二、Q&A： 

1、现在欧洲或者说全球的话，储能现在存量大概是多少？我看有的是说25吉瓦时，这个是准确的吗？ 答：这个数据大致是我觉得是准确的，现在你就看风光甚至我认为也有可能大于这个数字，现在风光已有的装机量，很大一部分都是要配的，你比如说欧美的这些已经安 装了光伏的，他们在前期的补贴到期了以后，其实这套光伏设备，对用户来讲这个成本 卖电已经不是很赚钱了，可能就会考虑加装一个储能系统平衡，这样的市场都是很大 的，我认为这个数据还有潜力的。

2、比如说光伏、充电桩储能配比大概是多少？大概1GW的光伏大概配比储能是多少？

答：其实现在的比例还非常小，但是我觉得初步至少要到5%或者是10%往上都有 可能的，甚至大家很多给出的是5%-20%的区间，但是这个是出于宏观看的，具体要看 配比哪个项目。

3、储能的商业模式是怎样的呢？

答：首先工商业或者说我们的大储能，发电侧的肯定一般来说就是像调频、辅助服务。因为这个是跟整个电网结合的，必须要考虑电网平稳性，运行平稳性，这一部分它 的商业模式加装了储能的部分，可以帮电网解决很多实际的问题，甚至说有部分是刚需 的。在用户侧，比如说在用户侧有分工商业和家储，这个通常来说就算激励性，峰谷差 价到了一定的范围，加装储能就有一定的意义。还有家储在电价比较高的区域，也是它 装了储能系统以后，可以对它整个的节省电费或者怎么来讲，都是有一定意义的。发电 侧配储能和输配环节配储能比较相似，因为都是起到调频、调峰、辅助服务这一类作用的。

4、刚刚说的发电侧或者是输配环节或者是用电侧，储能的经济性大概能到多少？

答：这个不同的区域确实有不同，但是我可以简单举几个例子，比如说在国内吧，国内其实现在发电侧可能上储能，单机项目来讲是经济性可能是添加的，但是如果考虑 电网投入的成本，它是一个比较难量化的东西，那么在用户侧这一块，你像峰谷套利， 江苏省现在的电价差在7毛左右，回报周期就可以在五六年，投资项目的回报周期大概 在5、6年。海外高电价地区的家储，目前来讲还有八到十年的回报期，大概是这样的情 况。

5、储能的价格和成本，各个国家差别大吗？ 答：差别还是有一些的，但是它主要的构成，电池基本上是亚洲企业在做的，其实这里面还有很大的一部分可能在BMS和EMS这一块，国内做的很多储能项目，电池成本 占比就比较高，因为他们在EMS调度能力上面或者是系统响应能力来讲，在这一块做得 不够多，只是单纯配到大电网，但是在海外的很多项目，他们在EMS，就是除电池之外 很多材料上，会投入很多的成本，因为它的一些储能设备甚至要参与实时电网的调度， 然后它要做一些主动的响应，包括主动的检测，所以可能那一块的成本会高一些，这个 确实每个地区会不一样。

6、储能系统，整个系统假如像在中国这种，BMS、EMS做得不多的话，大概能是 什么样的价格？就是多少元每千瓦时，大概这个程度？答：我就单一个例子，比如说国内的电池，电池企业的售价我就以领头企业的，它 可能电池+BMS的售价可能就是在200美金以下甚至，180美金，如果先按美金算好 了，如果在海外的话，配套了所有的东西加上去以后，可能300美金、400美金都有可能的。我说的是系统。或者我拿国内的项目来说，国内有些储能项目，如果你们看一些 公开招投标的信息，有个别公司的可能都到1.6元、1.1元每瓦时现在的水平都已经出现 了，但是在海外价格是比较低的，100美金我说的是1千瓦时，可能就是0.18、0.12这 样子，1.5、1.6元这样的水平。

7、国内的话已经到了1块多每瓦时这样的价格不是很低了吗？这样还没有到大规模 应用的空间吗？答：对，这里就是有一个很大的问题。2020年西藏的项目还出现过低于1块钱每瓦 时的情况，但是事实上这样的项目国内企业自己都是不挣钱的，而且储能的市场很大， 但是现在有一个很大的问题，缺乏一个好的市场机制，甚至都没有一个很好的行业标 准。就导致你比如说它可能有几项嘛，就像我们说其他产品都有固定的质保期多少，然 后有固定的衡量标准，但是储能这里面，很多的衡量标准是动态的，导致你如果只是拿 一块钱招标去限定价格，但是事实上攻克的东西，产品可能是完全不一样的。从企业来 讲的话，一块钱这样的中标价格是完全不盈利的，如果要做很好长期稳定电站的话，其 实是不盈利的，就存在这个问题。

