撰文 陈恳 　　阳春3 月。 　　中德安联人寿保险有限公司(下称“中德安联”)将在渣打银行推出一款期缴的养老产品“安享丰年”。 　　从趸缴变形为期缴，从投资回归保障，中德安联希图在渣打银行的渠道上，尝试一次银保转型的轻灵转身。 　　只是巧合，就在中德安联酝酿银保转型之际，本刊获悉，挟渠道以令保险的四大国有银行中，除尚未完成改制的农业银行外，其余工行、建行和中行均初步落定建立银行保险公司的资本路线图；不仅如此，国内第五大商业银行交通银行，以及浦发银行等中小股份制银行中，亦有类似的寻亲盘算。 　　一场关系未来十年银保格局的资本整合正在悄然拉开帷幕——用资本的阳剑，为银保的犁，开辟可耕耘的土地。 　　十年转型，败多胜少 　　中德安联是一个窗口。 　　尽管中德安联从未宣布放弃其他的渠道，但是毫无疑问地，借助银行保险，中德安联迅速于25 家外资寿险公司中脱颖而出。 　　数据显示，银行保险渠道是中德安联发展最快的渠道，2007 年同比增长达到200%，在国内所有外资寿险公司中名列第二。 　　目前中德安联的银行保险合作者达到了19 家，销售网络覆盖全国2000 多个银行网点，其中不仅包括渣打和花旗等貌似曲高和寡的外资银行，还渗透至连老牌中资公司都不屑一顾的信用社。 　　挺进银保，中德安联的策略积极。 　　即便如此，作为中德安联负责银保的首席机构业务官杨勇艇却有另外一本帐。 　　杨勇艇认为，海外市场，尤其以欧洲市场，安联是以投资型和保障型产品为主；而中国市场目前以投资型产品为主，但是，银行保险迟早会部分回归保障。 　　除了产品形态，银保转型还牵连保险公司战略层面。 　　一个基本的共识是，如果以投资型保险产品为主打产品，随资本市场的冷暖变化，保险公司的保费规模波动往往比较大，而保障型产品则能很好地熨平前述的波动，保持相对的平稳。同时，相对而言，投资型银行保险产品由于支付了较高的渠道费用之后，本身的保障内涵价值相对于传统期缴产品大打折扣。 　　“安联要早做准备。”杨勇艇称。 　　不过，回溯银保在中国发展的十余年，银保转型总是知易行难——或者转型不成，重拾旧路；或者一收了之，银保硬着陆。前者似乎不胜枚举；后者案例如中国平安。 　　数据显示，早在2001年，平安银行保险的合作者就已经包括工行、农行、中行、建行、邮政、光大、民生等8家银行，覆盖全国136个城市中的17540个银行网点，而银保专管员队伍也达到近千人。 　　巅峰之时，平安的银保业务平台高达百亿。 　　但是随着2003 年、2004 年的战略调整，平安银保几乎被腰斩，而维持于所谓“盈亏平衡点”的60 亿元左右。 　　根据平安的年报数据，2007 年，平安银保规模为72 亿元，同比增加16.5%。 　　诚然，利润相对不高的银保被大幅裁减无可厚非。不过，硬着陆式的调整亦有负面的影响，其中尤以银保队伍流失，客户关系易分难合最为伤痛。 　　恰当的对象，恰当的时机 　　中德安联的银保转型何以突破十年困局？ 　　杨勇艇称，其中的关键在于恰当的对象，恰当的产品，以及恰当的销售模式。 　　他表示，双方有一个共同理念，渣打银行希望能够为客户提供养老方案，而安联也有一款热销的期缴养老产品。 　　渣打的客户也有类似的需求。就渣打而言，其客户主要来自港澳台地区，或者为新兴阶层。对于港澳台客户，由于内地暂时不能办理社保，因此，这一部分人群对于养老保险是存在一定需求的。 　　不仅如此，由于保单是以人民币计价，同时投资于人民币资产，受益于人民币升值，对于海外客户更有吸引力。 　　更为关键的，是销售模式的契合。 　　