探究消费模式，揭秘商业本源。

2021年，趣识财经策划走访100家新消费势力企业，探索品牌的创新成长之道。

《新消费势力百企探访记》系列报道第一期：一场由苏宁零售云引燃的小镇创业潮。

2020年零售生态两级分化，线上万马奔腾，线下步履蹒跚。但也有一些线下新物种，如雨后春笋般，悄然涌现。

3月1日，苏宁易购旗下“零售云”官宣，3月计划新开300家门店。此前，2020年，苏宁零售云新开门店数为3200家，三年来共开出了8000家门店。

从销额来看，2020年主打家电、3C产品的零售云销售规模200亿元，同比增长100%。

乍听之下，销售数据难言出彩；但细嚼起来，却别有滋味。这8000家门店，几乎都地处县城乡镇，考虑到当地的消费水平及用户规模，这个成交量似乎说的过去。

另据企查查数据，2020年全年吊销注销小店商家（注册资本500万以内）数量超过361万家，其中不乏一大批县镇零售商家关门大吉。

而苏宁零售云却如雨后春笋，在万千小镇逆势开起。这其中有何玄机？

小镇托起创业梦

故事，还得从加盟零售云的创业者说起。

建公众号，拉微信群，刚刚大学毕业的林广杨，做着与当代年轻人相似的事情。

但这位酷爱旅游、摄影的95后，却有另外一样身份——粤东饶平县零售云店的老板。

“引导老用户关注公众号，精细化社群运营，这些生活中再熟悉不过的社交活动，现在都要用到零售云创业中去。”

虽然对社交运营信手拈来，但林广杨加盟零售云却另有故事。

一直以来，林广杨的父母做着家具与装修生意。在当下严峻的市场环境中，传统经营管理方式遭遇了巨大挑战，林广杨便想着扛起家庭的担子。

林广杨发现，家电、家具属强关联产品，客群也基本吻合。接入零售云，可将家电、3C、家具等品类汇聚，可以满足同一客户多层次需求。而零售云的数字化工具，又能很好的改变传统的经营方式。

于是林广杨毅然放弃了沃尔玛的工作，投身到零售云的创业中。

9月30日，搭着十一国庆与苏宁的流量优势，林广杨在饶平县开出自己的零售云店。数据显示，林广杨的零售云店开业当天，不仅完成了指定的销售目标，还带动了数十万元的家具销售。

通过利用自身所学，林广杨正帮家人把生意不断升级，接上互联网的翅膀。

有人为承家业归故乡，有人却因乡愁弃喧嚣。

同济大学建筑系毕业、就职知名建筑设计公司、有过知名设计著作、年薪百万……这是黄圆此前的个人履历，而现在黄圆的身份是滁州市水口镇零售云店老板。两相对比，略显滑稽。

但黄圆的一句话说道出了他的心路历程，“每逢上海华灯初上，万家灯火不是我”。于是，这位82年的设计师，选择了逃离大城市的钢筋水泥，踏上了返乡创业归途。

经过前期考察，2018年5月，黄圆在滁州市水口镇开起了自己的零售云店。按照黄圆说法，目前滁州水口店有10个社群，超2000名活跃粉丝。黄老板每天的工作，就是要同群内朋友聊天，分享产品以及福利活动，并切入直播，忙的不亦乐乎。

“不为赚钱，交个朋友”是黄圆直播里的口头禅。加之为人幽默风趣，黄圆被粉丝们戏称“安徽罗永浩”。黄圆坦言，直播主要为引流，“让更多的朋友认识我，通过直播加入我的社群，来我的门店。”

