一般来讲，消费者内心都是反营销的，在零售门店里，销售员总是想法设法的去成交顾客，并且一味的推荐一些高价的商品，这些传统的套路，自然会引起消费者的反感，这样的场景下怎么会有成交呢。

实体零售的最大优势是能与顾客发生最直接的“亲密接触”互动，这种购物体验是电商无论推出什么新概念都无法取代的。所以，实体零售要想在未来强势回暖，就得在“空间+商品+服务”这三个与顾客直接互动的维度中进行全面升温，打造“有温度的零售”。

近来，实体零售在空间表达上进入一个高视觉体验时代。视觉是人类很重要或者说是第一位的感官系统，因为只有当人在视觉感官通过之后，才有意愿进一步去体验其中的产品和内容。

所以，实体店铺的空间表达是至关重要的第一环节。目前市场上的品牌，有的空间很热闹，却变成了“空间噪音”，让顾客不愿驻足；有些空间太冷淡，实在让人“只能远观”；也有些空间表达虽然很新颖，但是比较含糊，所以不能准确打动顾客，无法保持长久的吸引力。

当得到顾客视觉感官认可之后，产品成为这次相遇之旅中的第二个环节。在实体经济的早期，产品的功能性都非常单一，选择也很有限。随着经济的飞速发展，顾客的需求不断提升，但今天的产品也丰富得让人眼花缭乱。

这就要求我们的产品既保有特定的功能性，同时也照顾到人的情怀需求。

比如小米的产品，无论价格性能比还是设计表达都很有诚意，正如这个品牌的愿景所说：“为发烧而生，让每个人都能享受科技的乐趣”。目前很火爆的网红品牌“喜茶”也是用匠心精神，关注于产品本身，使产品极具温度的典型代表。

零售的核心是解决人与人的问题，不是单纯的人与货的问题

在商品极其丰富，零售竞争激烈的市场环境下，零售是人与人的关系。零售营销的核心是对人展开。

这个时候，社交化零售已经是一个非常重要的发展趋向。用社交的方法增强顾客粘性已经成为一种重要的零售发展方向。

零售需要解决的是温度，需要解决零售店与顾客之间的温度

在零售商业密度已经过剩的市场环境下，实体门店如果像一个毫无“温度”的铁盒子，就能把顾客集聚过去，是不可思议的。

要想提升服务的温度，首先要提升“人”本身的温度。在实体空间中，我们每天会接触很多不同的人，这无形加大了我们保持温度的难度。

特别是在品牌高预期值的情况下，很多时候管理层只关注业绩目标，并把它有意识地转成了压力传导给团队，而导购又无形中把这种压力转嫁给了顾客，导致顾客“望而却步”，从而成为一个恶性循环。

一位月销售20万的资深导购，在分享经验时说：我本身就非常喜欢服装搭配，空闲时总翻看时尚杂志，每次接待顾客时，我会先观察和聆听她的状态，然后找到适合她的几种风格。最终根据她适合的但又属于她衣橱中较少出现的款式给她进行推荐和搭配，这样顾客的接受度，购买度和感受度都非常高的。

零售的核心本质是怎样用最好的效率把恰当的商品送到合适的人手上，这个角度看，商品的连接是一个非常重要的触点。用零售革命的角度看，基本上亚马逊、京东、天猫、淘宝的广告搜索，都是通过机器和大数据，完成消费者货品的匹配，包括天猫还在推广千人千面，都是通过数据完成与人的连接。

现在已经长成“独角兽”的：薄荷街、美丽说等导购类网站，可以看到人与商品连接的层面，虽然背后有编辑的成分在。但可归纳为后台的人，通过前端的机器，来实现与商品的连接。

同样逻辑看线下实体门店，发现全部是透过人跟人实现连接。在移动互联网的今天，如果有一套方案、合适的产品供需，帮助人更有效率完成人与人之间的连接，帮助一线的销售员能够更加精准、更加智能的完成商品到人的导购，包括推荐的过程，这里面有巨大的效率提升空间。

我们定义有温度的购物就是包括对实体的体验，人性化的服务，底层是基于大数据驱动的，对消费者个性化需求的满足。

比如，服装门店每天是大量接触人的空间，所以要把关注点首先放在“研究人”上面。 

STEP 1:

研究店员的属性。

从性格、外形等显性特征切入，在日常中不断观察分析出每个人的隐含特点。

目的是为了找到她们适合的风格，并用店里的样衣塑造她们的气质。

STEP 2:

研究顾客的属性。

通过外型、着装、进店后的肢体语言等判断顾客的大致身份，并推导出性格倾向和穿衣风格。

目的是为了找到她们适合的风格，尝试进行推荐并引导顾客进行试穿。

2021-04-25 10:56:54 来源：大商品联盟