核心摘要：

1）河南市场五一期间销售比2019年持平略增。高端茅五泸批价分别在2580/995/920，库存较低，茅台5月即将发货，五泸回款50%+；次高端300-600元酱酒表现较好，带动浓香价格有所提升。

2）一线酱酒茅系、习酒、郎酒国台金沙等在河南布局已经完成，如今二三线酱酒正在迅速布局。习酒郎酒在河南全渠道运行，国台金沙等以团购为主，但国台能见度在提高。

3）老窖回款速度较快，春节后缩减费用终端利润从40-60元下降到30元左右，核心终端签约积极性有所降低。人事调整后河南会战目标不会改变，未来仍会保证核心终端销售国窖利润高于五粮液。河南国窖股东经销商总体利润10%左右。

4）汾酒青花30复兴版控价1199元，采取消费者回赠方式提升覆盖。消费者反馈酒体品质相较青花30明显提升，但对价格接受度仍低，未来放量后价格若能维持在千元将会有更高接受度。青花20承接了部分老版青花30的受众，所以整体增速更快。

Q：主要代理品牌及配额计划？

A：茅台及系列酒、五粮液、汾酒、老窖。

Q：五一假期宴会和2019年同比情况？主流用酒档次有升级吗？

A：相比持平略增。宴席不受疫情影响，婚喜宴如期举行，省内短途旅行、拜访等在五一假期弥补了春节的停滞。

高端白酒，在五一前比较火爆，五一前快速上涨，整箱从3230涨到3260，散瓶从2430涨到2580，代表高端酒消费强势。五粮液3月份批价涨到1020，后来回调到980，五一前价格提升到990-1000元，成交价1020-1030。4月份是白酒最淡月份，天气变热，刚过完年，所以今年表现是比较好的。

中档，主要表现是酱酒。糖酒会主要展位是酱酒，茅台镇的酱酒品牌4月份以来在河南进行了全面布局，高中低价位都进行招商，300-600元表现比较好。茅台系列酒3月份涨价后，现在400元还是比较强势。

低档，宴席方面，古井献礼五年，一般喜宴用酒100元左右，今年还是高于2020年。

Q：五粮液3月批价波动原因？

A：主要是因为五粮液价格调整。今年春节之前按照889打款，但3月开始五粮液价格调整，酒厂要求余下没有回款的配额按照1:1配合打款999，所以批价很快提升。按照五粮液回款来看，Q1回款基本在50%,如果按照春节前40%，后来打10%低价889,10%的999，按照总量来看，889的只要完成100%，就还会增加20-30%的999配额。主要是五粮液的价格梳理，要求价格不能低于1100元，同时要求高价和低价的配合。按这种趋势8月15之前五粮液批价会省道1000以上。

Q：高端茅五泸、次高端近期价格变化及动销、库存？打款和发货节奏如何？

A：库存茅台无，五月配额近期才会到，4月份也是茅台配额最低的1个月。五粮液春节前完成40%，后期再打款的高价和低价，单次打款不会很多，库存维持20天左右。1573在3月份终端供货1000，除去保证金和返利是950，现在签订核心终端，批价在920，因为终端库存成本还是春节前的890，库存消化后会提升。近期酒厂没有明确费用投入方式和比例，终端签约方式积极性一般。五粮液是自然动销，老窖是需要酒厂渠道共同拉动消费者，如果酒厂和渠道没有费用去拉动，终端没有高额利润，就会推不动。

老窖回款到50%，进度比较好，所以才能控货控价。春节前除投入费用后，结算价只有890，加上品鉴，成本更低，终端利润高于五粮液，老窖售价930-950。现在签约合同时没有明确说法，终端不够积极。如果接货价950，售价980，利润不足，1000元以上不太容易。

Q：飞天今年在经销商渠道的投放节奏和去年做个对比？后期价格预判？

A：普飞整体投放在电商卖场更多，税收规模大的公司也可以申请1499团购配额，未来会有比较大的量。对经销商来说，不合规矩的经销商配额有减少。2020年开始有5000吨的增量，包含原茅台预留的量+砍下来的量，会给到电商卖场及团购单位。茅台的团购单位和五粮液不同。

