渠道部门是中收部门，从前因为总行战略倾斜，会要求在APP和网银页面多多“照顾”本行资管部门的产品；当资管部变身理财子公司之后，“渠道为王”的地位凸显，渠道部门对于理财子公司的产品、代销他行理财产品、基...

都说理财子公司“背靠”母行吃饭，言下之意是理财子公司和母行天然是一家，前者为后者提供源源不断的理财产品供客户挑选，后者为前者提供海量客户，以及APP、网上银行的“广告位”，本应该是“母子情深”的大好局面。

但事实也不完全如此。

深入思考来看，如果仅仅依赖母行渠道就可以“吃饱”，理财子公司还有什么动力去拓荒同业渠道，甚至在监管未有定论之时积极部署互联网渠道？如果母行渠道部门对理财子公司照顾得“无微不至”，为何有些银行的APP理财页面推荐排在前列的却是别家银行的理财产品，或者一些基金公司的产品？

比如说，在零售大行招商银行(600036,股吧)的APP理财页面，现金类产品中排在推荐第一位的并非招银理财产品，而是代销的建信理财“建信宝”产品；混合类及其他产品一项，排在推荐第一位的是代销的“交银理财博享鑫荣三年封闭期5号”，也不是招银理财相关产品。

其实，银行渠道部门和理财子公司的关系十分微妙。渠道部门一般属于个金部或科技部，都是总行部门；理财子公司虽然脱胎于母行资管部，但现在与其他子公司处于同样等级地位，特别是部分银行旗下还有基金公司，因此没必要在渠道上厚此薄彼。

一位理财子公司人士对21世纪经济报道记者坦言：“以前在母行资管部没觉得，现在到了理财子公司，对比总行部门似乎觉得低半级。”

理财子公司能提供给渠道部门的销售费率实际上远低于外部机构。郑迪坤 摄

“亲兄弟，明算账”

一位上海地区银行高管对21世纪经济报道记者表示，渠道部门是中收部门，从前因为总行战略倾斜，会要求在APP和网银页面多多“照顾”本行资管部门的产品；当资管部变身理财子公司之后，“渠道为王”的地位凸显，渠道部门对于理财子公司的产品、代销他行理财产品、基金公司产品都是一视同仁的态度。

对于渠道部门来说，现在的主要目标是做大中间收入，而理财子公司能提供给渠道部门的销售费率实际上远低于外部机构，比如基金公司的费率就更高。

“理财子公司能给出的代销费用和基金公司相比，根本不是一个档次，各家理财子公司产品的销售费普遍在15BP-50BP，但基金公司能给到100BP，甚至更高。对于中收部门来说，哪块‘肉’更肥，很明显。”一位大行理财子公司人士称。

一位股份制银行理财子公司人士也表示，理财业务分离出来后有自己的KPI，包括规模和收入，但这与零售部门的KPI及诉求并不能有机统一起来。

从理财子公司角度来说，理财产品收益率下滑是不争的事实，曾经动辄5%以上的收益率目前在中低风险产品中已非常罕见，更多的是“3”字打头的产品，只有一年期或更长期限的一些产品能做到4%以上。在这种情况下，想要为客户锁住一定的收益率，不至于客户“用脚投票”，能给到本行渠道部门的销售费用自然十分有限。

相对于基金公司自有渠道，银行渠道触及的客户更为广泛，基金公司也没有为客户维持相对固定收益率的要求，所以愿意付出更高成本来获得银行渠道的青睐。包含认购费、申购费、销售服务费的销售总体费用，一般都付给了银行等代销渠道，有些小型基金公司还会让渡一部分管理费和赎回费给销售渠道。此外，基金公司不仅仅有销售费，还有尾佣，即托管服务费，根据基金份额和市值持有时间来计算，这也是给到银行等渠道的。

有些理财子公司的少量权益类产品，也能给到本行渠道相当于基金公司的销售费，但却仍然没有获得母行的更多关注。因为此时银行的关注点在产品规模上，一般而言，理财子公司发行的FOF产品相比基金公司，的确没那么有吸引力，募集一两亿的规模都比较困难，而基金公司只要打出明星基金经理的招牌，再加上公司本身的品牌效应，募集100亿规模的产品也相对容易。所以，同样的费率，看规模，谁的规模大，银行渠道就青睐谁。

上述银行高管举例说明，银行为何在基金公司面前没有对自家理财子公司更“照顾”。他说：“基金公司和银行的合作不仅仅是渠道这一点，而是全链条的，银行必须全盘考虑。比如如果合作愉快，基金公司员工的工资可以由这家银行代发，发放的工资可能转化为本行理财的购买力，基金公司货基产品也可以在这家银行托管。假使托管年平均余额2000亿元，一年托管费银行就可以赚2亿元，在银行托管部算是大客户了。金融市场部也可以委托基金公司管理资产，100亿元资产委托对于基金公司来说，就足够养活一个团队。双方有互利共赢的土壤。”

“合纵连横”初期更重视规模

没有自己的渠道，是银行理财子公司的“硬伤”。

“中国的理财子公司是一个特殊存在，国外的汇丰、UBS财富管理业务之所以做得好，是因为资管业务创造的收入都有赖于全球客户的强大基础，所以产品才卖得好。而目前理财子公司不具备这种基础。”上述银行高管称。

为了突破本行渠道的限制，很多理财子公司已经开始谋求“外援”，逐渐形成一种“合纵连横”的新气象。如上文所述，零售业务强的招行已经开始代销兴业、交行、中行、建行等理财子公司的产品；相应地，交行APP等渠道也在卖招银理财的产品。

“对于零售部门来说，并不在乎卖的是自家理财子公司的产品，还是外部理财子公司的，而更追求的是规模快速增长。如果外部机构的产品更有吸引力，收益率更高，也会优先其他理财子公司。如果某家银行APP只卖自家产品，那么客户一对比后发现其他产品收益率更高，就可能流失，转投别家。零售部门的任务是要把这些客户留在本行，哪怕别家理财子公司给的销售费是一样的，但也要给客户提供更多选择。”上述股份制银行理财子公司人士称。

在费率上面，别家理财子公司给出的销售费并没有比自家理财子公司给的更高，基本是在0.3%-0.4%左右。

“这是因为其他银行为了做大代销理财子公司产品的规模，会考虑降低销售费。这在合作初期比较明显，后续会不会涨价很难讲。”上述大行理财子公司人士称。

成立之初，很多理财子公司也考虑过互联网渠道，特别是流量巨大的互联网巨头，但21世纪经济报道记者此前从接近监管人士处了解到，互联网渠道必须要经过银保监会批准方可代销银行理财产品，目前这条路还没打通。

（作者：周炎炎 编辑：马春园）

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