不觉间，江湖是少了一名严谨的设计师，多了一名幽默诙谐的社交达人。

但谈起家电行业，黄圆又恢复往日的严肃。他认为，是零售云快速抢占了市场的线上线下供应链，并将零售中最不好做的物流售后、门店展陈、品牌背书问题解决了。

就这样，原先的家电门外汉，变成了如今的黄“大拿”。发表行业观点，交流产品心得，黄圆沉浸在当下的工作与生活中。

2020年，黄圆的零售云店销额破500万，与2019年基本持平。用同行话说，疫情闹的，线下店做成这个样子，很不错了。

实际上，与黄圆这样事业有成，选择回乡创业的梦想者，毕竟少数。还有一些人，踏上了创业路，只是为了活的更好一些。

97年出生的李园，便是最好的例子。

李园所在的昆明寻甸回族彝族自治县鸡街镇，群山环绕，交通不便，平均海拔2200多米。至今，在这座三万人口的小镇上，仍有许多人靠种植烤烟和外出务工为生。

长在深山，当过侦察兵，李圆不怕吃苦，却怕了这种一眼望到头的单调生活。

于是，这位“热血青年”拿出了自己仅有的几万块退伍费，东拼死凑，在21岁的时候，开出了自己的零售云店。

开业期间，苏宁易购鸡街店实现销售30万，开业两个月，李圆便收回了十几万成本。如今李圆的零售云店，已是鸡街的一道亮丽风景线。

“最后一公里”流量

外行进场、门槛极低、“白手”起家，越来越多的各色人群，涌入到零售云创业大潮中。但为何，独独是小镇，托起了他们创业梦？

两则统计数据，或可管中窥豹。

其一，根据全国家用电器工业信息中心数据显示，2020年上半年国内家电行业线上市场零售额规模1523.5亿元，同比增长3.7%；线下市场零售额规模 1841.7亿元，同比下降30.6%。

其二，根据中国互联网络信息中心发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年底，我国农村网民数量为3.09亿人，较2020年3月增加5471万人。同年，农村地区互联网普及率升至55.9%。

行业人士吴涛指出，线下家电零售市场萎缩，一方面受疫情影响；另一方面也说明，在城镇居民纷纷转网情况下，传统线下家电商超应对不足，被打了个措手不及。

他补充道，“并非小镇市场不欢迎线下门店。恰恰相反，由于农村地区互联网普及刚过5成，线上支付比例只会更少，县镇市场非常需要线下门店，但一定是线上线下一体化的数字零售门店。”

电商观察人士牛明表示，就家电市场发展来看，目前线下还是大头，但线上是趋势。从产品特性来看，线上线下互为补充，小件、低价家电往往趋于线上消费，高端套系化产品则多集中于线下消费。

综合上述观点，苏宁零售云店风靡乡镇，或许就容易解释的通了。

从创业者角度，加盟零售云后没了库存压力，消费者在零售云门店下单后，小件商品即选即购，大件家电由苏宁当地云仓直接发货。这大大减少了创业者的资金压力，“白手”起家当老板不再是梦。

当然，接入零售云，创业老板们还可享用苏宁长期积累的数字零售基础设施，配送、物流、售后全链条被打通。

此外，依托苏宁全渠道优势，县镇市场流量瓶颈被打破。在线上，借助苏宁推客、微店小程序等获客工具以及裂变、拼团、秒杀等玩法，店主可打出“场景社交+社群营销+电商直播”组合拳，将用户揽于店中。

对消费者而言，这是一次有意义的消费升级。相较于五花八门的传统家电商超，加盟苏宁零售云，意味着更高的品质，更快的物流，更好的售后服务。

而有了零售云，苏宁获取下沉市场流量，如有神助。

小镇消费者，既拥抱线上，又依赖线下，更相信熟人经济。一个个扎根小镇的数字化零售云门店，就像一个吸盘，吸住小镇一方的流量。而店主的人脉关系，以及天然的用户接近性，便成了突破用户防线的最后一把“利刃”。

从这一角度讲，经过数字化运营的熟人圈儿，就是小镇“最后一公里”流量之源。

用某零售云店长的话说，这是一场三方的共赢。

结语

苏宁零售云相关负责人对趣识财经表示，目前县镇零售云门店平均毛利率在17%以上。

按照牛明分析，虽然零售云模式毛利不算太高，但在轻资产模式下，创业者用于购买存货的资金成本大大降低了。他们只需专注引流，做大销量、横向扩品类，就能薄利多销了。

近日，零售云开启了与芝华仕、顾家、箭牌等头部家居品牌合作，将家电、3C延展到家居品类。按照零售云家居负责人张辉的说法，2021年零售云将携手头部家居品牌，全力发展“家电+家居”合作店。

显然，这是零售云一次简单的品类扩张。但或许就是这次小小的扩圈，又能带来一波新的创富故事。

而零售云的边界能延伸到多远，将为整个零售生态创造新的想象空间。