Q：目前牛年生肖、精品、十五年等产品价格情况及发货情况？茅台非标今年投放渠道政策有调整？非标的主要消费对象及应用场景？

A：牛年4月最低到4000左右，由于放货少现在接近5000元。生肖每年千吨货量，总要放量，价格预估未来最低4000元。精品在3月开始时货量少，最大的经销商3月只配货几十箱，价格上升，4月份茅台开始放量，价格开始从5000多降低到4400，同时十五年价格从6200降低到4800。

Q：茅台直营店及商超渠道的投放，今年在总量及结构上能观测到明显变化么，或者对经销商流通渠道会产生影响么？

A：对流通渠道没有影响。直营店持续在增加投放量，现在散瓶除直营店出来部分，剩下的就是电商卖场渠道出现的。

Q：茅台散瓶批价逐渐拉高，预示着目前高端需求仍然强劲，背后的原因是富裕群体的消费能力增强，还是消费群体的扩大？

A：大方面来说，富裕群体整体用酒量大于以前。消费群体扩容也有部分原因。

Q：其他酱香酒的渠道运营，消费者培育及发展空间怎么看，国台、郎酒、习酒、金沙？

A：大品牌在河南的布局去年基本完成，只有二三线茅台镇酒厂还在布局。从价格变化来看，春节后，茅台系列酒上涨20%，习酒涨10%，金沙摘要涨20%+，钓鱼台珍酒都有一定程度上涨。近期针对消费者的促销活动不多，主要是品鉴，比如茅系汉酱做些促销和宴席，习酒金沙等都是。习酒1988在3月涨价过后现在批价550-560,1998在350-360。

郎酒、习酒1988全渠道已经成型，团购和流通都很健全。金沙摘要主要是团购渠道。国台很少有流通商，主要是专卖店和团购商，专卖店限制距离，团购商分区域，国台国标流通渠道可见度在提升

Q：泸州老窖向上的趋势及酱香对浓香的冲击？

A：国窖近几年表现较好，目前在河南还没有形成足够的消费粘性，预计未来仍然会转变来拉动消费者。酱酒对浓香的冲击有，但对五泸的冲击不会大，因为品牌品质更好，但老窖需要有手段拉动动摇的消费者和稳定消费者。

Q：老窖和五粮液的距离在拉近么？

A：批价在接近，现在老窖920，五粮液990。原来老窖780，五粮液910。

Q：核心终端签约情况如何？人事调整的影响?

A：新领导会贯彻林总设定的目标3年10亿。对老窖来说有很多的费用可投，目前在淡季即使投入费用也不会产生很多销量，核心终端未来还是会签约的，会保证终端的利润高于老窖，最近公司可能也是在摸底。

Q：2020年股东经销商渠道利润及分红情况？

A：销售毛利4-5%，加上投资收益5%左右，总体10%。

Q：复兴30版目前市场价格表现和渠道利润？本轮汾酒提价的催化或者市场基础？

A：卖场酒厂先供货，年底才给经销商供货，首先我们做团购，选100家终端试销，价格1199.目前买第一箱饮用后可换一箱。我们全年打款目标3000万，现在刚1000万。消费者对品质认可，已经和30形成品质差异，但价格偏高，有所犹豫。最终预计复兴版成交1000元左右，消费者接受度会更好。

Q：青花20在Q1高速增长的背后原因？

A：承担了青花20和青花30的消费者，价格没有太大变化。由于汉酱等从200-300涨到400-500，所以很多酱酒消费者又回到了青花20。酱香和清香没有太大差异，可以相互转化。

Q：汾酒今年任务及结构？完成情况？

A：2021年最早目标1.8亿，后来调整到2亿。回款1.1亿。从回款占比来看，玻汾占比50%，青花占45%，5%是腰部。2020年1.6亿，玻汾60%+，青花占30%+（青花30换代有损失）。

Q：水井坊、舍得、酒鬼系列当前在河南的表现情况？

A：从去年7月1日开始进入新的销售年度，当前井台和8号价格稳中有升，在酱酒带领下浓香价格也有上升，水井价格上涨5%左右。今年和国威的合作中加入了酱酒元素。

舍得、水井在河南稳中有降，舍得下降还比较多。

酒鬼市场压力不大，酒鬼红坛黄坛比较稳定，量稳中有升，香型和浓香不一样，受酱酒影响不大；酒鬼内参在布局更多地方，经销商任务量一年300--500万，投入费用高，圈层更小，酒鬼在河南还好。