十七、建议开启新媒体的广泛传播，如抖音活动，漂亮女主播，分众传媒刷屏，继续巩固阿胶品类龙头地位。

“公司非常重视在新媒体、自媒体平台的互动传播，在头部社交媒体平台上，已开展全面布局并逐步落地。同时，公司也在培育自媒体平台运营能力，培养品牌自有KOL，并不断优化提升。”

分析：说实话 $东阿阿胶(SZ000423)$  的直播不是才艺直播，阿胶做的也不是一锤子买卖，主要针对女性群体，也不是男性群体，安排漂亮女主播只是部分男性投资者的一厢情愿，其实不适合。阿胶产品更多还是要以专业或亲和形象出现，体现家庭和谐和爱的主题，当然主播的皮肤和脸色要好。培养品牌自有KOL也是对的，KOL现在相当于线下药店终端推销员，别一会推销这个阿胶、一会推销另一个牌子的阿胶，所以还是自己的KOL好。

十八、未来几年制约公司发展的主要因素有哪些？公司如何去应对？

“制约因素：品类外多方面竞争，品类内竞品低价蚕食，品类间多样化替代品与新品；所在行业市场增速放缓，业务缺乏新增长点；原料供给与市场需求的矛盾长期内仍将存在。

应对举措：强化产品研发及创新，以消费者需求为中心，积极开拓年轻新人群，探索开发即食化、快消化新产品，拓展、培育新品类，为公司全面转型提供创新动力；创新毛驴产业模式，稳固驴皮供应，国内毛驴产业定位赋能，引领产业链关键环节,逐步退出低价值环节，由重资产转向轻资产。”

分析：制约因素是过去制约阿胶发展的因素，看来公司已经充分认识到过去的问题，为什么说是过去的，因为这两年公司解决的不错，我认为这些因素已经不是主要制约因素。具体来看，前两个问题说的品类竞争和市场增长问题，这个品类和市场主要指的是阿胶块品类和中老年女性为主的阿胶块市场，即阿胶的传统市场。目前看公司已经从阿胶块市场逐渐开始利用阿胶+拓展新的细分市场，并取得不错的成绩，比如阿胶膏方、阿胶零食、阿胶茶饮、燕窝等；从过去的中老年女性市场逐渐通过即使化、便利化、网红化、场景化向年轻女性市场拓展，比如阿胶粉、阿胶软糖，主打职场女性缓解疲劳、提升免疫力；另外就是礼品市场。

原料供给与市场需求的矛盾长期内仍将存在。这句话我感觉没说透，有矛盾不假，但不是主要矛盾，主要矛盾还在于市场实际消费本身，需求和消费强劲，原料根本不是问题，要是需求强劲、能提得动价还怕原料不足？驴皮原料这一块我认为公司只要做到一点就无忧，就是不要让竞争对手控制驴皮原料。与养驴基地开展合作是必要的，公司+农户或者公司+合作社+农户，以繁育和养殖技术指导为主，通过核心繁育技术粘性、优秀种驴基因和合同锁定原料，主要还是为了防止竞争对手控制这些基地。

十九、请公司对“渠道库存逐渐趋于良性”这一重要经营势态作出说明。

“面对历史渠道库存积压等问题，公司在积极消化库存的同时，理性控制发货，拉动终端纯销，夯实终端基础，推进渠道良性健康循环。目前渠道库存基本恢复良性。”

分析：去库存是我最不担心的问题，因为整体终端需求没有大的问题，甚至还在随着收入水平的增长在不断扩大；市场份额方面只要公司重视竞争对手，展开竞争性营销策略，东阿的市场竞争力我不担心。问题是过去公司拔苗助长，不断提价导致的经销商非市场性囤货，另外加上公司主动向渠道压货，导致的渠道库存问题。只要公司回归企业经营常识，这个问题是完全可以解决的，这只是企业发展过程中的波折，某种程度上来说甚至是好事，如果没有爆出这些问题，东阿阿胶的转型时间也许还要再晚几年，那样就很可能错过最佳的转型时机。试想一下，如果公司没有爆出这些问题，公司没有快速转型，即使导致增速放缓，股价现在也很可能在50元左右盘整，而不是30元。那么回过头来想，现在公司转型势头这么好，为什么股价还在30元呢，那是因为大家还没有从报表中看到这些转型成果带来的明显的利润提升，那么谁提前预判对了，谁就能赚市场预期差的超额利润。至于有些朋友在药店看到的2018、2019的货，重要吗？不重要。2019年8月的时候我在市场上看到的是2015年的阿胶块，而明年你可能连2020年的阿胶块都看不到。在投资市场永远比的是预判和眼光，而不是当下。

未完待续......

诸葛菲特：98年入市的老字号企业投资专家。老字号企业投资关注订阅号“诸葛菲特投资赢法”，第一时间分享老字号企业投资心得。坚持价值投资，买好股，做好人。#价值投资# #投资智慧语录# #巴菲特#

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