金能科技股份有限公司（下称金能科技）是一家资源综合利用型、经济循环式的化工上市公司，主要产品包括对甲酚、山梨酸（钾）、焦炭、丙烯、聚丙烯等，应用于医药、食品、钢铁、汽车、塑料、化纤等多个领域。金能科技旗下全资子公司金能化学（青岛）有限公司（下称金能化学）是大商所液化石油气、聚丙烯（PP）期货的指定交割库。这几年，在市场波动和竞争加剧的背景下，金能化学以技术创新为驱动、以资源高效利用为导向，坚定不移拥抱期货市场，将期货工具广泛应用于定价、风控等环节，在高质量发展的答卷上书写了思路多样的“期货答案”。

　　筚路蓝缕 以启山林

　　创立于1998年的金能科技，最早是一家食品添加剂生产企业，以对甲酚起步淘得“第一桶金”，经过两次扩建，短短三年实现了从行业新人到行业引领者的转变，并用山梨酸（钾）这一产品擦亮了公司招牌。之后，金能科技开始向煤化工等领域进军，2017年在A股上市并于同年获评国家首批“绿色工厂”。近年来，金能科技又在青岛西海岸新区建设投产了新材料与氢能源综合利用项目，以全球领先的工艺技术，开创了全新的资源循环利用模式。

　　在金能科技副总经理伊国勇看来，金能科技取得的进步，一方面源于公司锐意进取，另一方面离不开紧跟政策导向。“我们始终跟随国家政策导向，比如大家常说我国‘富煤缺油少气’，发展煤化工是政策大力支持的，所以我们在成长阶段拓展业务布局时就重点考虑并最终落地。作为上市公司，我们也必须扛起社会责任，将自身发展融入国家战略全局，考虑ESG（环境、社会和治理）等方方面面。青岛项目的投产，就是基于实现绿色低碳发展的现实要求，顺应国家新旧动能转换大势。”伊国勇说。

　　据期货日报记者了解，金能科技的产品不仅在国内市场广受欢迎，还远销国外。随着业务规模的发展壮大，销售过程中的市场风险成为金能科技不得不考虑的因素。在开展套期保值的过程中，金能科技与期货市场结下了不解之缘，并将期货衍生品巧妙融入日常经营，为企业自身发展和产业链整体转型升级提供了一套独特的“期货方案”。

　　做买卖原来不用讨价还价

　　长期以来，提到做生意，大家总会联想到讨价还价，但在采访交流中，记者发现原来在定价环节也可以不用争得面红耳赤。伊国勇道出了他的“独门秘诀”——请客户报价。

　　“从去年开始，我们尝试把报价交给客户来完成，比如今天我有5000吨聚丙烯要卖，就把这个信息告诉客户，由他们自行报价，我们从高到低排下来，价高者得、先报者得。”伊国勇说。

　　在伊国勇看来，一方面，金能化学采用全球一流的生产设备和技术，甚至在包装环节也购入了8台最新型的国产机器人，产品质量高、口碑好，客户愿意拿货，自然就不愁没人报价。另一方面，有了期货市场这个公开透明的平台，使大家心里有了公认的衡量标准。

　　“早期无论我们怎么报价，客户总要砍一刀，有时就是几块钱的事，却消耗了大量精力，谈成了客户也不一定满意，所以后来我们就逐渐转变了思路：第一，告诉客户咱们说了都不算，定价就看PP期货价格；第二，看完期货价格心里有数了，就请客户自己报价，这样就把买卖双方的矛盾消除了。”伊国勇说。

　　客户为了拿货，即使把价格报高了，也不用担心。一方面，金能化学会对报价高的客户给予一定的返利，用伊国勇的话说就是“我们作为上市公司，更希望追求稳定的收入和发展前景，而不是某一单的暴利，所以更希望下游会看期货、用期货，能把价格报准了”；另一方面，如果担心未来价格下跌，客户在成交的同时可以在PP期货上做卖出套保，通过期货盘面的盈利弥补未来现货端的亏损。

