近期，餐饮圈都在讨论上海的两家“网红”兰州拉面店：陈香贵，马记永，皆已估值10亿级别，特别红杉资本都抛出橄榄枝。

这两个品牌目前只有十几家店面，在没有达到像市场上这些大品牌门店数量的要求下，他们是如何做到估值如此之高呢？

两家新面孔的兰州拉面在上海出现，装修精致、时髦，刷新了大家对传统拉面馆的认知，客单价一下子从十块钱一碗拔高到26元。

据餐饮O2O观察，兰州拉面获得资本关注并重仓投入的核心要素，就是形象升级+产品组合，提升了盈利能力。

2020年餐饮Ｏ2O组织的上海餐饮研学团，走进陈香贵，当时只有三家店，单月最高能做到百万业绩。

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街边小吃享誉全球

超一线城市近2000家

从“一块面板两口锅、两条长凳一张桌”的街边小吃起家，兰州牛肉面由市井小店，已发展为遍布全球拥有5万余家店铺的大行业和营业收入超过800亿元的大市场。

从街边搭棚设点的简陋小作坊，到装修考究的饮食文化标签，走过百年历史的兰州牛肉面已遍布中国内地各大城市，并享有“中华第一面”的美誉。

据统计，目前在北京、上海、广州、深圳等超一线城市共开设兰州牛肉面店铺近2000家，其中上海市有520余家，占比超过四分之一。

上海为何最多兰州拉面，据餐饮O2O研学团得知：一是因为上海人爱吃面，特别好细面；二是早年间很多河南安徽人在上海开了很多家本帮面，融合外地面特别是兰州拉面的新式面馆。

始创于1915年的兰州牛肉面，以其“汤清者镜、肉烂者香、面细者长”的独特风格享誉世界。

正宗的兰州拉面讲究“一清二白三红四绿”，一清（汤清）、二白（萝卜白）、三红（辣椒油红）、四绿（香菜、蒜苗绿）、五黄（面条黄亮）。

兰州牛肉拉面早已走出本土，更甚说是走出了国门，据官方统计，目前兰州牛肉面有百余家“兰州牛肉拉面”面馆走向世界，分布在俄罗斯、加拿大、新加坡、日本、美国、巴西等40多个国家和地区。

普通的白面团十几秒被拉出宽窄形状各异的面条、再加上纯正的中国味道，被外国人惊呼拉面师是艺术家。

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发挥擅长点找出基因

升级兰州拉面品类的陈香贵

陈香贵品牌创立于2020年，从创立之初就拥有火爆的商机人气，创业市场也相当的不错，得到了很多消费者的一致喜爱与认可。

创始人姜军，在上海的餐饮界沉浮多年，善钻研爱学习（2019年参加餐饮O2O喜家德研学团），加上自己是甘肃人，发挥自己的基因和擅长点，升级兰州拉面品类。

据大众点评显示，陈香贵在上海开了22家店，还有30家门店将开，势头非常凶猛。

行内人士总结陈香贵的成功之处：

1、命名即战略 抢占兰州拉面制高点

品牌名是消费者与品牌第一接触点，创始人命名给人很强的正宗性，如王老吉、钟薛高、叶茂中、马记永等等；陈香贵名字给人不明觉厉的正宗感。

再谈品类名兰州牛肉面，自古以来兰州是牛肉面正宗的代名词，抢占兰州牛肉面品类名称，直接抢占品类制高点。

2、放大“免费续面”进店理由

在店中间，清晰看到“免费续面”这四个字，它解决对那些想吃面但害怕吃不够饱的人群的痛点。

值得注意的是，“免费续面”这四个字不是放在菜单上，而是在店最显眼的装修上，词语和画面的放大，让这个进店理由更权威。

3、海报主KV产品 信任清晰化

主KV除了展现品牌核心产品外，核心的功能就是让消费者快速点单。

陈香贵的主海报，就是让消费者点份牛肉拉面，再点份羊肉串，同时在产品下面也注明信任状，打消消费者购买疑虑。

4、招牌产品装修化呈现

门头三块吊顶广告牌进一步强化产品类型，如钢钎牛肉串、兰州小吃、手抓羊肉，这三块展示，就是让消费者快速做出选择。

类似的陈列方式，在很久以前羊肉串，在展示其招牌产品也使用过。

5、广告语强化兰州属性

陈香贵广告语是：“梦回兰州”，这句话也在强调其正宗兰州拉面属性。

后人陈香贵，出兰州，离开黄河水，意喻创始人一个铁骨铮铮的西北汉子将对“故乡胃”的念想，化于一碗碗牛肉面。

03

一碗拉面卖到26元

正在加速商场布局

内参探访马记永兰州牛肉面，不同于在街边的门店，这家位置在上海莲花路地铁站旁商场的负一层美食区。

首先，门店的形象就让人耳目一新

风格用了饱和的蓝色和木色打造，无论是店招、装饰，还是店员的工服，亮眼的蓝色放在整个美食层非常抓眼球。

其次，整体用餐空间干净、明亮、精致。

拉面摊位直接摆在明面上，一进门就能看到，所见即所得。

店里的桌椅板凳全部大换样，与整体风格相搭，又有点设计感，打破了兰州拉面店低端的印象，给人一种大牌连锁餐饮门店的感觉。

第三，餐具也做了升级。

餐具采用青瓷大碗，底下放了一个精致的木托盘。

烤串则放在红棕色的木盘里，而非快餐店常用的不锈钢盘，质感非常高级。餐厅给客户提供的红枣茶，也用黄铜材质的杯子。

第四，顾客点单采用电子化的方式，坐在位置上扫码点餐。

出餐后，由店面服务员直接送到面前。顾客吃完后可以直接线上结账，完全是自助化的点餐和结账流程。

这家门店的牛肉拉面并不便宜，牛肉拉面26块钱左右，有毛细、韭叶等8种面型可以选。

此外，还有烤串、凉菜、肉夹馍等小吃，以及鸡蛋醪糟、甜胚子等少量甜品，全部聚焦西北美食。

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以马记永、陈香贵和张拉拉为首的“创新”兰州拉面，正在“脱胎换骨”走进商场开店。马记永在上海已经开了14家店，还有17家待开。

