嘉宾：医美玻尿酸行业多年资深专家

Q：最近在水光市场上，以玻尿酸为原料的爱美客的冭活泡泡针，以及华熙生物新的御龄双子针都陆续上市，备受关注，想专家就这两个产品做简单的市场的分析以及看法。

A：个人比较看好冭活泡泡针。冭活泡泡针是从去年开始就跟几个产品在一起做上市规划，2020年做的比较好的是熊猫针，熊猫针做完之后是利拉鲁肽减肥药、橙毒和冭活泡泡针。

冭活泡泡针成分和熊猫针比较相似，L-肌肽和双分子透明质酸（我没有看到具体的成分，应该是大小分子复配的概念），以及氨基酸、维生素等成分。冭活泡泡针5-6月刚刚在美沃斯前后做上市，请了全国知名的专家崔海燕站台。

爱美客这几年在市场端口活动营销上做了比较多事：1）我个人认为比较有意思并领先的有两个概念：①双抗，抗糖+抗氧化；②医学隔离膜，通过浅表皮注射，将L-肌肽靶向填充到真皮层和表皮层之间，实现抵御光老化和双抗的作用，这是在学术方面比较新颖的概念。2）还有一点在中胚层疗法中比较领先。以前水光的膜主要是两大类：德玛莎的仪器注射，九针或者五针的针头，深度0.85mm，将营养液注射到中胚层，在医美中胚层疗法非常常见。但是冭活推广了比较完善的手针的SOP流程。打水光可以用机器来打也可以用手针来打，而冭活泡泡针就是用手针去做一个注射。一支冭活泡泡针里有三个手针针头，规范了SOP流程，这是我个人认为比较新颖的，在中胚层疗法中规避出一条线，和机打做一个区分。

中胚层疗法中，水光产品非常多，在我们医美领域用到的水光产品可能是市面上最多的。因此这就是我个人认为爱美客比较有优势的地方：1）完善的手针SOP流程；2）推出了新的概念，医学隔离膜和双抗。

Q：手打跟机打在水光上面到底有多大的差异？具体的区别是什么？

A：我觉得没什么区别。有的人认为医美本质上毕竟和医学相关，比如生病了去医院还是想要比较专业的医生做操作，在医美行业在营销领域，比如两个人中一个人是教授级别，他打水光的收费标准更高，和普通医生护士不一样，因此宣传上把医生做背书。但是我个人认为机打和手打没有太大区别，最重要的是营养物质一定要打到对应的层次。在宣传上来讲，我个人认为更多是宣传的噱头。

Q：您对于华熙生物御龄双子针的看法？包括营销等。

A：御龄双子针应该也是在5、6月份上市，基本上跟爱美客同期。实际就是润致的注射类用透明酸钠凝胶+润致的水光这两个东西合在一起称为御龄双子针，这个产品也是目前刚开始在全国推广，他们的slogan是“一针熨无纹，一针满元气”。这个产品华熙生物在推广的时候是说的做的21周年钜献，它在很多头部医院、对皮肤比较感兴趣的医院都做了上市会。

双子针有一个特点：前段时间润致的注射透明酸钠凝胶把额头纹的证给批下来了。以前是没有的，只有颈纹，颈纹是爱美客批的，额纹这块的证据我所知应该是华熙生物第一个拿下来的。额头相对来讲是大家比较关注的位置，因为衰老更多从这个方面显现出来。我个人认为华熙未来可能在这方面水光+注射类用的透明酸钠凝胶两个合力推，目前的推广方式我暂时还没有看得特别全面。

对于润致的这两个产品，我个人认为因为它已经有一定的历史积淀了，这两个产品成分我没有看到不好做太多的判断。但这相当于爱美客跟华熙生物之间互相抗衡的一个产品，爱美客有嗨体的1.5+嗨体2.5+熊猫针+冭活泡泡针，华熙生物有润致的1.5+润致2.5+润致以前的1.0，包括以前最早的润致的水光，所以基本上产品也是4对4，所以华熙生物可能是跟爱美客互相之间抗衡，各自出了各自目前新产品的相关领域一些东西。这个就是我对御龄双子针的看法。

在整个市场上来看，可能某一些省市爱美客产品要推广的好一些，某一些省市可能润百颜的产品推广更好一些，基本上在市场上不相上下，因为我没有数据支撑，基本上我的感觉是这样。但御龄双子针可能出来稍微晚一些。

Q：想请教问一下市面上现在比较常见的一些水光产品，包括但不限于这些产品，比如菲洛嘉动能素、丝丽动能素、英诺小棕瓶，还有丽珠兰，这些水光类产品在医美机构的进货价和销售价分别是多少？您怎么看冭活泡泡针的终端零售价？

