昨天案例中的老板，说到自己选址的失误，他说：

“烧烤一条街上段店家很集中人气很热闹，下段是酒吧集中，我们便想上段烧烤太多，竞争大，于是就选择酒吧集中的下段，想着没有了大量的竞争对手。下段酒吧出入的人也应该有宵夜需求，一出酒吧就看见一家形式新颖的烧烤店，当然便就近宵夜。保证了这部分酒吧喝完酒后有宵夜需求的这部分人的需求。但最后营业了才知道想吃宵夜的人，在上段就被截流了，根本不会游走到下段来。酒吧里喝完酒后的人，醉醉醺醺的走出来，腹中已是填的满满。胃里也是难受，哪还有什么宵夜需求。”

老板说的有没有道理呢？有一定的道理，因为一个店铺的周围的环境，有人，有同行，有非同行，这些因素就构成了一个特定的消费场景，场景会影响需求。

老板描述的就是一种典型的消费场景，从场景的角度来理解顾客需求，会更加准确些，因为需求的满足都是在一定的条件和环境下满足的，而条件和环境的改变又会影响需求。

对于消费场景，可以简单的理解为：谁，什么时间，在什么地方，解决了什么问题，怎么解决的。酒吧烧烤一条街，酒吧在街道的下端，上段是烧烤店，老板把店开在了下段的酒吧附近，来酒吧段的人基本都是在上段吃饱喝足了，然后去酒吧潇洒，潇洒完装了一肚子酒就回去了。

这里有两个最大的问题：第一是，来吃烧烤的人未必都去酒吧。烧烤是大众消费，酒吧是小众，所以，到了酒吧段，人流一定是剧减的。第二是酒吧里消费时间很长，出来通常很晚，可能到凌晨了，这时候在让别人吃烧烤，肚子和时间都不允许。

这个场景在选址的时候是可以观察得到的，我们在选址的时候，要观察的不仅仅是人流数量，也要观察人的质量，就是目标顾客的品质高不高。所以观察顾客的状态和他们的一举一动就很重要了，从哪里来到哪里去，经过这里是干嘛的，是紧张的还是焦虑的还是愉悦放松的。。。

以前我说过一个在地铁口的奶茶店，人流量很巨大，进店率却很低，为什么呢？

因为顾客进地铁站，都是去某个地方，行色匆匆，时间比较紧，奶茶的出品不慢，但是也不快，顾客如果渴了，更愿意买瓶水。即使时间不赶，拿着奶茶，过安检也不是太方便。即使过安检不嫌烦，地铁上吃东西不雅观，有些地方还禁止吃东西。如果没位置坐下，站着喝也是不太方便的，而且怕泼洒。

如果开在地铁出口，情况就要改善很多。上面说的时间紧张，过安检，地铁不能吃东西等问题都没有了，大家的消费意愿就强很多了。同样是一帮人，顾客的状态决定了消费意愿。

还有一次，社群里一位老板准备把小海鲜开到电影院门口，这就有些不合适。因为看电影的人，大多是卡着时间去的，对于出品的速度要求很高，小海鲜出品慢容易耽误时间，吃一次就可能怕了。再一个，顾客也许会拿着一杯饮料边看电影边喝，但是很少人会拿着一碗海鲜端着吃，还需要备一个垃圾袋装吐出来骨头，电影院里面灯光不好，容易弄脏衣服，更可怕的是，也许还要忍受旁人鄙视的眼神。

选址为什么难？因为要考虑的东西很多，不仅仅是看看人流，算算房租，考察考察竞争对手这么简单，还需要你在脑海里构思一副顾客消费的画面，这个画面里有时间，有地点，有你，有顾客，有竞争对手，有剧情如何演绎，就看你这个导演了。