手术机器人作为医疗机器人中的重要品类，有极高的技术壁垒，同时也是微创手术和精准手术的重要工具。其研发周期长、投入大、竞争对手少等特点为企业探索合适的商业模式提供了创新空间。

   然而，这类探索并不容易。一面是手术机器人研发团队的合作推进，一面是手术机器人院内医护团队的搭建。最终，如何形成手术机器人的设备、耗材和服务的商业闭环成为企业核心竞争力的一大关键。

   “初始基因”决定变现思路

   手术机器人领域的头部企业都在开发新项目。有企业会在一个领域培育出不同的价格梯度产品，有的会跨越原有应用场景，进军新的专科应用领域。

   熟悉手术机器人行业的从业者董志新告诉第一财经记者，有手术机器人企业未来希望打造成智能手术平台，包含手术规划、智能学习，并能够为患者制定个性化的手术方案，例如，应用3D技术，将个性化的假体与人体进行结合。“现阶段机器人产品会顺应传统手术的模式，数据积累后机器人会越来越聪明，未来，在这样的开放平台上将能够兼容更多应用。”董志新补充道。

   实际上，这是手术机器人初始基因决定的。史赛克、捷迈、微创等都是高值耗材制造厂商，研发推出医疗机器人可以与自身的耗材产品形成闭环，而像天智航(688277.SH)、柏惠维康等初创企业，在手术机器人的设计思路上会更为开放，从而衍生出更多新需求。

   有业内人士称，手术机器人企业会通过销售机器人、售卖机器人专用耗材以及医院购买服务的创新模式来实现变现，还会约定好术后的分成方法。

   而天津大学的做法是将机器人与假体一同进行研发。富华医疗科技有限公司董事长兼CEO朱红文曾经介绍道，要打造以医疗手术机器人和仿生高值耗材为核心的产业链。

   他认为，骨科手术机器人和耗材的配合使用，将提高手术的精准性和患者的满意度，扩大手术适应证，使以前没有机会进行治疗的群众得到治疗。高值耗材和机器人形成完美的商业闭环，竞争对手难以复制。

   为在手术机器人第一梯队保有一席之地，企业开始重视打造自己的孵化器，不仅能不断与最前沿的技术进行对接，也可以赋能自身产品。从而以最快的方式走向规模化、产业化。产业集群的思路也能最大范围地形成合力。

   看好下沉市场，目标“进医保”

   “手术机器人技术的使用，是为了帮助更多人解决更为棘手的问题，而不是只有少数人能够使用。”柏惠维康创始人兼CEO刘达告诉第一财经记者。

   从推出神外手术机器人到研发出口腔手术机器人，刘达认为，这是企业的第二增长曲线。由于口腔治疗市场相对广阔，商业模式上也可以更加灵活。在谈及如何实现这种跨越时，刘达提到，早年是从学术角度进入神外手术机器人领域，逐渐将体系架构搭建完善。当时思路就较为清楚，也摸索出了坚固的根基。所以平台技术通用性强，可以不断复制产品的设计逻辑。

   道彤投资创始管理合伙人孙琦曾公开表示，一个好的机器人公司，还需要不断建立围绕其设备的产业生态。销售变现收入的体量和数量是非常重要的试金石。

   据第一财经记者了解，为应对不同细分市场的需求，有手术机器人企业会设计出从500万~1500万元的多价格梯度的产品序列。也有企业为了让更多医疗机构用上产品，会选择租赁方式。

   如果能进医保，那么医生和患者之间也能更加信任，帮患者节省更多治疗费用，带来更多获益。除了进医保，孙琦认为，最重要的是耗材，而耗材的增长，大概率建立在机器人设备的大规模保有基础之上。先有设备的普及，再有耗材的普及。随着机器人手术的普及，中高难度的手术在基层医院得以更多的开展，手术机器人的设备、耗材和服务自成商业的闭环。其中，耗材将占到整个手术机器人市场50%以上的市场份额。

   据第一财经记者多方了解，手术机器人企业年产量能够实现300台~500台。而搭配自有高值耗材的手术机器人企业在业内看来有利有弊，但没有一家手术机器人企业能够确保未来不会布局高值耗材领域。

   （文内董志新为化名）