受益于中国膳食营养补充剂（VDS）行业以及公司业绩的快速增长，今年3月以来，汤臣倍健(300146,股吧)（300146.SZ）股价一路上扬，截至6月16日，报收35.48元，市值突破600亿元人民币，超越曾经的膳食营养补充剂行业全球市值第一的康宝莱，成为全球第一，VDS市场的想象空间也被打开。

  我们来看下全球VDS主营企业市值情况：

  可以发现，全球VDS主营企业市值目前都处于近两年的高位水平，其中排名第二的康宝莱，总市值目前达392.79亿元人民币；而第三位的金达威(002626,股吧)市值也正在接近300亿元人民币关口。而汤臣倍健600亿市值的突破，更是急剧拉升了整个行业的市值水平，VDS行业原先的天花板被彻底打破。

  同时，全球范围内市值排名前八的VDS主营企业中，有3家来自中国，其中包括排名第一的汤臣倍健；4家为美国公司，第8位为澳洲公司。单从市值这一维度比较，中美实力旗鼓相当，且以汤臣倍健为代表的中方公司，隐隐有赶超美国同行企业之势。

  管窥见豹。在市值规模排名纵横变化的背后，隐藏的往往是行业竞争的兴衰成败与格局重塑。我们不妨从全球VDS消费市场的规模、增速等维度切入，比较分析一番。

  时势造英雄

  从全球维生素与膳食补充剂行业行业来看，2020 年市场规模达 782 亿美元，同比增长7.1%，5 年 CAGR 为 4.9%，行业规模缓步增长。从区域构成来看，VDS的消费国主要分布在北美洲、欧洲和亚洲；美国和西欧的VDS行业发展较早，市场成熟，需求较为稳定。从市场份额来看，美国为目前世界上最大的VDS市场，市场占比达到 43.1%，其次为中国，占比为 31.9%，市场份额呈逐年提升趋势，2020年规模达到1743亿元人民币。

  从近几年的发展看，其中美国市场在经历7年行业爆发期后，从2002年开始行业趋于平稳发展，平均增速在6%左右。日本市场以14.6%的市场份额排在第3位，但2020年日本市场增幅低于1% 。澳洲市场在2014—2019年期间，由于代购的兴起和跨境电商的蓬勃，为澳洲市场实现了10亿澳元的增长，2019年的营业总额首次超过30亿澳元。然而，这波增长来的快，去的也快。受2019年中国新《电商法》、2020年全球疫情的影响，消费者在海外代购量大幅下降，诸多澳洲品牌受到冲击，2020年增速仅为3%。

  相比于美国市场的平稳、日本市场的放缓、澳洲市场的短暂高光，中国市场则是风景独好。根据欧睿数据统计，2013-2019 年间，我国维生素与膳食补充剂市场高速增长，从 2013 年的 997 亿元人民币增长到2019 年的 1670 亿元人民币，复合增长率达9%。尽管2020年受到疫情影响，我国市场仍然需求旺盛，规模已达到 1743亿元人民币。

  浪潮之下、天时地利，中国VDS企业乘东风而上。在市值排行前八位企业中，有3家来自中国，且有汤臣倍健一举成为全球市值第一，也称得上是“时势造英雄”了。

  机会从来只留给有准备的人

  也有人说，在经济全球化程度如此之高的时代，市场机遇对于所有人而言都是均等的。中国市场有潜力，美国、日本、澳洲品牌都可以进军开拓；海外市场有空间，本土企业也可以出海嘛。看到这里，问题来了：全球市值第一的VDS公司为什么会是汤臣倍健？

  要回答这个问题，我们先得搞清楚VDS市场的核心变量是什么。

  首先是人。

  也就是用户，在老龄化加剧的背景下，我们一般会认为VDS行业的消费主力仍将是60岁以上的老年人。然而，90后的年轻人，正在成为购买功能性食品的新生力量。亿邦动力研究院发布的《2021新锐品牌数字化增长白皮书》中显示，90后以及Z世代消费群体占据线上VDS销量超过50%。

  年轻人正在成为抬高VDS盈利天花板的主要消费群体。可以说，这群人就是VDS的增量市场。找对发力的位置，永远比“出拳”技巧要来的关键。

  在这一核心变量的把握上，如汤臣倍健、健合等本土企业大都有着灵敏的嗅觉和迅速的反应。

  自2017年，汤臣倍健将目标瞄准了追求“美丽、时尚、健康”的年轻消费群体，大刀阔斧实行产品的年轻化。针对零食化的趋势，相继推出功能性饮品、软糖、泡腾片等符合年轻人饮食习惯、口感的产品，构筑新的业务增长点。2019 年，汤臣倍健电商专供品种（类）还启动了独立的品牌代言体系，推出了线上专业年轻品牌 YEP等系列产品。同时，针对市场需求的快速迭代，汤臣倍健实施了“超级供应链“的策略，将新品研发上市的周期从三五年压缩至4-5个月。这一系列迅速反应助推其 2020年在中国维生素与膳食补充剂行业份额达到10.3%，位居第一位。