A：丽珠兰、菲洛嘉、丝丽动能素这些所有产品曾经都有过水货。丝丽，目前在全国市场上推广的声音并不多，而且丝丽还分很多型号，每一个型号进到医院的价格我是不知道的。

菲洛嘉现在进到医院价格大概是5600—5800元之间，好一点的机构可以做到十送一、十送二，是银盒。但是现在水货市场上也在流通红色的盒子，银盒一盒是十瓶装，红盒一盒是五瓶装，这两个产品在整个医疗美容市场是在并行的，可能大一点的地方合规一点的地方基本上都在用银盒，小一点的地方更多都会用红盒。银盒进到机构的价格是5800块左右，十送一，而且据我了解银盒可能在未来1—2个月要涨价，涨价幅度大概16%左右，对此菲洛嘉官方已经发文。菲洛嘉一瓶装应该是3.3毫升，一个瓶装够一个客户使用。我自己和身边小伙伴也用过，这个产品受试感还不错的，它在法国有40多年历史，含有20多种氨基酸成分，再加上游离态的玻尿酸，在很多产品中有比较突出的效果。菲洛嘉此同时还有一款HA（玻尿酸）在同时做推广，是注射类的用来填充和塑型用的，这个产品相对来讲会贵一些。

菲洛嘉的市场宣传，包括活动风格，在中胚层疗法市面上基本上是望其项背的。菲洛嘉的推广基本上都是黑白色调为基础，所有的上市会、沙龙会、产品介绍会、菲洛嘉的一些比赛全部都是用黑白色调为主，风格比较统一，而且推广也不错，本身药效的效果也不错。所以全国大部分比较前卫的医美机构都在使用菲洛嘉。至于终端的价格，有的机构用菲洛嘉做吸客，有的机构用菲洛嘉做高端产品，所以终端定价无法判断，每一个机构有不同的推广方式，每一个机构的产品营销方式或者活动手段不一样，导致终端定价没有办法做统计。

英诺小棕瓶也是在市场上比较广泛受认可的产品，这个产品本身也有水货。它在美白效果上是很受认可的，基本上在做完一个疗程的注射以后会有半个度的美白效果。英诺小棕瓶里面VC含量比较高，但是受试感不好特别痛，因为人是弱碱性的，英诺小棕瓶VC酸性比较强，所以打到皮肤的时候会感觉特别痛。

丝丽目前是没有看到很好的推广模式。

追问：我就是想确认之前提到的几个产品的终端价格区间，比如菲洛嘉最低搭配基础水光只需999元，卖2000元也有。

A：菲洛嘉按平均值来算差不多2000—2500元；丝丽水货太多无法预估；英诺3—5次一个疗程在好一点的医美机构1万元左右，便宜一点的单次治疗和菲洛嘉差不多；丽珠兰、普丽兰也价格比较乱不确定。

Q：水光针产品大概要多少毛利可以进入机构作为中高端的主推产品？

A：比如说进货价1000元，机构愿意强推的话，直客医院至少要翻一倍不能低于2000元，渠道医院至少要翻两倍。

追问：您怎么看爱美客这款产品的定价，会不会太高难以推广？

A：一个产品新推出不可能把自己的市场终端价格、面对销售者的价格定的特别低，因为前期需要大量的市场活动做投入，随着市场活动的深入才会慢慢把终端价格调低。当产品成为广大消费者心目中都认可的产品以后才会慢慢变成一个相对来讲性价比比较高的产品，所以我认为3980元这个价格没有什么问题，前期投入到市场活动太多了，各个方面很多投入都会很大。泡泡针正好抓住了差异化，这个产品的推广模式是一个完善的SOP手针流程，它的手针是很大的卖点。

Q：关于渠道管控，行业里面串货情况很严重，这种现象对于现阶段的医美市场是很负面的吗？作为现在医美耗材公司应该怎么管控经销商呢？

A：我个人很痛恨串货，但是目前来讲所有分级类的医疗美容，除了肉毒（因为需要2—8度运输，有运输风险）剩下的常温保存运输的基本上都存在很大的串货现象。在医疗美容行业有专门对于串货这一类人的讲法叫货商，是专门串货的。

举个例子比如某产品市场部推广把这个产品推广到一家机构并且这个机构很喜欢这个产品，本来进到机构的价格是500元，这个时候串货商说可以450元给到这家机构，意味着原本把这个产品推起来的经销商、代理商、厂家的利益受到了巨大的损害，但是这种串货现象在医美行业是比较常见的。

现在相对来说比较好一点是开始独码管控了，货商需要刮码才能进行串货，这些货价格相对来说会低一点，但是好一点的医疗美容机构是不会拿的，现在的消费者美者也要查货的真伪。这些货商卖给的渠道都是不正规的，比如小诊所、私人医生、私人美容院，三类医疗器械必须在医生的指导下才可以进行使用。想要真正要把医疗美容市场做起来大家还是要齐心协力，目前除了代理商，可能药监局可以一起合力打击管控。

Q：玻尿酸已经是很成熟的品类了，您觉得玻尿酸品类里面还有没有哪些细分领域是蓝海？

A：我觉得私密这个细分领域是蓝海，这个项目一次性能打比较多，全国的专业医生不多，我个人认为未来是很大的市场。

私密项目主要是用玻尿酸注射对应位置用于填充，华熙生物有一个产品姝柔在全国推广得非常好，是专门针对私密的，华熙对此有专门的BO，有一系列整套的完善的推广模式在做，其他厂家中爱美客也有在关注，海薇有一款产品姣兰分子量比较小也比较适合，艾尔建最近上了打唇部的小分子量的产品，未来很有可能也会关注这一块。

