818前的8月8日，立秋，南京，高温33℃。

　　张近东站在三尺演讲台前，激动的挥着手说，“你们就是当初创业的我，你们就是我的岁月。”

　　现场与会的苏宁员工表示，老板这样讲high的情况并不多见。

　　也是在29年前的这个时节，27岁的张近东走在南京的街头，为寻找到合适的门店而忙碌奔波。选址、装修、进货，张近东几乎一手包办，最终于1990年12月26日在南京宁海路上开出了一家不到200平米的空调专营店——苏宁交家电。

　　就像当天会场的众多苏宁零售云店加盟老板一样，张近东自己卖空调，甚至还亲自送货、安装。张近东也没有想到，曾经的自己年少轻狂、热血澎湃，一头扎进零售行业一干就是30年。

　　30年的磕磕碰碰、跌宕起伏，撑起了苏宁今天这个强大的商业体——苏宁易购(10.20 +0.99%,诊股)年营收超过2000亿元，门店近13000家，连续3年上榜世界500强。

（图：苏宁控股集团董事长张近东）

　　8月8日，苏宁易购零售云合作伙伴大会在苏宁南京总部举行。现场来了近千名来自全国各地县镇的创业老板，张近东现场说道：“创业不易、守业更难，任何让我们热血沸腾的事都值得一试。”

　　苏宁零售云店、苏宁小店等苏宁近年来重仓投入的门店业态正是张近东热血沸腾的“事情”。回望张近东走过的30年创业历程，苏宁由小变大如今30而立，却依然像90后一般拥有青春的活力；“60后”的张近东，依然有着少年郎的激 情与冲动。

　　30年后再出发

　　在张近东的创业生涯中，他已经不止一次面对选择、放弃和重新出发。

　　90年代末，面对个人消费崛起，张近东砍掉利润丰厚的空调批发业务专注零售并拓展家电全品类；2009年，苏宁在登顶家电零售第一后毅然进军电商，张近东以壮士般的豪情推动O2O同价和双线融合。苏宁成功实现互联网转型后，张近东又开始向智慧零售进军。

　　看到张近东对苏宁零售云店的发展期待，有家电供应商表示，看到了他当年的影子。

　　在电器时代，苏宁曾不断刷新开店记录，甚至有过单日开店过100家的情形。而苏宁零售云店从2017年下半年启动，截至2019年8月6日，苏宁零售云全国布局近3700家县镇店，覆盖超过1700个区县和近3700个乡镇。

　　显然，曾经苏宁电器开店的速度，放到今天与零售云对比已经不可同日而语。

　　张近东为什么会如此看重零售云店？

　　他在演讲中表示：“县镇市场，是一片巨大的蓝海市场，这已经是行业的共识。也正因如此，近两年县镇市场逐渐成为了各行业发展的新赛道，正在迎来最好的创业期。”

　　零售云是苏宁智慧零售能力输出，全面整合苏宁内外部供应链、销售、物流、金融等全价值链资源，协同合作伙伴、共享智慧零售时代红利的开放平台，面向县镇市场创业者实行“合伙人制”的联合运营。

　　张近东认为，县镇市场空间与潜力的快速凸显，得益于三方面机遇的叠加。一是中国经济的快速发展让县镇农村生活状况发生了天翻地覆的变化；其次是农村正在经历新一轮新型城镇化的发展，当前，教育、医疗、康养等产业正加速在县镇的落地布局，为商业服务业在县镇的规模化落地提供了广阔空间。

　　第三是农村本身也正在进行产业升级，在技术驱动和市场需求的影响下，多产业经营、规模化发展、品质化升级等正在成为农村产业发展的新面貌，这将全面推动农业产业化经营实现了品牌化发展的新突破。

　　当然，不只是苏宁看到下沉市场的商机。拼多多、阿里巴巴、京东等都已经在不同的方式布局县镇市场。

　　研究显示，目前中国县镇人口占总人口的近70%，也就是近10亿人的消费人群规模。中国在过去几十年的发展中，依靠3-4亿的核心城镇人口并支撑起了当今一二线城市的繁荣和各行各业的巨大商机。

　　由于市场发展不均衡，县镇市场的商业服务还处于填补空白、基础设施完善、消费需求不断升级的阶段，这将带来不亚于城市消费潜力的消费市场空间。仅以3C、家电为例，全行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。

　　目前，农村县镇市场的消费增速还远高于城市水平。据国家统计局数据，今年上半年我国城镇消费品零售额同比增长8.3%，乡村市场为9.1%，6月份乡村市场增幅更是高达10.1%。

　　某种程度上，张近东是要在农村市场再造一个“苏宁”，换一个思路再创业。过去的苏宁，靠城市发展做到千亿级规模；未来的苏宁零售云，同样值得想象。根据规划，2021年苏宁零售云店将达12000家。

　　零售云就是成人达己

　　张近东对零售的理解，已不停留于一城一池的进退，也不只局限于苏宁自身的得失，而是着眼思考一个体系、一个生态。

　　青春年少时，张近东一心想的是自己如何做强做大，如何在八大商场、家电连锁、电商冲击中突围。今天的张近东比以往任何一个时候，更多了一份利他之心及同理心。面对在场的零售云创业者，张近东难隐激动之情：“你们（零售云商家）就是我的缩影，我那时创业，肯定没有你们条件那么好。但是你们现在有未来，你们有理想，你们有规划，你们未来一定比我强。”

