1，行业背景

由于蓝城兄弟服务的人群具有特殊性，CEO 马保力先生先向大家普及了基本行业信息。

针对LGBTQ人群市场有个专属词汇叫“粉红经济”。二战时德国纳粹对LGBT进行迫害，把他们关在集中营，并给他们每个人身上戴一个粉红倒三角，代表这个人是同性恋，这是“Pink”称谓的由来。

这个人群规模大概占全人群的5-10%之间，目前从各个国家和地区，调研方法不一样，有的是统计学，有的是人口学，有的是生物学，但基本都在这个规模范围之内，全球大概有5.1亿目标用户。尤其是越来越多年轻人对自己的性取向认同越来越清晰。

 从人口分布来看，更多集中在亚洲和北美，与亚洲人口规模巨大、北美文化开放程度有关，目前全球有42个国家和经济体允许同性婚姻。

这个人群的消费力是很强的，因为不结婚，大家怕被歧视，所以非常努力地工作来改善自己的生活，希望通过自己的努力获取更多的社会认同。

2，用户的竞争壁垒高，用户粘性强

截至2021年第一季度，公司产品矩阵MAU共计830万；

每天打开次数达到21次，在线时长超过50多分钟，活跃度非常高；

而且次月度留存60%多，DAU和MAU比44%。

用户竞争壁垒高，首先是因为同性恋人群其实是恒定的，不像其他大众类社交娱乐产品存在流量高度竞争关系。

其次，因为社会的歧视和边缘化，他们更愿意依托于互联网开展自己的社交和娱乐，在生活中遇到喜欢的人他不敢表白，也不敢询问对方的取向，只有通过blued或翻咔这样的产品找到和自己一样的人。

再次，异性恋线下有很多娱乐场所，但同性恋娱乐场所几乎没有，只有大城市有一到两家同性恋酒吧，基本周末时间人满为患，排队入场，也证明了这个人群的娱乐需求完全没有被满足，而蓝城兄弟的产品提供包括直播，语音聊天室等线上娱乐服务，在极大的弥补线下娱乐场景不足的问题。

3，产品多元化

收购了翻咔，是发现对于同性恋人群来说一款产品很难满足其所有需求。虽然覆盖的都是这个人群，但是Blued和翻咔的人群重合度相对较低，blued二三线城市的用户规模更加普遍一点，翻咔主要是一线城市高净值人群。

LESDO是女性垂直的产品，这个团队很小，现在还处于早期孵化的状态。

4，国际化

蓝城兄弟在国内已取得绝对竞争地位，此外在全球170多个国家都有其用户，在亚洲多个国家用户排名第一，特别是在印度、韩国、泰国、越南等东南亚国家。

这个领域中目前全球有两个具有规模性的产品，一个是美国的Grindr，主要优势市场在欧洲、北美和拉美，另一个就是blued，主要优势市场在亚洲。

Blued在亚洲市场整体是非常领先的。比如在印度市场，blued在进入印度市场之前Grindr是非常流行的，但blued通过一年多时间的持续性运营，目前已经取得了领先地位。

此前最大的增长来自于印度市场，认为印度是未来的下一个中国，因为人口规模巨大，现在正好是因素市场智能手机流量红利期，所以公司之前把很多精力放在印度市场，增长也很快。

5，收入增长途径

目前以直播收入为主，但收入结构在不断趋于多元，比如增值服务的收入占比不断提升，海外收入占比也不断提升。

整个用户规模，有一半的用户在海外，但现在海外实现收入近占总收入的10%，公司期待未来海外的收入规模未来跟国内几乎持平。公司从去年下半年开始海外市场商业化，今年海外商业化的力度也在不断加强，认为海外商业化也是月来巨大的增长空间。

 会员服务，2021年第一季度的付费用户为50多万，增长非常快，由于这个市场蓝城兄弟拥有定价权，会员收入还有增长空间。会员服务现在季度整体付费比大概在6%左右，Blued国内会员付费率在9%，高于很多异性恋的平台，但低于Grindr在美国和拉美地区的付费比例。

此外，公司认为翻咔的收购非常成功，因为收入占比非常健康，直播占比只有40%，60%更多来自于会员和广告收入，而且会员付费比是blued的1倍多，它的会员是比较愿意花钱的，但现在翻咔仍然处于商业化早期的阶段，这部分人群比blued的人群付费能力更强。

5，财务杠杆

整个公司的亏损大部分来自海外市场化的投放，因为海外现在还在扩张获取用户，目前一多半的市场费用基本都在海外，国内的市场费用很少，还海外市场商业化才刚刚开始做。

公司认为，东南亚市场，直播仍将是是一个比较好的变现形式，东南亚用户对直播的接纳程度还是挺高的，出海的异性恋平台对于当地用户的教育已经达到了一定程度，所以在亚洲，直播还是不错的商业化模式。但对欧美市场来说多少有一点点挑战，他们愿不愿意大量时间沉浸在直播上，欧美市场未来可能是广告+会员，他们也愿意为会员付费

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