01

自打上了小学四年级，康哥就开始臭美了。

要穿黑色休闲裤，白色衬衫，黑色小皮鞋，这在2000年初的时候可是最帅的打扮。

那会是刘德华郭富城的天下，我着了迷，非要我爸妈给买这些衣服。

因为条件有限，一块钱一双的袜子也是比较奢侈的生活，那会常穿的白色袜子脚趾头会破洞，我们方言叫孵小鸡。

袜子破洞，走两步就要孵小鸡，只能用脚趾头拼命拽住，走路就闲的一瘸一拐。

我又要装帅，我妈让我换深色的袜子我打死不同意，因为我一直坚持，黑白配才是男神的标配啊。

多年后我才知道，能量场可以强大到穿黑色皮鞋配白色袜子还不违和的，全国没几个人，其中有一个是邓伟人。

原来我小时候就有自信的天赋了，实属不易。

都说三岁看大七岁看老，我从小爱穿白色袜子的这个习惯让我保留到了大学毕业。

上高中的时候，冬天，同学们都穿着保暖棉鞋在教学楼走廊晒太阳，康哥的袜子雪白雪白的，引得女生们阵阵围观：你看我们班长穿得真干净，袜子洗得比女生的袜子还白！

陆陆续续地有不少女同学给我写情书，还有几个低年级的学妹，想跟我交朋友。

咱心里门清，这帮小娘们肯定是惦记着让我帮她洗袜子，呸！想跟我搞对象，电脑游戏不好玩吗？！

02

很多人会想，快递费动辄十块八块一单，袜子五双也要5块多的成本，为什么卖9.9元包邮的袜子都能赚钱？

康哥有个做淘宝的朋友，后来有一次陪他去四季青拿货，楼下有两个档口，是专门批发袜子的，一块一双。

我说一块的袜子能挣多少钱，这档口的摊位费都交不起吧？

朋友说，等下到档口你就知道了。

袜子档口拿货的人已经排起了长龙，每个人都拖着一个小拖车，一个黑色的大袋子。

我正诧异着怎么批发袜子的人会这么多，这时候两辆跑车停到门口，一辆911，一辆法拉利。

车上下来两个长着蹦迪脸的小姐姐，径直走到档口来。

后来我才知道，这两个小姐姐是档口老板的闺女，一人负责一家档口，楼上一整层是服装档口，他们老爹自己负责。

一块钱的袜子，一年能挣大几百万，这我做梦都想不到。

因为他们有自己的加工厂，一块钱的袜子能做到50%的毛利，更何况他们走的是批发模式，杭州几乎做小网店的老板都在他们这里拿货。

你是开服装网店的，卖衣服总得搭售一点袜子，或者做为赠品吧？

还有一些只做袜子的专卖网店，出货量多大，他们还会安排司机送货上门。

当产量越来越大的时候，袜子的边际成本就会越来越低。

浙江诸暨是全球最大的袜子出口地，肩负着为全球70%的人口生产袜子，你说他们这个供应链能力，袜子能不便宜吗？

03

还有一些不靠卖袜子挣钱的商家，9.9包邮甚至是亏本卖的，他们又是靠什么挣钱？总不能是做公益吧？

答案是：引流。

通过低价的包邮产品，把流量吸引到店里，从而推销其他相关产品，获取利润。

几年前我看过一个段子，说有个中年大叔因为心情不好，想去钓鱼，结果发现家里的鱼钩没了。

于是他就去一个大型商场买鱼钩，销售员热情地接待了他，结账的时候，他已经买了鱼钩、鱼竿、大型渔网、皮划艇，以及可以拉皮划艇的皮卡车。

成年人的兴趣就是如此朴实无华。

鱼钩就是“诱饵”，后面买的鱼竿、皮划艇和皮卡车就是商场的高利润产品。

线下很多超市，或者老年保健商店开业的时候，会发很多传单，鸡蛋5毛钱一斤，大米5毛钱一斤，限量销售，先到先得。

老头老太们赶紧去排队抢购，有便宜不占王八蛋啊。

抢鸡蛋场面人山人海，收银台也是水泄不通。

大爷，办个会员卡吧，一块钱就能开卡，还能积分换鸡蛋。

大妈，我们家出了一款新的磁疗床垫，对老人家的身体康复特别好，原价19800，今天开业庆典，只要980，您看您是现金支付，还是送到您家里再付？

