从“科学家”到“销售员”，A股首家未盈利上市企业泽璟制药-U（688266.SH）会怎样成长？在日前举行“科创板开市二周年峰会”上，《科创板日报》记者就相关问题对泽璟制药副总经理、化学执行副总裁吕彬华进行了采访。

6月9日，泽璟制药1类创新药甲苯磺酸多纳非尼片（商品名：泽普生，下称：多纳非尼）获批上市。这是泽璟制药第一个拿到“准生证”的产品。42小时后（6月12日），首单多纳非尼从泽璟制药位于江苏昆山的产业化基地出库发车，这意味着，此前仅有研发支出的泽璟制药，终于将产生“主营业务收入”。

二级市场对泽璟制药的态度略显纠结。体现在股价上，自下半年以来，泽璟制药股价一度冲高至85元/股的高位，此后，尽管企业多次公告了其另一1类新药盐酸杰克替尼片的多项临床研究新进展，但股价仍然持续下挫。

“情况已在预料之中”

吕彬华向《科创板日报》记者表示，已经预料到了可能出现的、来自国内仿制药企业的竞争。“多纳非尼是1类创新药，不会被纳入集采，因此不会出现大幅度降价。”吕彬华称，同时泽璟制药正在采取措施，以延长多纳非尼的产品生命周期，并将之价值最大化。

他进一步表示，具体的措施有：继续开展真实世界研究，进一步验证多纳非尼的治疗效果；与其他生物制药企业合作，探索多纳非尼联合用药的可能性；未来也会探索多纳非尼与泽璟制药自身的双抗、三抗产品联合用药的新途径。

《科创板日报》记者注意到，泽璟制药已在前述几方面有所行动。

7月12日，泽璟制药开始了代号为“泽普新生”的真实世界研究。企业表示，研究旨在进一步进行多纳非尼最佳用法用量的探索和确认、进一步为肝、肾功能损伤等特殊人群的临床合理用药提供科学依据、进一步为临床使用中可能存在的联合用药科学合理性提供依据等。

在6月投资者调研报告中，泽璟制药透露了多纳非尼联合用药的研究进展：与君实生物的抗PD1单抗JS001联合治疗肝癌、胆管癌、联合TACE治疗晚期肝癌，与基石药业的抗PD-L1单抗CS1001联合治疗晚期肿瘤，与康宁杰瑞的抗PD-L1/CTLA-4双抗KN046联合治疗包括肝癌等的晚期消化道实体瘤，与嘉和生物的抗PD-1单抗GB266联合治疗晚期消化道实体瘤。

需要投资者注意的是，前述布局的“变现”仍需要时间。

短期销售压力

从短期来看，泽璟制药的“主营业务收入”仍然需仰仗多纳非尼自身的销量。这对从未有过销售经验的泽璟制药来说，是不小的压力。

一方面，泽璟制药正在进行差异化的销售布局。据悉，泽璟制药为多纳非尼搭建了涵盖市场与医学事务部、销售部、商务及多元化部等几大职能部门组成的市场营销团队，销售团队成员已全部到位，并已面向全国各医院和DTP药房供药。

《科创板日报》记者还注意到，泽璟制药正尝试开拓互联网端市场，并与1药网、圆心科技、零氪科技等数字医疗服务商达成了合作。

另一方面，来自仿制药竞品的进攻也较为激进。

其竞品类型之一为索拉非尼仿制药，今年2月，索拉非尼单片在第四轮药品集采中降价70%以上，单价从95元下降到30元。其中，复星医药子公司重庆药友中标价格为26.6元/片（0.2g规格），山西山香制药则为24.48元/片（0.2g规格）。另一竞品类型为仑伐替尼，2020年12月仑伐替尼以超80%的降价纳入医保，降价后的仑伐替尼为3240元/盒（4mg*30粒），医保支付价于今年3月1日起执行。

相比之下，多纳非尼即使有疗效优势作为背书，也恐难敌价格战凶猛。《科创板日报》将在泽璟制药三季报期间继续关注多纳非尼的销售情况。

未来走国际化

那么，泽璟制药是否会考虑将多纳非尼出海销售，以获取更大的市场空间？

吕彬华表示，泽璟制药一定会选择走国际化，并强调要进行稳扎稳打的国际化。

“对于泽璟制药来说，一是要做好现有产品，二是要布局好未来5年至10年的研发管线。做好自己，在资本市场上稳住自己的基本盘，稳扎稳打向前推进。”吕彬华称，未来5年到10年，是否会在国际市场上有竞争力？这是泽璟制药在布局现有管线时的主要考量。

在“科创板开市二周年峰会”上，吕彬华在发言中透露称，泽璟制药希望能够推进于中国、美国、欧盟的三地临床，但在国际上做临床成本巨大，“需要平衡企业发展的速度与风险”。

“泽璟有哪些可以进入国际化？我们需要综合分析，如果确定了，即进行精准国际化，如果不适合国际化的，当然也就不会浪费开支。”吕彬华举例称，以在美国进行的肿瘤临床试验为例，招募一个患者所需的成本约在30万至50万美金，如果招募几百例、几千例患者，对资金的需求非常大。

西南证券8月3日发布的研究报告则认为，“多纳非尼即将上市，后续多个品种处于后期临床研究阶段，有望在近三年陆续获批上市，公司业绩有支撑。公司近期推出股票激励计划，员工动力有望得到促进。”