个人觉得马记永在品宣设计还是下了功夫的， 把现代元素和传统文化结合得不错，但在招牌面的品控上还有待加强，毕竟面馆只有把面本身做好才是王道，其他的都是锦上添花。

04

与市场同频

主动变革胜过被动调整

作为餐饮业最大细分业态，特色小吃是当之无愧的“吸金王”，众多品牌抢滩红海，竞争激烈。

而我们能做的，就是通过勘查本质思考个体，坚持与市场同频，主动变革胜过被动调整。

1、品牌连锁化

营销大师菲利普·科特勒认为：“品牌是一种名称、名词、标记、设计或是它们的组合运用。其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品，并使之同竞争对手的产品区别开来。”

在这场红海市场竞争中，同质化严重的餐饮模式让从业者开始思考，无论是新兴品牌还是传统品牌，要想脱颖而出，只有品牌力才是最难复制的护城河。

唯有做出品牌，才能傲视群雄、领跑行业。

而小吃市场需求大、消费频次高、产品易标准化、模式易复制，具备做成品牌的基因和潜力，这是很多其他品类所不具备的。同时，具备品牌规模化的企业，大多具备较强的议价权。

一方面，可以通过规模品牌溢价，获得消费者的更多认可；另一方面，可以通过规模化采购，倒逼供应链，获得原材料的议价权。

此外，品牌规模化的小吃品牌，在餐饮外卖等平台上，也有一定的议价权和资源支持，比一般的商家更有优势。

以麻辣烫为例，麻辣烫作为小吃的经典品类，菜品的原材料、烹饪技术和制作工序都具备快速复制的基因，容易标准化，因此，率先走出了杨国福麻辣烫、张亮麻辣烫等全国性的大品牌。

2、特色小众取胜

可以说，“求同存异”将成为快餐小吃发展的主流步调——标准化的“求同”与特色化的“存异”同步，支撑品牌的发展。不可忽视的是，地方特色小吃作为小吃产业的重点类型，正在被挖掘出来并不断被放大。

当然，面对全国近3000款小吃、每个城市地域平均不低于10款知名小吃的情况，选择差异化竞争并不意味着盲目入局某一品类即可。流行什么就选什么，往往能让你付出一笔高昂的学费。

前几年贵州羊肉粉很火，但除了贵州，很多人进去后基本都哭着出来了。我们可以通过百度指数看到，羊肉粉的火爆周期只在2016年初到2017年末；而如果对比酸辣粉，你就更能发现羊肉粉有多么微不足道。

除了选择合适的品类外，特色小吃还应在产品、服务、装修、口味、文化等层面，做到差异化竞争优势。

实际上，餐饮的特色并不在于味道，毕竟食物吃到嘴里本质还是一样的。之所以有些特色小吃品牌兴起，它们更多的是放大了这些维度的竞争力，从而带来口碑效应。

可见，未来的小吃领域，将不仅仅是一个地方小吃等那么简单，更多的是餐饮服务的“基本功能+主题文化+消费体验”的平台型行业，这些加载于产品之上的附加值正是成就品牌的必备要素。

3、“大单品+爆款”取胜

很多传统餐饮人都存在一个思维误区，认为产品多能吸引更多客流，转化更多消费。

但试想一下，你只是为了吃一顿简单快速的工作餐，却迷失在上百款SKU的菜单栏中，你还有耐心吗？

因此，小吃品类在保障基本的丰富性上，产品一定要精简。但要注意的是，口味虽然是小吃品类消费的第一关注要素，但“好吃”太抽象，需要用爆款来具象支撑。

特别是对于地方特色小吃而言，“大单品+爆款”的策略更容易占领顾客的认知，内部效率也会得到有效的提升。

一方面，单品品类相对多品类，食材采购会变得简单许多，产品中心对单个菜品的研发与实践也会更频繁，因此质量更可控。同时，单品聚焦更利于品牌传播，更有机会抢占品类第一。

另一方面，火爆单品引流量，优质选料留客源。爆品的核心是“单点切入”，即切入产品的一个单点，甚至把它做到非常深、非常强的程度。

这种极致单品、极致单点的模式，就变成了公司的核心商业模式。目前，市场上市值很高的公司大部分是靠极致单品模式成功的。

小结：

目前，兰州市共有牛肉面品牌1083个，其中连锁品牌(拥有至少2家门店)242个，开店数量850个，品牌平均开店数为3.5个；非连锁品牌店841个。

而老品类，重新做，正成为餐饮行业一个新的风向标。

“品类重做”，并不是意味着抛弃该品类的所有元素，而是在品类基因的基础上，与时俱进，用品牌化升级品类。

准确地说，是利用该品类在消费者心中的高认知度，赋予一些能够紧跟时代潮流的内容，无论是从餐厅环境到用餐体验，还是营销和互动。

这或许也是资本所看重的一点。

2021-05-06 11:00:03 来源：餐饮O2O