中整协前段时间专门针对这一块开了协会，专门请了华熙姝柔的BO去做所有课程的覆盖，而且现在这块很多还是用以前传统美容院的spa的做法，未来如果用玻尿酸做填充是比较好的。

Q：现在头部机构不敢推没证的水光针，未来有证的水光针产品会不会占到比较高的比例？

A：目前来说水光产品有证其实全是打擦边球，比如说动能素产品就是玻尿酸加上了氨基酸等成分的复合产品，动能素产品基本上全是妆字号，而且国家现在批2类医疗器械越来越严格，但我也听说有一款水光的三类证已经出来了。目前看到的所有水光产品如果很严格得看，没有一款是合格的，都是妆字号或特妆，或者一类械，或者二类械（二类械大部分批的都是冷敷凝胶），有三类械但是适应症都是不合适的，适应症都是眼科/腹盆腔/骨关节腔，其实全都是不合规的。这也是我们做这么多年医美以来觉得很奇怪的问题，现在没有一款适应症写着该产品仅限于用于中胚层/水光疗法。

Q：现有玻尿酸产品很多，看好哪些注射类玻尿酸的未来成长空间？

A：个人认为是乔雅登，其他产品都是随着市场的增长而增长，比如今年伊婉、海薇销售都不容易；四环药业在今年将“公主”产品卖给了衡力，衡力现在产品有一个公主及一个兰州衡力，公主可能会在今年有一些爆发，但其本身的体量基数较小，因此增长会较快，但也不一定能做到头部。

未来还会有一些国外的玻尿酸批证，法国的HA（与菲洛嘉同一个厂进来的，即菲洛嘉的玻尿酸），做了整整一年推广，但目前没有看到体量，做得也不太好。

Q：玻尿酸的注射填充市场与水光市场未来哪个更好？目前水光针的规模大概有多大？

A：个人比较看好注射类市场。因为玻尿酸注射类产品中的玻尿酸能起到三个作用：填充，塑型，提拉；而水光产品是根据每一种物质的不同从而达到它的效果，比如最基础的玻尿酸起到补水的作用，英诺小棕瓶起到去黑美白的作用，菲洛嘉起到亮肤的作用。但是这些水光产品的很多功效我觉得很多可以通过其他的医疗美容手段来实现，比如美白、去黑可以用755激光实现，亮肤可以用M22光子嫩肤实现，去皱和痘印可以用点阵激光实现，因此水光不具有特别大的唯一性，且它的治疗方式跟仪器的治疗方式基本差不多：都是敷完表麻后去表麻，再通过仪器或手针打到脸上。

对玻尿酸注射类产品来说，因为玻尿酸在填充、塑型、提拉方面有一些比较好的地方，而其他做填充、塑型、提拉的产品各自都有不太好的地方，比如：胶原蛋白同样可以实现填充，但对医生水平要求高一些（如双美），因为胶原蛋白没有溶解酶，一旦打坏了只能在体内自行消失；线雕也可以实现上述作用，但是线雕不适合局部表面，只有外轮廓的大区域才适合。玻尿酸也同样有缺点与优点，它具有一定的维持时间，但如果打坏有补救措施（玻尿酸酶溶解或其他方式），因此玻尿酸注射在它治疗的领域有一定不可替代性，但是水光有很多治疗方式可以替代。另外，水光打完后术后的保护措施需要比较完善，比如说防晒、注意伤口等。目前中国批证20—30种玻尿酸，欧盟有250种玻尿酸，且从合规性来讲更好，所以从赛道上来讲注射类更好一点。

水光领域因为有其他替代治疗方式，所以这块领域的爆发我认为不一定那么大。另外，医美机构很多都是用水光吸客，因为其恢复时间相对短一些、打完即走、不需要住院留观、基本上用仪器实现、护士长就可以操作，所以基本上很多医美机构用它纳客，（不排除好的医美机构用它做皮肤上真正的治疗，但是偏少）。

Q：水光产品在复配上有没有限制，会产生协同作用还是抵触作用？对于配方和用量上以后怎么规范（如一客一用）？水光复购频次较快，会不会产生玻尿酸脸的后遗症？（刚在杭州某医美机构做了一次水光，复配了很多产品）

A：关于复配很多大专家的一致性回答都是配的越少越好，比如纯的玻尿酸+肉毒去细小皱纹；纯的玻尿酸+菲洛嘉（玻尿酸本身可以作为润滑剂）或者纯打菲洛嘉，能起到亮肤的作用；纯的玻尿酸+胶原蛋白，对四五十岁年龄较大的眼周塌陷、嘴角纹塌陷起到治疗效果。复配越少越好，因为每一个治疗阶段可能会解决不同的治疗问题，先深后浅、宁少勿多，很多时候过多复配的东西其实效果是一致的。做水光疗程是逐个阶段地配，逐个问题地解决，而不是同一时间段解决很多问题。

另外，还有说法是水光针加一些其他物质能解决黄褐斑，但是黄褐斑最有效的治疗方式是吃妥塞敏