　　对于远期销售，金能化学也在推广基于期货价格的基差贸易。假如目前计划销售2025年4月的一批货，金能化学就请客户以“PP期货2505合约+基差”的形式报价，那么就是基差高者得。据记者了解，还有不少下游膜厂与金能化学签订了长约合同，定价依据也是PP期货价格。“之前有些膜厂天天与我们谈价，现在也认可了、习惯了期货定价，愿意直接签一个两年的长约，约定每周发1000吨货，价格根据交货当日的PP期货价格确定。”据伊国勇介绍，无论共聚、拉丝还是其他类型PP，金能化学都能以长约的形式供货，差别只是在期货价格基础上加50元/吨或者100元/吨等不同的价差。

　　在进行远期销售时，金能化学会视情况对这批货同步进行卖出套保，以锁定销售收入。“没有哪家上市公司希望自己的财务报表年年大起大落，期货套保可以帮助上市公司提升业绩的稳定性——市场震荡时能稳稳赚钱，行情不佳时则能少亏甚至不亏钱。”伊国勇认为，PP期货帮助金能化学解决了销售定价和利润管理这两个大问题，对产业链来讲也显著消除了谈判时的摩擦成本，使贸易环节更加顺畅。

　　当然，尝试和推广这一定价模式的过程并非一帆风顺，未来也是任重道远。不过，伊国勇对此很有信心：“2024年行情不好，如果不做期货，一年算下来PP现货端可能要持续亏损，而这样期现结合做，亏损会明显减少。我们通过这一模式也积累了很多忠实的客户，不仅很少听说哪家抱怨自己吃亏了，反而是越来越多的客户参与进来，这是我们喜闻乐见的。”

　　交割不是一锤子买卖

　　作为PP期货的指定交割厂库，金能化学不仅积极参与交割，而且更进一步做好各项配套服务，将“一锤子买卖”发展成“回头客”。

　　记者在采访中了解到，如果PP出现包装破损进灰的情况，这批货实际每吨就得最少贬值200元，客户只能掺着用，否则杂质多了影响产品质量。金能化学十分重视交割品的品质，其用于交割的货物不仅质量达标，包装也都是完好无缺、干干净净，因此在PP交割上做得非常顺畅，市场也愿意接货。

　　除了交割货物，金能化学在交割配套服务上也非常用心，比如为接货司机提供休息区，需要的话还可以协助将货物直接发运至买方客户处。“我们认为省下来的任何费用对企业、对产业链都是有价值的。比如有的买方是贸易商，交割后我们将货物直接送到他们的客户手中，既免去了贸易商入库出库的成本，也节省了二次转运的费用，算下来整个产业链每吨就可以省下80元，各方都可以从中获益。”伊国勇说。

　　在实际业务场景中，金能化学也接到了客户的反馈——参与交割后希望拿到金能化学的货，但是其仓单不好配对。那么能否找到一种更加定向和灵活的方式来开展交收呢？抱着这种念头，金能化学尝试了大商所推出的期转现业务并直呼“真香”。

　　在伊国勇看来，期转现的优势主要体现在三方面：一是降低资金成本，客户可以根据生产及贸易需要分批、分期买入产品，既减轻了资金压力，也减少了存储量；金能化学也可以提前收到货款用于生产，提高资金流转效率。二是满足下游企业对不同品级货物的个性化需求，在考虑升贴水的同时，双方通过协商也可以将交割标准品更换成满足客户需要的产品。三是实现期现交易同步联动，解决了期现两端操作不同步导致的时间差、价格差等问题。

　　“我们越来越觉得要从产业链整体、长远的视角去对待客户。所以无论是标准的期货交割还是期转现，无论是产品还是服务，我们都很注重品质和体验。一方面这是提升我们作为上市公司的口碑和认可度的契机，另一方面也能带动更多客户享受到期货市场的发展红利。”伊国勇说。