  同为本土企业的健合也出手颇为快狠准。2016年，合生元（后更名为健合集团）将年轻群体热捧的澳洲“网红”品牌Swisse纳入旗下。2020年，Swisse中国市场营收同比上涨25.4%，占到健合集团成人营养品营收的61.3%，成为独挑大梁的生力军。

  然而，部分老牌VDS企业的反应却似乎慢了半拍。以曾经是全球最大的VDS连锁专卖店零售商GNC为例，曾创下连续20年被评选为“美国第一营养品专业零售品牌”的成绩。激烈的竞争环境和渠道变化固然是导致GNC业绩滑坡的外因，然而猜不透年轻消费者的心理，则是其难以扭转发展颓势的主要内因。现在的年轻群体更加看重产品的科技含量、功能性和细分性。而GNC对新消费群体的忽视导致了产品迭代缓慢、品牌形象、产品老化等一系列问题，渐渐拉开与年轻消费者的距离，最终从时代大潮中掉队。

  其次是产品。

  消费群体结构的变化，如同“蝴蝶效应”，带来的一系列影响将会投射在VDS市场的各个方面，其中对于产品的影响是最为直接的。

  亿邦动力研究院发布的《2021新锐品牌数字化增长白皮书》显示，护肝片、褪黑素、控热片、睡眠软糖等品类，都已成为年轻群体“朋克养生大法”的选择对象。显然，与中老年人不同，年轻消费群体不太关注滋补类的传统营养品，而是倾向选择与睡眠、美容、肠道调节、运动营养等相关的科技含量更高、品类更为细分的功能性食品。

  新的消费需求已然出现，如何改善产品结构也有相应成熟的模式可以借鉴。顺势而为、创新求变显然是本土VDS新锐的选择。

  作为本土VDS企业的头羊，我们不妨再次以汤臣倍健为例。

  汤臣倍健除了主营品牌，针对不同消费群体的需求，其在细分领域不断丰富品牌矩阵，陆续推出健力多、健视佳、健安适、舒百宁、健乐多、天然博士等品牌，并收购澳洲专业益生菌品牌Life-space以及专注儿童健康超80年的澳洲专业膳食营养补充剂品牌Pentavite。例如，仅在骨骼健康这一品类，汤臣倍健就细分出了针对关节健康的健力多氨糖软骨素钙片、针对成人的钙维生素 D 维生素K片、针对孕妇的钙维D、针对儿童的钙咀嚼片及牛乳钙片，以及适应年轻人口味审美的牛乳钙软糖、橘子味压片糖等产品。其中，健力多作为大单品，精准卡位骨关节细分领域，2018年收入超8亿元，同增约130%，2019年销售额近12亿元，2020年达13.13 亿元，助力汤臣倍健实现了发展过程中的第二次腾飞。

  第三是渠道。

  毫无疑问，渠道的变量是电商的兴起。

  由于行业发展的历史原因，直销份额占据了VDS市场较大的市场规模和比例。以中国市场为例，2013 年—2018年，直销占比总体变化不大，接近50%。头部企业中的无限极、安利就属于以直销渠道为主的企业。

  如果不是电商的兴起，或许直销模式的优势地位仍将保持下去。然而，年轻消费群体的线上购买习惯和沟通交互的特点改变了这个局面。线上渠道占比继2019年以37%超越直销渠道排名第一后，2020年占比为44%，领先优势大幅提升；直销渠道则由2018年的42%下降到2019年的35%，2020年继续下降到30%。

  同样，GNC此前在全球50余个国家和地区拥有9000余家零售专卖店。作为一家以线下连锁专卖店为主的代表，在电商大潮的冲击下，加上创新不足等原因，在2020年6月宣布进入破产保护程序。

  专注于体重管理&营养补充的康宝莱，其直销模式成功的核心原因在于：体重管理具有“社交属性”，70%的消费者认为强大的支持服务人员及体系是实现膳食目标的关键。分业务来看，公司主要经营体重管理、目标营养、能量&健身、外在营养等。其中，体重管理是公司的传统核心业务。2018年康宝莱占据国内体重管理市场份额的46.8%，占据绝对优势。然而，受电商渠道的冲击，康宝莱中国地区2019年销售额7.5亿美元，增速为负。这一结果，也促成了康宝莱在华业务的全面数字化转型。2020年，康宝莱业绩重回两位数增长。