8、国内的循环次数，可能也就2000、3000次，但是这个好像是完全不够用的， 这个您可以讲一讲吗？答：对，这里面都是有条件的，可能在对外公开招标的时候，有的企业就会写得多 一些，但是事实上能不能达到，在什么样情况下达到，这个都是不确定的。海外的产 品，在欧洲的话都已经要求10年质保了，就是产品能用10年，但是国内的企业可能普遍 还在存在我只能供你5年，我们就有碰到这样的问题，我如果跟国内企业说我要采购， 我必须要你提供10年质保的产品，他们心里就慌了，他们也不确定能不能用10年，也不 知道该不该把价格往上加，就出现这样的问题，但是欧洲企业已经是普遍给10年的质保了。

9、然后除了中国储能市场发展比较慢之外，像欧洲、美国、日本、澳大利亚这 些，他们是不是都有比较成熟的体系和标准了？答：都不能这么说，都或多或少存在这样的问题。因为主要是跟风光结合的储能相 对来讲这一块的电力储能市场是比较新的，所以这个机制目前都不是太完善，但是欧美 可能它会好一些，它会比如说人为设置一些障碍，对你电池基本性能的要求，可能就会 要求提供很多额外的东西，这个是有的，它会好一些。

10、您觉得全球储能市场，或者说您熟悉的一些国家，这个市场如果说这个需求要 爆发的话，大概需要哪些条件才可以做到？答：有两点，一个是安全性；一个是经济性。就是说第一，整个集成的产品的安全 性一定是要在一个可控范围内的，这个很重要。第二个就是经济性，它肯定是成本越 低，市场越大的情况。还有当然有些政策的导向，一旦有政府的政策支持，补贴什么的 市场肯定也会有一波小的爆发的。因为电网侧和用户侧差别很大，电网侧其实像美国、 澳洲已经储备了很多，光美国公布的数据，项目储备量可能都在20GWh以上，就是未 来三年，这个是有的。只是说这个市场目前来讲中国企业能参与的很少，即使我们说的 C公司、B公司都可能只在电池侧做一些参与，在集成来讲的话，这个能力是欠缺的，只 能配套海外的企业去做，那这样的话，代表中国企业的利润肯定会是比较少的嘛，只是 一个原材料的供应商。然后用户侧，用户侧的话，我们说的小型工商业或者是家储这一 块，这一块现在也是，其实你像欧美日的市场增长量已经挺大了，在过去几年大概已经 都是在40%、50%的增长。

11、储能系统，对于这个系统来说，最核心的是什么？或者说有什么竞争力吗？答：目前我们来看，其实EMS是最核心的，而EMS相对来讲可能就是国内企业最不容易掌握的这一块，因为它是一定要对当地的，如果我们所说的情况是指中国企业去参 与海外的项目的时候，那么因为你要对当地电网的情况和安规各方面都要非常清楚。但 是从成本来讲，EMS在整套系统里可能没有那么敏感，其他几个电池虽然产值是最大 的，但是可能是最呆笨的原材料，然后BMS也很关键，PCS也是很关键的，但是我认为 相对来讲EMS是这里面可能会比较核心一点的，这个可能是中小企业目前来讲比较难做 的东西。

12、像欧美这边整个储能规模已经起来了，增速也很快，我想专门针对这一块问一 下，它的技术壁垒的一些问题，您也提到了现在是两条路线，一个是三元一个是铁锂， 铁锂其实在价格安全性我感觉是更有优势的，我想问一下，未来您觉得仍然是两条路线 并行，还是铁锂逐步会占据更大的优势？答：我自己也认为接下来会慢慢往铁锂这边扭转的，这是市场趋势，确实从安全性 包括降本各方面来讲的话，是比较合适的，但是可能为什么之前是这样呢？主要还是因 为可能日韩企业参与早一些，那它因为最终产品卖到终端，不是单一个电池的表现，是 整个电池跟BMS家储里面的话，相对来说BMS更核心一些，所以它是结合的体现。国 内的企业在之前，可能早些的时候，在电池和BMS整套系统的理解上，包括运行实践 上，相对来说经验有限，所以目前还没有，可能也就像派能这样子慢慢在做，所以可能 这是以前导致的一个情况，但是接下来我认为会往铁锂方向转的。