　　海外市场广阔天地大有可为

　　谈到对外贸易，伊国勇分享了一段“陈年往事”。

　　2002年向英国出口对甲酚的过程中，金能科技遭到了反倾销调查，要被征收47%的惩罚性关税。当时一起被反倾销的有三十多家中国企业，大部分投降不干了，只有金能科技和南京的一家企业应诉。“第一，我们在国外卖得比国内贵，第二，我们有利润，第三，国家没有给我们任何补贴，那凭什么认定我倾销？后来无论是仲裁还是庭外和解，我们坚决不认，坚持了四年，一直到2006年欧盟法院作出取消关税的裁决。”伊国勇告诉记者，这就是我国加入WTO后化工界打响且打赢的反倾销第一案。

　　随着近些年国内化工产业的快速发展和新装置的大量投产，我国化工品进出口情况发生了巨大变化，越来越多的企业将产品投向国际市场，也碰到了不少曲折，定价就是国外客户最关注的因素之一。

　　2024年，金能化学首次将业务范围扩大到国际市场，在谈判过程中，许多国外客户提出的第一个问题就是金能化学的报价是否虚高。对此，伊国勇告诉国外客户：“我们的报价都是参照期货价格确定的，比如4月交付货物的结算价，就在大商所PP期货5月合约价格的基础上，加上一个合理的利润幅度确定的。”这位客户也真的用了3个月的时间跟踪金能化学的报价，并且和大商所期货价格作对比，对价格的公允性给予了很高的评价。

　　“我们用这种期现结合的方式去推动出口，从去年9月时月销量1000吨，做到年底时月销量6000吨，今年的目标是把年销量做到10万吨以上。”伊国勇信心满满，在他看来，有了期货工具，做大PP出口就容易了许多，因为在开拓市场阶段，国外客户不知道我国哪些品牌好，他们担心的第一个问题就是会不会买贵了，期货使所有价格“上了台面”，客户一对比就知道报价的合理性，心里也就有底去接货。

　　在向国外客户销售的同时，金能化学会和做内贸一样同步在期货盘面上进行套保。这样无论后续价格上涨或下跌，金能化学都可以拿到基本稳定的销售收入。后来客户知道了这种操作，也来问该如何参与，伊国勇又把怎么开户、如何通过盘面套保等知识讲解了一番。今年金能化学计划借助期货定价，将产品进一步推向越南等东南亚国家。

　　“目前这个阶段国内企业可能免不了要‘卷起来’，但我觉得前途还是光明的。一方面，整个产业都在推进升级换代，老旧的那些几万吨、十几万吨的小装置在快速淘汰，今后面对国际竞争时，我们在生产技术、产品质量等方面都将逐渐形成优势。另一方面，我们对成本的精准核算和把控能力也在提升，今年我们把期现结合做好之后，可能算下来就不亏钱了，出海也就更有底气了。”在伊国勇看来，我国是全球最大的PP生产国和消费国，未来还可能成为最大的出口国，国内企业应该把定价权拿在自己手里。特别是期货价格相对其他一些定价参考明显更加公允透明，有这么好的工具，企业就要多用起来，大家共同努力，将期货定价比例每年提升5%、10%，在此基础上做好套保，坚持下去就能推动整个产业链实现高质量发展。

　　在采访的最后，伊国勇向记者讲述了一个小故事：金能科技在“老本行”——高端食品防腐剂领域已经做到了业界顶尖，比如球状山梨酸钾的毒副作用仅为食盐的1/50，百事可乐、联合利华、可口可乐、玛氏、亨氏等跨国企业都与金能科技建立了长期战略合作关系。生产这种高端防腐剂所需的20多种原料，全球只有中国能全部生产，这就是全产业链的优势。“PP也是一样，我国的产能、技术都在提升，短短几年间进出口格局就发生了巨大变化，通用料、高端料的出口开始呈现增长势头。现在产业界都意识到要稳链强链，期货工具就是绝佳的破题钥匙，希望未来我国的PP产品能在期货市场的护航下走向世界。”他说。