  而被称为国内代购界“宠儿”的澳佳宝，2014年进入中国，2016财年公司营收同比大涨52%，这主要得益于中国市场的业绩贡献。不过，由于2019年开始实施的代购限制令，自2018财年开始，澳佳宝在中国区的营收一路下滑，从1.43亿美元降至2020年的1.03亿美元。

  曾经在药店零售渠道占据绝对优势的汤臣倍健，也遭遇到了同样的挑战。面对电商的强势崛起，2016年业务增长进入放缓，在这样的背景下，汤臣倍健在稳固原有药店渠道优势的情况下，自2017年起将“电商品牌化”作为与大单品战略并列的未来发展战略之一。一方面，以消费者为中心，启动了电商数字化建设，由B2C逐步向C2B过渡；另一方面，发展相对独立的电商品牌与产品体系，定位年轻消费人群，构建与线下差异化的产品体系。2020年，汤臣倍健境内线上收入占比接近30%，同比增幅超过62.77%。生意参谋数据显示，2020年天猫VDS类目，汤臣倍健市场份额6.98%，排名第一。京东商智数据显示，2020京东“医药保健行业”，汤臣倍健市场份额15.5%，排名第一。

  机会是平等的，然而只有做好准备的人才能把握。每一个核心变量，汤臣倍健都抓住了。好风凭借力，送之上青云。

  何时跑出VDS巨头？

  如今，VDS行业风云变幻，有的风光无限，也有的黯然退场。然而放眼全球，仍然没有出现真正意义上的、市值千亿级的VDS巨头。

  从市盈率的维度来看，全球主营VDS的上市公司中，市值排名第一的汤臣倍健PE为33.4，康宝莱PE仅为13.65，金达威PE是25.99。前三名PE均远低于食品饮料行业的48.05，可以说是被市场严重低估。

  从市占率的维度来看，整个行业的竞争格局都较为分散。在中国市场，前十品牌合计市场份额占比不足 50%，末端聚集了大量品牌薄弱、品类较少的微小地方企业。欧睿数据显示，汤臣倍健市场份额为10.3%，稳居第一位。排名第二和第三的市场份额分别为6.4%和5.8%。尽管差距正在渐次拉开，但短期内仍未形成具有绝对市场优势的行业巨头。

  而未来谁能成为巨头企业？目前还是未知数。但万变不离其宗，我们可以根据一些标准进行洞察。

  一、巨头的诞生往往伴随着重大的技术革命。VDS行业巨头的出现，与之相随的，必然是开发并长期拥有独有的核心技术。中国 VDS 行业将两极分化发展。一是重功能的VDS方向，二是轻功能的食品化、快消化、高频化方向。重功能的VDS会在“高精尖”上竞争和集中，拼的是企业的科技和研发硬实力。

  二、颠覆性的商业模式。成为巨头的公司，必须具备更强的创造性，能更好地与其它产品、服务有机融合，开发出价值远高于传统类型的新产品和新业务生态。

  从这两个方向去观察，可以看到一些头部企业已经在做相关的布局。

  例如汤臣倍健。2021年新三年规划中，其提出了科学营养、全链数字化、超级供应链、用户资产运营四个战略，战略的核心目的，都是为了构建面向未来的核心竞争优势。其中，科学营养战略指向的便是科技优势。汤臣倍健全面启动了自有技术品牌、自有专利原料研发，这项战略预计将持续10年以上时间。全链数字化、用户资产运营，则是通过对核心业务板块的数字化改造，从 C 端发动以消费者 C 为中心的全链路数字化， 搭建 to C 的数据营销和用户服务能力，被称为汤臣倍健的“新基建”。

  无独有偶，无限极也在近期宣布五年内将在科研方面投入30亿元人民币，主要用于多糖、植物甙、延衰等重点领域的核心技术研究与转化，中草药产品核心技术、功效和安全的科学论证，以及对新原料、新功能的基础研究与攻坚。

  直销企业康宝莱也开启了公司在中国业务的数字化转型。截至目前，他们已经推出了基于微信平台的 “康宝莱官方商城”、数字化商学院、资源中心等一系列数字化工具和成果。

  VDS行业从“营销上半场“进入”研发下半场“，从”渠道为核心“到”用户为核心“，这些趋势也驱使有实力的头部企业更为关注产品的科技力，更加重视与C端的交互和感知，“良币驱逐劣币”，行业整合将进一步加剧。在这些企业中，有可能跑出真正意义的VDS巨头吗？我们不妨拭目以待。

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