13、回到竞争格局上，其实国内除了PN公司，也有像BYD等等的在里面竞争，包括大家比较担心的一点，比如像ND这种巨头，有没有可能借助它在电池上的优势很快 进入到市场，对于现有的竞争格局带来比较大的影响，还是说像您刚才讲的，因为这个需要和当地的市场情况去结合，包括渠道、电网的情况，所以像这种BYD这种公司，其实它可能要进入这个市场其实需要比较长的时间，而且它是2C的市场，其实跟它原有 2B的业务是有比较大差异的，这一块您是怎么看的？答：您说的这些企业我都非常熟悉，首先BYD是已经进了这个市场，而且是最早进 的这个市场，它在欧洲卖它的电池已经很多年了，也做得不错，而且一直以来属于缺货 的状态。ND它自己没有直接2C，但是它培育了很多集成商跟它配合，也在家储这个市 场是有设列的，但是目前这一块的市场可能对它来讲太小了，看不太上，所以它没有太 大的精力在这一块。您刚才讲的其他的几家，目前来讲只有PN上市，进入到投资者的 视线当中。DQ在BMS上做得比较稳定之后，所以在这几年随着市场的爆发也快速成长 起来了，但是我认为，接下来是有一些我认为是会有一些变化的。比如说目前来讲，哪 怕在国内家储领先企业来讲，可能做软包的铁锂比较多，首先软包在成本竞争和可靠性 是有些不一样的，不管是DQ还是PN，PN我们说是属于电池企业，主要自己本身的优 势是电池。

14、您能就PN竞争优势和未来它是否能维持现在的地位，能做一下分析吗？答：首先我觉得BYD在这一块其实是没有发力，因为PN是把主营业务重点放在这一块了，所以它做得比较好，而且它做了一些代工，通过跟代工企业的磨合，逐渐把它 的系统做稳定，所以在这个市场上目前出货量比例占比也比较大，后来就慢慢开始出自 己品牌的东西。我们比较了解它的发展经历，因为电池最终出现在C端的时候，一定是 一个整套系统，也就是说它要结合BMS和PCS一起出现的，PCS就是混合逆变器那一 块，以前在最初开拓市场的时候，一开始是拓宽渠道的，是求着国内一家一家的企业， 把它做成整体的结合的方案，但是现在反过来，把渠道打开了，做出来以后，现在逆变 器企业意识到这个问题，所以他们开始自己上电池，自己做BMS，慢慢要把份额吃回 来。PN接下来怎么守住这个优势，我认为它需要推它自己的系统

15、逆变器企业，据您了解，现在有哪些逆变器已经开始做了这样的一些准备或者说已经开始切入到这一块储能市场了。答：目前国内的话，因为我们说的主要是分布式逆变器，像国内的GDW，还有几 家是没有上市的企业。还有最大的竞争对手就是HW，HW产品电池大概推出来三个月左右，现在已经预定单已经2万套了，量还是蛮大的，而且在2021年自己的目标就要冲10万套。

16、HW它的逆变器因为受美国的制裁，相对来说影响还是比较大的，您讲它今年 要做到10万套，主要是在哪些市场做到这样的规模？

答：就是除美国以外，包括澳洲可能也敏感一些吧，其他的市场，但是这是它的规 划，不代表它完全能做到。但是很明显能看出来，它在这个市场的布局，而且我说一句 我们的判断，我们团队的判断，因为刚才讲，不管是逆变器企业也好，电池企业也好， 其实电池企业来做这个事情，对电力电子的理解有限，逆变器企业也觉得做电池不难， 但是事实上真的要得电池一致性、均衡这方面要有很深的理解，也要有一个过程。都是 一个跨界的，但是唯独HW，因为HW在通讯储能，通讯的领域有这么多年的经验，本 身在电池的理解上来讲是比较深刻的，所以他们目前推出的产品，从长远来讲是有竞争 力的。推出的产品是基于它对电力电子和电池产品有很深的理解上推出来的，这个是有 点不一样的地方。

17、储能这一块在欧洲、欧美其实整个价格都是比较高的，您认为海外市场高的价 格会维持多久？还是很快就面临着像您刚才提到过竞争格局会越来越多的进入者，所以 可能价格上面会有这样价格战的情况？