杨勇艇认为，在渣打银行的渠道推动期缴的条件已经成熟。渣打目前推行的是顾问式的销售模式，有专职的客户经理，采取一对一服务；另外一方面，安联会对每个网点都配备一个财务规划经理(FPM)，提供培训等相关的服务。 　　这样的模式和平安在深圳建行试行两年之久的银行保险IC(保险顾问)计划有异曲同工之妙。 　　平安在压缩传统银保规模的同时，亦在深圳启动了IC 计划，即保险公司把顾问式销售派驻银行网点，销售保险产品。 　　作为设计者之一的平安首席保险业务执行官梁家驹介绍，IC 经理的产能很高——普通的业务员达到4000-5000 就已经相当不错，IC 经理一般都能够实现3 万-4 万。 　　梁家驹还透露，今年IC 的试验将扩大到四个城市，包括青岛等。 　　杨勇艇认为，这一模式和目前中资银行主流的销售渠道不同。目前的银行保险多通过柜员销售，如果3-5 分钟不能将产品讲清楚，那么这次销售很可能就失败。因此，这样的销售模式决定了银行保险只能是简单的，替代储蓄的投资型产品。 　　而复杂的保障类型的产品，例如养老保险，短时间是不能够描述清楚的，只能通过“低柜”(即理财柜，和“高柜”，储蓄柜面相对)，经过客户经理销售。同样的道理，过于复杂的保障型产品也不适合电话中心销售。 　　不仅如此，杨勇艇认为，和多数中资银行比较，外资银行的市场营销和客户风险提示普遍做得不错，很少有销售误导的后遗症。 　　银行资本照亮前途 　　回溯银行保险十年历程，转型尤其筚路蓝缕。究其缘由，乃是没有资本整合下的转型，注定难以汇成燎原之烈火。 　　同时，和银保低利润的意见相悖，一种观点认为，如果银行保险能够穿越熊牛，则可能实现超额收益。其操作手法是，低利率时买进，高利率时候卖出。反之，如果是高利率时买进，低利率时候卖出，这会遭遇市场更大的报复。例如当下市场热卖的，盯住三年期定期存款的部分产品。 　　不过，谁又能够做到超越熊牛呢？ 　　于是，手握渠道，挟渠道以令上游保险公司的银行无疑是其中最为炙手可热的人选之一。 　　此前政策的桎梏割裂了银行和保险之间的资本姻缘。 　　转机终于出现。1 月16 日，保监会和银监会签署《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》( 下称“备忘录”)。政策松动之后，资本层面的整合难以避免，银保转型即将超越修补的阶段，而进入一个更为广大的维度。 　　就在中德安联酝酿转型之时，本刊获悉，四大国有银行中，除尚未完成改制的农业银行外，工行、建行和中行均初步落定成立银行保险公司的资本计划。 　　其中，工行银行可能和中保集团实现资本整合，囊括太平人寿、太平保险、太平养老和太平资产等四家公司；建设银行则会整合一家和建行渊源颇深的新公司——幸福人寿，幸福人寿目前的股东结构中，负责建设银行不良资产处理的信达资产管理为大股东之一；中行则会通过旗下中银保险，设立一家寿险公司。 　　此外，交通银行和浦发银行等股份制银行中，亦类似的寻亲盘算。 　　本刊从中保康联确认，交行的确有意接过这家公司中方的股权。果如其然，那么国内5 大商业银行之中，已经有四家确定将切入银保市场。 　　不过，即便政策宽松，资本的合作亦有底线。 　　比如幸福人寿，此前传闻的方案为建行最终控股51%，但是，有知情人士透露，这个方案基本被否定。 　　该人士还透露，只能整合现有的保险公司，以及直接持股比例不超过51%，成为银行挺进保险的两大“政策铁底”。

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