当前，新三板挂牌机构进入年报披露季，已有5家保险中介机构披露2020年经营成绩单，蓝鲸保险梳理发现，各机构表现参差，一方面，在疫情影响、车险综改阵痛下，多家机构营收出现下行，仅一家机构实现明显突破；而净利润方面表现，则均不如意，出现利润缩减或进一步增亏现象。

2020年，在疫情影响之下，多家保险中介机构业务受挫，倒逼转型加速，从各机构动作来看，“砍”机构把控成本、调业务结构谋新业务发力点、优化渠道、寻求差异化优势等，均透露出行业适应新环境新赛道的步伐和决心。

各机构营收同比表现参差，净利润齐头向下

分别来看各家保险中介机构2020年的具体成绩。得益于在保险+汽车后市场闭环服务客户方面的业绩增长，广东创悦保险代理股份有限公司（以下简称“创悦股份”）2020年实现营收22620.4万元，较上年同期增长33.95%，成为5家机构中营收唯一出现明显突破的中介公司。同时，据创悦股份介绍，在疫情影响下，客户对保险的线上服务、产品的信息需求增加，借助于线上销售业务的推广与宣传，抖音、微信等网络拉客，引流客户到店，实现销售，也是其营收增长的主要原因。

但营收增长对应的业务成本也随之增加，叠加行业车险综改实施，手续费收入下降，毛利率降低，创悦股份对部分核心渠道的佣金比例进行提高，从而导致费用成本的增加。2020年，创悦股份净亏损211.33万元，同比增亏124.60%。

同样聚焦于车险业务的鼎宏保险销售股份有限公司（以下简称“鼎宏保险”）则在2020年出现营收与净利润的双降，营业收入实现24367万元，同比缩减10.36%，净利润在缩水18.54%后达到517.78万元。其中营业利润缩减超过4成，主要是由于保险代理业务佣金结费率下降所致。

宜信博诚保险销售服务（北京）股份有限公司（以下简称“宜信博诚”）的业务重点，则聚焦于高价值寿险，其在年报中指出，“依托于合作渠道提供的投保客户线索，由专业化、体系化的销售与服务团队跟进，向投保客户提供量身定制的健康医疗、养老年金、传承等方面的保险计划”。2020年，宜信博诚实现营收26977.2万元，同比缩水26.21%，同期，宜信博诚由盈转亏，全年净亏损612.98万元，扣非净利润为-721.95万元。

诚安达保险销售服务股份有限公司（以下简称“诚安达”）2020年的营收数据与上一年基本持平，实现收入59139.9万元，同比增长1.31%，其中，财险业务收入54153.5万元，同比增长2.47%；人身险业务则收入4487.26万元，同比缩减13.78%。净利润出现了约3成的收缩，全年净利319.45万元，扣非净利润则缩水近5成。从毛利率来看，诚安达财险业务毛利率仅有3.62%，而寿险业务毛利率则达到了44.85%。尽管人身险业务占比仍相对较小，但诚安达在年报中强调，正在积极调整产品布局，提升保障类产品在公司产品体系中的占比。

以互联网平台为核心的新一站保险代理股份有限公司（以下简称“新一站”），在2020年实现营收16416万元，同比缩水18.05%，对于营收下行，新一站的解释为受疫情影响，消费者出行受限，导致新一站旅游险产品需求大幅缩减；同期，新一站净亏1339.36万元，较上年增亏125.15%。

综合来看，各保险中介机构基于主业与战略布局差异，2020年营收趋势出现分化，但净利润整体均呈现收缩或增亏现象。“2020年疫情对于保险中介机构的影响直接反映于利润数据，一方面是是对线下渠道的限制作用，导致各类保险业务，尤其是寿险业务出现新单锐减，影响营收与佣金情况，即便疫情同步激发了公众对健康险等险种的需求，但短期内难以弥补年初的业绩下挫情况；另一方面，旅游险、意外险等险种在疫情期间锐减，导致中介机构营收下行”，一位保险中介机构相关负责人向蓝鲸保险介绍道。

