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IT厂商商业模式正发生变化。近日，戴尔大中华区服务销售总经理袁洪伟在接受界面新闻记者专访时称，过去很多年，服务器厂商将设备卖给客户，由客户自己管理运营，实际上花了大量精力但没有达到效果，未来服务器转向订阅模式交付将节省成本，最终改变服务器行业的商业模式。

袁洪伟在戴尔企业级部门长期工作，目前领导戴尔大中华区服务销售部门，也是戴尔全球副总裁。

戴尔为老牌服务器厂商，在全球市场占比较高。市场调研机构IDC报告显示，2021年第一季度全球服务器市场的收入同比增长12.0%，达到209亿美元，出货量同比增长8.3%至近280万台。其中戴尔市场份额位居第一，为17.0%。

老牌IT厂商押注服务化

过去几年，IT基础设施的主战场转向公有云，逐渐挤压传统IT厂商市场空间。一方面，公有云厂商简化IT部署，强调弹性扩容、按需收费，吸引企业上云；另一方面，凭借自建数据中心庞大的服务器采购规模，公有云厂商议价能力更强，在成本上有相对优势。因此在近几年里，亚马逊、微软和阿里巴巴扩张到戴尔与及其竞争对手占据主导地位的领域。

市场调研机构Gartner发布报告称，基础设施云服务在2020年市场规模达到643亿美元，增长40.7%，该机构同时指出，疫情期间数字经济的增长，加速了远程办公、在线教育、线上问诊等方式的普及，进一步推高了各大公有云厂商的增长。

在袁洪伟看来，公有云通吃整个IT市场几无可能，尽管架构层面有其敏捷、简单特点，对于初创公司友好，但此类公司一旦上市，都有冲动自建数据中心。“第一是要求数据在本地，第二核心应用要在本地，第三是性能要求很高。”袁洪伟告诉界面新闻。

今年5月，戴尔全球发布服务化方案和品牌“APEX”，以云端网站(戴尔称为APEX Console或管理控制台)作为入口，为企业提供采购、管理及部署本地企业IT基础架构服务。戴尔称，旗下计算、存储产品均以服务化模式提供，按量使用计费。

在海外，戴尔与全球数据中心龙头Equinix结盟，用户可以将服务资源部署在Equinix的托管数据中心上，按照使用量付费。

戴尔预计该业务将于下半年到明年初期间进入中国市场，目前正处于本地化、测试阶段。市场普遍认为，戴尔在商业模式转型走出一大步，正在积极回应亚马逊、微软等公有云厂挑战。

以硬件销售转向提供服务，老牌IT公司叫板云服务厂商的故事已经接连上演。2018年，慧与推出混合云管理服务GreenLake，称在IT基础设施按用计费。2021年3月，网络系统厂商思科宣布Cisco Plus，打包旗下网络设备、软件等产品，最终目标是实现“网络即服务”。近期IBM主机业务也对外释放类似想法。

袁洪伟认为，推动IT企业转向服务化浪潮的真正动力在于客户数字化转型加速，对于业务的理解更加深刻。“IT公司过去都是卖设备，但实际上用户更关注的还是结果，也就是IT投资是否能真正帮助到业务”。

“如果我是医疗系统的客户，现在要把我的业务数字化，我不会去管公有云、私有云，只要你能更低成本地做好我的IT系统就行了。”袁洪伟解释。

从这个角度来看，当IT厂商亲自下场，接手IT部门最棘手、成本较高的部分，并保证数据、设备自主可控下，客户理应乐于买单。

另一个原因则在于，轰轰烈烈的上云运动下，部分企业发现，全面上云未及预期，而需要在公有云以外寻找办法。“公有云并非唯一解。”一位资深IT专家告诉界面新闻，“一方面可能是数据监管，业务不可能完全上云，另一方面则可能是在带宽、负载等实际层面，公有云的模式无法满足业务需求。”此外，保留IT基础设施本地化还有企业锻炼自有IT团队等考虑。

