近日有幸受邀参与平安改革进展的调研活动。活动分为两部分：一是参观了平安全国的冠军营业部，二是参观了臻颐年康养项目。此次调研虽然没有公司管理层环节，但改革重心在于“队伍质量提升+产品差异化”，这活动的两个部分算是各自对“队伍质量提升”和“产品差异化”的缩影，值得细品。

PS：调研全过程没最新数据，不感兴趣的可就此打住。

顶级代理人的画像

本次参观的泰然营业部被称为全国冠军营业部，此前早有耳闻。参观之日恰逢泰然营业部乔迁之喜，而他们迁入的职场是平安首个3.0版本职场。

职场中的桌椅选择非常舒适和用心，给人的感觉颇有老东当年香港时，某些著名保险公司如友邦和保诚的营业网点感觉，色系也更趋年轻时尚：

有趣的是，职场中还效仿友邦提供了每季销售排名TOP5的代理人单独的办公室，形成一种积极向上的氛围，这与新基本法向头部代理人倾斜的涉及理念是呼应的：

老东在此前诸多帖子中提到，改革成功的标识是人均新业务价值的提升，而人均新业务价值的先行指标是队伍质量的提升。泰然营业部作为全国改革的样板，也是平安队伍质量皇冠上的明珠，在与他们交流过程中，老东对平安改革的目标代理人有三点理解：

①是从业初衷得好：我们知道，代理人们来从事保险业，有各种不同的目的。有的人为了赚钱，有的人为了自由，有的人觉得只是想挑战下销售，甚至有些人是为了体验人生。泰然营业部的选拔流程有5道关卡，但最核心也是最首要的门槛，是代理人的初衷首要是来帮助他人。总监给我们介绍在面试过程拷问初衷的技巧——她会不断询问对方从业的目的，通过接连发问和察言观色来评价对方是否真的是秉承着一颗助人之心前来面试。

②是能力得强：泰然营业部中不乏人大、南开、北大的毕业生，甚至还有博士后。团队学历50%是本科以上，83%是专科以上。考虑到团队人员要有“利润之上的追求”，并要能帮客户解决问题，他们更喜欢雇佣公司高管，而非企业主或者私募基金经理。此外，由于服务高端人群不仅需要学习最基本的保险知识，还需要学习医疗、遗嘱，婚姻法，继承法，税法等等，团队对面试者的学习能力要求特别高。好的氛围吸引了爱学习的人，爱学习的人又形成更好的氛围，具有典型的飞轮效应。

③是拒绝惯性驱使：利润之上的追求决定了出发点，能力强决定了过程中，拒绝惯性驱使则能得以不被颠覆，老东想起《巴菲特之道》上老巴选择管理层的几个重要关注点，不曾想它们居然被应用到了营业部筛选代理人身上。而拒绝惯性驱使的人才，在由传统的展业方式转向数字化展业过程中，更能自觉地使用新技术来武装自己（而不是像普通代理人那样被逼着改变习惯）。比如利用口袋E记录追踪过程，记录客户档案，整理面访记录，这些全部数字化了后，代理人就能知道自己弱在哪，团队长想要帮助也可以有的放矢。

泰然营业部是平安顶尖的营业部，在这里老东看到了平安顶级的代理人队伍质量。“利润之上的追求+强能力+拒绝惯性驱使”是老东认为平安队伍转型的三个标签。有些遗憾的是。泰然营业部的可复制性、复制效果、复制进度，目前仍不得而知。作为通盘考虑公司整体的投资人，诚如老东此前提到的，可以把学历作为先行指标，继续跟踪其改革效果。

康养带来的产品差异化

下半场是平安的臻颐年康养项目。该项目坐落于蛇口（但本次参观在平安总部PAFC），属于深圳的黄金地段（房价15万+）。活动参观了臻颐年的几个样板间、恢复室、理疗室，并介绍了相关服务。遗憾的是，全过程不能拍照。

平安养老的管理层并未透露臻颐年的房间数，但臻颐年项目有2-3栋，老东预估每栋每层6户，如果按30层计，就有180户，那么预计在600户左右。臻颐年项目是2021年推出的，门槛1000万保费（10年每年100万），入住后需缴纳租金（据传是2-3万/间）

臻颐年项目最大的护城河是地段。此前老东曾去过泰康和国寿养老的项目，都地处偏僻，虽环境优美，遗憾却充满孤独感。此外，臻颐年的特点还有：①引入日本顶级养老机构倍乐生的服务，不仅关注身体健康，还关注认知、社交、情绪、精神、经济健康等；②保费满足入会后，有许多入住前的前置服务，基本是好医生那一套；③整合了医疗生态圈，可以有绿通和专家就诊那些，就是医保科技那一套；④引入了南京医科大学康复医学院整个团队进行管理——这4项算是弱护城河。

说实话，臻颐年项目是打动老东的，有钱我也愿意无脑买入1000万年金，博一个资格。但依赖其短期推动大规模的保费增长不太现实，主要是其护城河——黄金地段太难大规模复制。当被问到可复制性时，管理层表示近些年会优先考虑北京和上海，随后再考虑其他城市，未给出明确的规模指引。

总结

本次调研倾向于细节，全过程没有集团管理层出现，也没有最新的公司数据，颇为遗憾。但见微知著，至少对于改革的队伍质量提升”和“产品差异化”有了进一步的认知。前者的选择标准是严进宽出，从业初衷是首要选择，其次是学习能力和拒绝惯性趋势的特点，但可复制性如何仍存疑，这也应是人数趋向于精简的原因；后者则除了此前帖子提到的+医疗外，配合上黄金地段的护城河，确实是高端客户的抓手，但可复制性也是个问题。

作为投资者，我们仍需给平安以岁月

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