持品牌力。我们的臻酿八号、井台、典藏去年下半年和今年上半年都提了，但都提得不是很多。

Q：我们对标的是什么产品？

A：还是同价位的产品，如臻酿八号对应剑南春，井台对应梦3，典藏对应梦6。

Q：现在年轻人的生活方式逐渐细化，喝红酒和鸡尾酒增加，作为白酒从业者如何看待这个现象？

A：我从98年起就在公司了，从那时起就一直觉得白酒行业一个朝阳产业，因为白酒是中国精神文化的产品，我们国家只要文化持续下去，白酒就是文化最典型的代表，所以它肯定是会一直延续下去的。

现在年轻人生活习惯确实是变了，任何事物都在变，但是年轻人现在不喝并不意味着他以后不喝，以前白酒也不是年轻人喝的，而且我们当前的商务、政务、宴请等场景还是要喝白酒的