答：海外的价格确实是比较高，比如说PN举个例子，可能卖给Sonnon的价格， Sonnon卖给终端的价格翻一倍都有可能，还是要解决当地的客户黏性，售后网络一系 列的问题，这个可能来讲，是需要一点点时间的，就比如说现在国内的就举个例子，国 内的逆变器厂商，在铺海外渠道的时候，不是说马上就能占领的，除非在对价格特别敏 感的区域，一些欠发达地区的话，可能在对价格会比较敏感。但是通常来讲，较发达国 家他们对逆变器这样产品选择依赖性来讲还是比较高，转换需要一点时间，但是这个是 一定会转变的。

18、您刚刚提到过国内光储，现在还不能做到，因为各方面的问题，还不能做到盈 利，结合现在成本下降和政策的推动来看，您觉得国内的光储市场，大规模的出量或者 是爆发会在哪个时间点？

答：其实今年它推了这么多的政策出来，量肯定就是增长的，就算是一个爆发了， 要讲起来的话，可能是国内储能元年，也有这种可能，也有这种说法。但是它一定会有 一个振荡，就是说上储能产品还真的不像其他的，因为它对安全性要求非常高，所以我 其实是内心是有一些担忧的，就是说它上得很快，很多的企业特别是有些企业对集成的 事情存在一个盲目自信，觉得不就是这几个产品，BMS、PC什么的，简单堆叠在一 起，但是事实上不是的。觉得这一点市场是爆发的，但是爆发带来的后果这些东西，我 觉得还要再观望一阵子，我觉得可能要付出一些代价。

19、其实我之前跟YGDY交流的时候，他们也提到过您这样的问题，说不是简单的 堆积，其实里面是很复杂的，您的了解国内现在储能像YG这一块，它做得挺好的，做得 也比较早，未来它是不是会有一个比较好的市场竞争力？

答：是有可能的，现在属于什么呢？比如说首先PN因为它做这个市场已经将近10年了，它所积累的这些东西不是说逆变器厂商现在看到它，没想到你也上市了，好像还 很好，然后他们来做这个事情，两三年这么快就赶超了。但是比如说随着逆变器的企业，也大量在电化学产业做结合基础上投入很多的精力、人力、财力，然后市场上的这些专业人员，越来越多了以后，然后产品做稳定了以 后，因为前提一定是稳定，产品一定是稳定，安全性，然后其次经济性又达到很好的时 候，这个时候产品肯定要大规模被利用的。

26、像欧洲的渠道商，它采购的话，它是采购逆变器然后让逆变器带着电池过来， 还是电池和逆变器单独采购？答：有几种模式，欧洲本土的玩家很多都是推整套系统的，这样，然后其他的像国 内目前还有大部分都是可能逆变器和电池是分开的情况。那么你像BYD、LG包括PN、 Tesla现在也都是锂电池为主，这个会有不同，不同的分销商也会有不同，但是有可能 会出现一个情况，就是逆变器厂家本身给你提供逆变器，现在我也有电池了，所以我给 你推整套的系统，会有这种情况。

27、如果推这个，相当于它选择什么电池，价格渠道是不会太在意的是吧？比如说GDW，比如说用PN或者是BYD或者是ND的，下游的渠道是不会在意我用什么的是吧？

答：那也不是，就是目前来讲的话，还是有很大一部分的比例是分别采购的嘛，那 这种情况还是会在意的。因为它相当于有直接连接，除非说某个逆变器厂商带过某个电 池资源来的话，新进入的资源可能才不会那么在意，因为最终是看系统的稳定性，但是 目前而且有不同的区域是不一样的，比如说就欧洲这个区域，可能德语区大家会推整套 系统多一些。所以类似PN的企业，除了LG这种自有品牌做了很多年的，PN可能就要通过代工的 形式进到这个市场，但是它在英国、意大利这种对价格相对来说敏感一类的区域都是推 自有品牌。

28、比如说它在英国，它这个相当于我直接给它卖我的电池是吧？然后逆变器PN 是不需要负责的？

答：对，随便你配，因为它可以配的太多了，而且它主要是配了非常多当地人甚至 是海外的知名品牌，不单单是中国的。

29、刚才聊多的是大型电站的市场，它大概的模式是什么样的？是电站商直接招标 系统商，还是单独去招标逆变器和电池然后单独去做呢？

答：这个有几种吧，就是说它可能这个一般来讲，是要通过当地的集成商这种比较 多一些，会通过当地的集成商，然后集成商再跟电池逆变器相关来做配合，至少目前我 们看到国内厂商能在这个市场上能参与的企业比较少。

30、其实更多的是看的集成能力对吧？不是说什么电池怎么样？