而针对于车险，一位来自汽车后市场服务机构的负责人向蓝鲸保险表示，车险综改影响下，行业佣金缩减，利润率压缩，即便部分机构采取提高佣金等方式稳营收，也难以对抗利润率的缩减。

2020年倒逼行业转型加速，砍机构、转业务、优渠道

同样在年报中体现的，除保险中介机构2020年的业绩表现外，还有其当下的战略布局和业务转型动态。 新一站保险网总经理国婷丽向蓝鲸保险指出，“近年来各家保险中介机构均在进行多领域的转型和赋能，而疫情加速了机构转型的动作，也使转型的决心更加坚定”。

首先，为应对疫情影响，部分保险中介机构开始精简分支机构，通过控制运营成本调节利润率。如创悦股份，在年报中提及，“东莞以外地区开展业务受到一定的限制，因此对部分东莞区域外的分支机构业务进行收缩、调整，同时调动资源开拓莞内业务”；诚安达提出，在2020年对分公司开设严格把控，同时对连续多年经营不佳的分公司进行撤并。

“分支机构只要存在、运营，必然存在场所、人员等固定成本支出”，一位保险中介机构负责人向蓝鲸保险分析指出，因此根据经营情况进行择优汰劣，控制成本，提高绩效产能，是合理的商业行为”。

一位保险中介机构负责人建议，各家中介机构需根据自身资源状况和战略定位来选择和培育发展模式和路径，若要持续主攻车险市场，可聚焦于运营效率的提升，完善保险服务的闭环应用，降低成本，有效沉淀车险后服务区域化发展。

把控成本的同时还要主动出击，调整业务结构是多家保险中介机构在2020年重点加速的动作，尤其是在车险综改的阵痛下，面对费率压缩问题，以及疫情影响导致部分险种短期难有回暖的窘境。

诚安达强调，寿险具有毛利高、连续性好、收益周期长的特点，公司确定了坚持提高寿险销售占比的发展战略，提高公司持续经营能力和抗风险能力；因疫情影响，而旅游险、货运险、产责险产品业务规模出现下降趋势的新一站，加速引入短期健康险及长期人身险产品。

业务结构调整驱动渠道优化，新一站正在加大对于健康险选购与使用的市场普及，如参与“惠民保”项目、触达学校场景下的保险用户等。国婷丽向蓝鲸保险分析指出，目前健康领域、财务管理等领域的风险保障需求较大，保险中介机构通过与客户的接触、互动，形成首次交易后，才有利于进一步增加客户的粘性，增强其对保险的认知与认可度。

诚安达筹备独立个人保险代理人试点，缓解个人保险代理人长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足等问题，通过建立甄选标准和流程，形成综合评价体系，并加强日常管理与风控，建立专管员制度。

近年来，保险行业“产销分离”趋势逐步明显，保险中介机构加大对原有产品开发、承保、理赔等产业链条的延展，优化服务、精准对接，推动投保人与保险公司衔接得更加专业与高校。而在流量平台竞相涌入保险市场分羹的背景下，保险中介公司更加需要着眼于精准、差异化、专业化的运作模式，在传统产品销售的基础上，为客户提供综合解决方案和风险管理咨询等高附加值的能力，提升自身竞争力。

新一站在年报中强调，在企业端跨行业合作伙伴的方向，新一站整合140家合作保险公司的产品和服务资源，结合累计的用户画像，为不同行业的机构定制整套解决方案。

“虽然同在新三板挂牌，但各保险中介机构仍存在较大的差距和分化，表现在规范性、持续性、成长性等方面”，一位证券分析师提出，但管中窥豹，从各公司2020年的业绩表现和动向来说，依然能看出行业的整体动态趋势。疫情过后，保险行业多个赛道正在重塑和优化，对于中介机构而言，还需继续调整步速，找准自己的发展节奏。