随着人口老龄化趋势明显以及人们生活水平的提高，如何均衡营养、合理膳食成为人们茶余饭后关注的焦点，人们对保健食品的认识也日益客观全面，估计现在没有几个人会指望喝脑白金、生命一号什么的会补脑…与此同时保健食品行业在经过权健风波后持续强监管，行业日益规范，2020年4月《保健食品行业清理整治行动方案（2020-2021 年）》提出力争在 2021 年年底前有效净化保健食品市场，在此背景下不合规的小厂商正在加速出清，行业巨头优势日趋明显，在此背景下A股保健食品第一股，保健食品行业龙头近一年半最大涨幅已近三倍，且不断创出新高，市值已超550亿，行业地位上2020年公司在中国维生素与膳食补充剂行业市场份额为 10.3%，稳居第一位，那么其能否成为下一个趋势稳健长牛股？带着诸多疑问海豚走进了汤臣倍健，并争取眼观六路耳听八方的为大家带来更为客观全面的剖析！

大单品战略成果显著，健力多收入占比已达22%，年收入规模已超13亿，市占率已达43%

 （走进之前海豚就认识它，公司的形象产品）

在走进汤臣之前确实一度觉得公司产品线非常多，除了明星产品蛋白粉喝过几瓶外对其他认知确实不够，也非常好奇很多风光一时的同业都纷纷倒闭，活下来的也都经营得非常艰难，比如仙乐健康2016年将保健食品老二品牌广东千林出售给了辉瑞，靠着给辉瑞的“善存”、“钙尔奇”等做代工为主；石药分拆上市的新诺威则只靠着一款拳头产品“果维康”维生素片打天下，另外有六成收入来自咖啡因类产品。

而相比之下汤臣则是A股保健食品行业的老大哥，经历了行业里的大风大浪成立了26年仍屹立不倒，收入规模还在近三年实现了翻倍增长，主要是因为公司战略定位的正确性以及始终将诚信经营理念放在重要位置。且公司区别于安利等其他主打直销的保健食品公司，2002年就首次将膳食营养补充剂引入中国非直销领域，且产品种类不断丰富，截至目前公司产品有维生素、蛋白粉、益生菌、矿物质等多种膳食营养补充剂，产品功能覆盖营养补充、塑身清体、骨骼健康、儿童成长、健身补充、心脑血管助益等多个领域，截至2020年12月31日，获保健食品批准证书142项。也是通过如此近距离走入公司海豚学到了好多营养知识，估计在公司工作的员工都活得很健康和快乐吧，接触到的不管是高管还是普通员工很多都在厂子了工作了十几年甚至更久。

2017年以来公司实施“大单品战略”（计划每2-3年推出一款单品）效果显著，主品牌收入占比已从2017年的77.4%大幅下降至2020年的58.9%。健力多逐渐成为公司近年来的超级大单品，其定位于老年人和运动人群，促进软骨修复养护关节，健力多销售规模已从2016年的1.36亿大幅成长至2020年的13.13亿，收入占比从2017年的11%大幅提升至2020年的22%，其中2017-2019年收入增速分别高达167%、129%、47%。到2020年健力多在药店渠道关节护理领域市占率达43%，位居品类第一。
 

布局“4+2+1”多品种策略，并向功能食品+非处方药延伸

2020年公司开始实施“四大单品+两大形象产品+一个明星产品”的4+2+1多品种市场策略，把舒百宁(辅助降血脂)作为下一个潜力大单品，健视佳（缓解视疲劳）、健安适（对化学性肝损伤有辅助保护功能）作为培育大单品。主品牌蛋白粉作为形象产品，并新增男女专属多种维生素矿物质片作为两大形象产品之一。明星加码产品为牛初乳加钙咀嚼片。

未来，中国VDS将向两极分化发展。一是重功能的保健食品方向，二是轻功能的食品化、快消化、高频化方向。在此背景下公司2020年启动了OTC项目,将业务向上延伸至非处方药（OTC）,设立控股子公司好健时作为OTC项目的运营主体，聚焦发展胃肠道用药核心大品类，目前主要品种有好健时、清好清畅、无限能等。
 

 
同时公司还搭建了独立的战略架构及新品开发，推出功能食品品牌每日每加（纤体能，一种代餐奶昔）、食代说（有种蛋白，为一种蛋白饮品）,其中食代说为汤臣倍健旗下零负担口袋营养潮牌饮品品牌，每日每加是专为年轻新世代调节状态的全场景功能食品品牌，其旗下的纤体能营养代餐奶昔。
 

阿里益生菌品类2020年增速超50%，Life-Space逐渐步入正轨，跨境电商渠道增长可期

我国益生菌人均消费仅为0.6美元/人，而日本、美国分别高达3.4美元/人，6.6美元/人，仍有至少5倍的成长空间。从线上数据来看益生菌补充剂品类在阿里平台保持着50%以上的增速。2019年我国益生菌补充剂市场规模为42.4亿，其中合生元（健合集团）市占率达 29%，江中（华润）为 13.4%。