目前，部分公有云厂商已经意识到上述问题，并尝试通过本地IT解决方案予以解决，例如亚马逊的AWS Outposts，就称可以在用户自有数据中心部署，实际使用上接近公有云。

市场时机“正当时”？

IDC预测，到2024年有一半的数据中心的架构都会用“即服务”消费方式，现在所有的IT厂商都是在未雨绸缪地去准备，为未来更迅猛的数字化转型做好准备。

一种声音认为，戴尔商用业务此时转向服务模式，在前有慧与等同业对手、后有共有云厂商的市场环境下，时机较晚，恐落于后手。

但戴尔内部并不认为此番言论可以体现其市场方向节奏及战略全貌。袁洪伟告诉界面新闻记者，戴尔科技集团作为一个整体，在整个数据中心市场中，具备存储、超融合、服务器以及虚拟化管理软件等领域的全球性领先优势，是全栈式端到端解决方案提供商。

以存储为例，仅戴尔一家，在市场份额上远高于其他竞争对手，占市场近四分之一强。从业绩来看，戴尔最新财报第一财季营收同比增长12%达到245亿美元，非美国通用会计准则下净利润为18亿美元，与去年同期的11.43亿美元相比增长59%。在疫情下各大公司纷纷加大IT支出之际，戴尔处于最好市场形势。

“我们认为这个时间点再推出新的订阅服务的方式会更大地扩大我们的机会，过去我们有很多市场的需求没有address（定位）到，很多中小型客户没有很多预算，但现在他们也能使用我们的设备和服务。”袁洪伟说。

袁洪伟解释，在戴尔体系下，以服务化模式提供的IT基础服务，实现按需计费，被称为FOD(Flex On Demand)。通过理解客户需求，将戴尔的私有云方案部署到企业，在实际使用上接近公有云。即使是最小规模的业务，新模式下，戴尔也能做。

袁洪伟强调，戴尔在IaaS层面能提供更好的支撑，为大量企业减去不必要的负担，让他们能够集中精力在更为关键业务领域，如低代码开发、微服务上，从而大大减少成本，降低一次性支出。低代码开发指的是，在系统中提供一系列事先编程好的模块，使没多少编程经验的业务人员也可以利用图形界面，轻松开发一些简单的应用程序，而将更复杂的应用留给专业的IT开发人员。

内外如何变局？

据IT行业媒体CRN报道，戴尔全球销售负责人Bill Scannell称，戴尔通过为客户提供更多的购买选择和灵活性、以及超过“50%以上的成本节省”，从而击败公有云巨头。

但袁洪伟同时感慨，作为上市公司，走出这一步并不容易。“再早一点，销售会担忧会不会影响现有的生意，很多用户马上就要掏1000多万跟你买设备了，你非得推FOD，今后签3年，算算一个月1千万除以3年，每个月能收多少钱，一下子公司的模式就要转型了。”他说，“坦率地说，这也需要公司逐渐地去教育华尔街，是不是投资人都能理解这种模式。”

作为全球排名第一的IT基础设施，戴尔总部制定的商业战略是不少中国企业参考的对象。未来，当APEX入华后，预计在中国市场引起波澜。

未来，诸如浪潮、新华三等本土竞争对手是否跟进？袁洪伟表示乐观，他强调，基于戴尔的本土能力，其他竞争对手想要获得优势并不容易。

“像我们供应链的能力在中国交付是最快的，因为哪怕有一些企业想今天花钱马上就能用，有了一个好的idea要落地项目，当然是越快越好了，这个我能保障。”袁洪伟称。

袁洪伟还提到，在研发能力上，戴尔在中国的全球研发体系比想象更本土化和全球化。“怎么接入应用接口、数据手机，还有安全性的考虑如何解决，都谈得很深。”他说。

“一旦决定了，如果我们不是第一个行动者，而是第二个行动者，但我绝对是后来居上的，由于我管理的模式要求得更激进，更擅长的是运营、供应链的管理和研发的能力，这里有很多Knowhow的能力。”袁洪伟说。