　　张近东的目光，和苏宁零售云的商业理念一致，聚焦的是如何让眼前这些和曾经的自己一样的创业者们做得更好、走得更远。

　　苏宁现在做的就是，系统化的从市场营销、物流配送、金融支撑、数据支持等方面对零售云门店进行赋能，帮助创业老板们能够做好经营、管好店，真正的帮助合作伙伴轻装上阵，减少创业投入、降低创业风险。张近东在大会现场表态，将毫无保留的支持零售云店主创业，为零售云店主提供金融服务，解决他们融资贵、融资难的问题。

　　苏宁易购福建莆田新度店的欧金云对于苏宁的赋能深有感触。他曾是5家通讯店的老板，但随着市场竞争加剧、市场趋于饱和，手机生意几乎难以为继。后来，他接触到了苏宁零售云。没想到，在双方协作下，新店开业效果异常火爆，三天销售近50万。

　　从卖手机到转型做一家多品类的零售云店，开业的火爆很快就过去了，等待欧金云的是转型的阵痛。不会销售、不懂做管理、店员离职，他再次陷入困境。

　　这时，福州当地的苏宁零售云负责人，对欧金云门店的产品样机、运营、活动策划进行了针对性分析，并为其制定了一系列涉及培训、商品、运营、活动等方面的帮扶措施，最终帮助欧金云走上正轨。

　　“这一年多来，业绩翻了几番，增幅超过了200%。真的称得上是‘省心做老板’。”汕头零售云门店老板纪文溱说。在8月8日的大会上，纪文溱见到了张近东，并交流了自己店面的经营情况。

　　“接入零售云，省心做老板。”正是苏宁零售云的发展使命。基于此，张近东把零售云打造成了苏宁深耕县镇市场、成就县镇创业者的核心平台。

　　因此，在商品供应层面，苏宁零售云也成为了品牌产品进入县镇市场的重要通道。今年截至目前，在零售云平台上，美的、海尔、TCL、惠而浦(5.15 +1.38%,诊股)等品牌都取得了3-5倍甚至更高的增长。

　　同时，苏宁还结合零售云渠道消费大数据和商户需求，与奥克斯空调、海尔热水器、创维电视、美的空调合作推出了反向定制化产品或者开展渠道订货会。今年1月，美的就通过零售云渠道10天全国累计销出25万套空调。

　　据了解，2019年苏宁零售云还将向根据市场和消费者需求向工厂反向推动32个产品需求，冲刺350万销售订单。

　　零售云的火爆充分验证了县镇市场消费升级的旺盛需求。这对张近东而言，具有特别的意义。因为对苏宁而言，智慧零售的一个重要方面就是要打破线上线下、城市与县镇乡村不同层级市场的商品、服务和体验壁垒，最终实现“服务美好生活”的使命。

　　张近东表示，随着多重机遇在县镇市场的深度叠加，过去城乡两元分化的社会结构将逐步趋同。优质优价工业品下沉、高质高价农产品(4.79 +1.27%,诊股)进城，美丽乡村和城市群互联互通、互补互助，将成为县镇市场发展的主旋律。

　　数据显示，苏宁零售云已经为县镇创造了超18000个就业岗位。仅2018年，苏宁零售云就将761万件品质家电、3C类产品带到县镇和农村的消费者家中。苏宁零售云的到来，不但能够促进县镇乡村居民生活品质提升，而且成为提振县镇乡村经济、创业创新的重要推手。

　　“二十九年前，当我创立苏宁这一品牌的时候，没想到会发展到今天的规模。如今，苏宁是苏宁人的苏宁，是社会的苏宁，也是大家的苏宁。”张近东说。今天的苏宁零售云，正在不折不扣的践行着张近东“社会苏宁”的理念。他希望，在广阔的县镇市场，今天零售云的星星之火，未来能够发展为燎原之势。

　　后记：三十而立，初心不变

　　“创业虽然很辛苦，但很快乐。”在去年的零售云合作合作大会上，张近东与创业者分享创业体验时说道。从8月8日大会上张近东的激 情表现可以看出，苏宁确实在以一种创业的心态打造县镇版的“苏宁”。

　　而实际上，零售云只是张近东至今依然保持创业激 情的一个缩影。苏宁小店、苏宁拼购等近年脱颖而出的明星业态，也都被张近东赋予了再造苏宁的期待。

　　对于苏宁小店，张近东提到，虽然外部有一些质疑声，但在他看来，这就是给苏宁打广告，“苏宁就是要给小店投入，不是投10亿20亿，未来要投100亿、200亿，一定是把小店干下去。”

　　从苏宁零售云到苏宁小店到苏宁拼购，从成立五大商品集团再到收购万达百货、控股家乐福中国，苏宁正在表现出一种与30年企业“不相称”的气质。

　　当一个组织有了足够的规模、取得了足够的成就，它面临的最大问题就是要对抗衰老——比如：核心组织的衰老和冗余、执行组织运行效率的程式化和低下，以及对行业周期及消费需求变革的迟钝和缓慢。

　　显然，对张近东和苏宁而言，并不存在中年油腻。摸爬滚打30年的苏宁及张近东，就像和苏宁一个年代出生的90后一样，依然还有一颗充满激 情的创业心。