2018年公司以35亿元收购LSG，收购时商誉账面价值高达21.7亿，无形资产价值高达14.14亿，2019年因电商法实施对代销渠道冲击较大，公司计提了10亿商誉减值准备，计提了15.6亿无形自产减值准备，造成当年公司亏损3.56亿。不过Life-Space正在逐渐步入正轨，2020年获得保健食品蓝帽子批文，并开始在国内药店渠道等全线铺货，2020年国内产品实现收入1.32亿，同比增长2.3%；LSG（包括中国跨境电商）实现收入5.67亿，同比大增23.94%。目前公司已收回天猫国际Life-Space 官方海外旗舰店的店铺主体权由国内团队运营并积极开拓跨境电商业务，2021年一季度 LSG跨境电商渠道同比增长12.89%。截至目前公司仍有商誉12亿多，对此公司将充分吸取经验教训，并加大对Life-Space的整合力度，目前Life-Space跨境电商收入占比已从2018年的13%大幅提升至2020年的51%，看好未来通过跨境电商渠道进入国内市场后的增长空间。

线上渠道境内收入占比已近三成，行业热销的十大品类中公司已有7个品类进入前三

从行业趋势看疫情加剧了VDS（膳食营养补充剂）的渠道结构变化，2019年线上渠道占比达37%，超越直销渠道位居第一，预计2020年将达44%。直销渠道则从2018年的42%的下降至2019年的35%，药店渠道基本保持稳定占比在18%左右。与此同时从跨境电商渠道看，Swisse（被健合集团收购）、 Muscletech 等外资品牌通过跨境电商进入国内市场并在迅速发展。

在此背景下加大对线上渠道的布局力度成为当务之急，2017年公司推出电商品牌化战略，专门成立电商部门以负责线上产品的营销推广，除了主品牌供货外，还推出了迎合年轻人、健身爱好者等线上专供产品。2018、2019年公司线上渠道在境内收入占比在两成左右，2018年扣除健之宝业务后境内线上渠道收入同比增长超45%，2019年公司境内线上渠道收入同比增长约17%。到2020年公司线上渠道在境内收入占比已提升至28.79%，同比增长62.77%。且2020年公司在天猫膳食补充剂类目中市场份额为6.98%，在京东医疗保健食品类目中市场份额为15.5%，均排第一。

目前公司在线上主要销售品种有增强免疫力类（如蛋白粉），女性健康类（如胶原蛋白）、 骨骼健康类（如氨糖软骨素钙片）、维生素类（如多种维生素）等。其中公司线上主品牌胶原蛋白产品在线上的成交额占比已从2017年的5%大幅提升至2020年14%，在行业热销的十大品类中公司已有7个品类进入行业前三，4个品类中位居首位。未来公司将进一步加快推荐电商数字化建设，不断提升对用户资产的运营能力。

结语：

走进公司后感觉企业文化不错，将“诚信比聪明更重要”作为信条，这点对保健食品企业尤其重要，没有什么比质量安全更重要的。对于汤臣这样的大白马最大的风险就是怕暴雷之前计提的巨额减值让很多人都心存疑虑，现如今公司商誉已减至12亿多，且Life-Space业务正逐渐步入正轨，相关管理团队也重新做了安排，跨境电商占比的提升也让我们看到了曙光，对此公司也比较有信心将这块业务进一步做好。

品类上公司也在不断丰富，除了蛋白粉，你能想到的各种营养品都可以在公司看到，当然推广上要有重点，继健力多这个超级大单品后未来公司的潜力单品等也可报以期待。

渠道方面除了线上渠道的布局被提到了前所未有的高度，并加大了对麦优等的整合力度，线下渠道方面将不断进行渠道下沉，与此同时加大对母婴、商超的推进力度。多管齐下的战略下公司新的三年规划即将再出发，公司计划2021年收入争取实现30%的增长。

至于提到公司的核心竞争力海豚认为则是20多年的品牌积累，以及公司较强的定价能力，公司从不打价格战，产品很少降价，未来即使线上产品也预估和线下产品毛利率相差不大，也因此公司刚开始发力线上时就能做到第二名，之后迅速提升至第一。与此同时公司的文化以及人才储备也在行业内处于翘楚，公司的健康快车公益活动以及营养学院对健康营养的普及也在潜移默化中影响着消费者对公司的品牌认知，而刚建成不久的营养探索馆更是寓教于乐，据称已有不少周边学校会到公司定期进行游学，云健康中心还提供不少检测项目。
 

最后感谢雪球给予的机会以及公司的耐心解答和交流，有幸走入营养王国，有了更多深入了解，更多资料也可看一起同行的球友们不同视角解读