低价甚至是免费赠送小礼品，一直都是开业的引流神器。

不管你在城里是叫Lucy还是Lily，回到县城，赶上超市免费送的鸡蛋，分分钟让你找回丫蛋儿的形象。

04

做过网店的朋友肯定知道，部分电商平台的产品搜索排序，有一个很重要的权重指标，那就是销量。

销量越高，搜索结果排序就越靠前；

搜索排序越靠前，意味着赚钱越多。

这么简单粗暴的逻辑，当然是狂搞销量啊。

于是，商家们纷纷狂甩低价链接，联系淘宝客们疯狂出单，成本价甚至低于成本价去冲击销量。

排名稳住了，后台修改销售价格，源源不断的利润就开始产出了。

对于一些低门槛高竞争的产品，先入局者只要拿下市场份额后，就可以用低价来稳住局面。

一方面因为行业门槛低，容易出现新的竞争者；

另一方面，有了足够稳定的市场份额后，通过低利润的玩法，可以通过稳定的销量来实现利润。

既阻挡了新入局的竞争者，又实现了收益稳定。

所以在部分行业，低价，也是一种护城河。

05

有一种是靠亏损占领市场份额的玩法，比如早期的打车APP，一年补贴20亿。

一统江山后，现在打车已经比出租车贵了。

比如各种社区团购和买菜APP，疯狂补贴，市场稳定后逐步取消补贴，坐享利润。

低成本或者亏损卖货来引流，实现关联产品卖货赚利润的方法，这些我们都见过了。

还有一种是“羊毛出在狗身上，猪来买单”。

比如上门美甲APP，该补贴的补贴，拉新的拉新，最后实现一二线城市年轻小姑娘的全覆盖。

有人说，上门美甲是个伪命题，一方面技师容易和客户走私单，二来价格低了平台就没利润。

美甲APP老板说，年轻人就是天真，谁说我要靠美甲挣钱了？

康哥在上一篇文章讲到，医美机构获客成本大于2000元/人，10个客户转化一个成交，订单金额能低于20000元吗？

低了就亏本了，对吧。

美甲类APP手握一二线城市的大姑娘小姐妹资源，通过这些资源来导流医美产品，一年得挣多少钱？

你品，你细品。

通过低价产品引流，实现精准用户的获取，这才是所有商家的核心秘密。

06

有朋友说，这些跟咱自身业务没有契合度啊，怎么学习？

生意的底层逻辑是一样的，要会融会贯通。

前几年互联网理财盛行，我记得有一家理财的APP启动拉新，只要你发展一个有效会员（注册及充值1元）即可获取200元的现金奖励。

就凭这一招粗暴的玩法，一年内斩获千万级的用户，实现了多轮融资。

朋友的朋友当时也在玩拉新，因为有工厂资源，靠工人们的注册拉新，他不到半年就赚到了几十万。

他们后来跟我聊起这件事，我分析完游戏规则后，我说你错失了一个千万级别的收益啊！

他们听得云里雾里，说你别卖关子了，讲讲看。

我说这个就像我们做网店卖9.9元五双袜子还包邮，是一个底层逻辑。

你看这个APP，注册一个有效用户就可以拿到200元奖励，而且是通过APP自身的裂变系统，操作简单。

直接做一份99元的大礼包（电子产品，生活用品都行，实际包邮成本在十几元），找大团长做分销，羊毛党们最爱免费白嫖的资源了，只要用户注册并且充值1元即算有效，就能免费领取礼包，包邮到家。

200元-20元采购成本-30元推广成本=150元净利润。

你啥都不用干，一年妥妥几百万到手。

他俩目瞪口呆，我接着说。

这就是典型的利用人性的贪小便宜来赚大钱。

前两年P2P行业为了拉新，给新用户和老带新高达百分之二三十的投资回报奖励，为的是啥？

给点甜头，是为了让你去充值更多的钱。

你图利息，人家盯上的是你口袋的本金！

他俩似乎听懂了，破口大骂：

聊个9.9的袜子都能让你扯上金融！奸商！