作者： 邱智丽 王海

  [ 一家成熟的前置仓，一天2000单，每单客单价60元左右，一年的营收就是4300多万元。 ]

  生鲜电商赛道上，正在呈现新一轮发展态势。

  作为后起之秀，叮咚买菜获得了资本的青睐，并给盒马鲜生、每日优鲜带来不小的压力。

  根据公开融资信息统计，叮咚买菜自上线以来共拿到9轮融资，其中2018年共有6次融资，包括高榕资本、达晨创投、红杉资本中国、今日资本等。一家参与过叮咚买菜的投资机构曾向记者表示，叮咚买菜在B+轮融资的时候就已经很难进入，很多机构在其中占股并不多。

  后起之秀

  叮咚买菜是后来者，这家成立于2017年的公司，在短短四年时间里就拥有550家前置仓，日订单量超过50万次，次月复购率超过60%，2019年全年叮咚买菜GMV超过50亿元，2019年12月单月营收已达7个亿。覆盖了上海、深圳、杭州、苏州等长三角及珠三角城市，近日又开始北上入京，在回龙观、双桥、青年路等社区开辟了18个前置仓。

  主打“品质确定、时间确定、品类齐全、29分钟送到家”的叮咚买菜主要采用城批采购+社区前置仓的模式，自建物流配送，覆盖1.5公里到3公里的社区生鲜需求。在多位消费者看来，活鲜、配送快、送小葱是叮咚买菜最大的特色。

  事实上，将生鲜搬到密度集中的线下仓内，使购买交易在线上达成的前置仓模式，在业内仍然存在争议，盒马鲜生创始人侯毅认为这一打法在盈利模式上存在瓶颈，在叮咚买菜、每日优鲜加速布局前置仓的同时，盒马鲜生叫停了自己的前置仓业务。

  对此在今年1月份的媒体沟通会上，叮咚买菜创始人梁昌霖提出了不同的看法，他认为“到家”和“到店”的生意逻辑、成长模型不同，线下店多是对数模型，而生鲜前置仓是指数模型，对数模型起步快，但天花板低，指数模型起步慢，但模式一旦成熟，增长迅猛。

  梁昌霖给出一组数据，叮咚买菜每笔订单的毛利率为32%，这一毛利率来自于三段低毛利率的总和，包括从产地采购获取6%的毛利率；大仓的加工、生产、运输8%的毛利率；前置仓18%的毛利率。整个前置仓履约成本从仓储、房租、水电、耗材到配送、仓储分拣人员成本的占比不到20%。

  他认为生鲜电商运营核心在于复购和效率，收入等于单量*客单价*毛利率，随着单量的增长，平摊的水电费、仓储费和管理费会越来越低，成本是亚线性的，但收入是超线性的。一家成熟的前置仓，一天2000单，每单客单价60元左右，一年的营收就是4300多万元。为了补足盈利能力，叮咚买菜目前也在试水to B业务，为餐厅等B端商户提供生鲜供应服务。

  在一位曾投资过生鲜电商的投资人看来，生鲜电商是表面框架，核心在于供应链管理系统，比拼的是流量、数据挖掘和供应链能力。不管是垂直生鲜电商模式，还是大的综合电商平台，目前都处于加速布点争夺市场阶段，在未来1~2年适度亏损或不盈利仍将是常态。

  疫情无疑加速了市场格局的变动。除了缩短市场教育时间，疫情之下生鲜电商客单价、复购率低的问题也得以解决。在此次“抗疫战”中几乎所有的生鲜电商平台都取消了促销和补贴活动，客单价也从几十元上升到了百元左右，对于大部分仍处于亏损的生鲜电商平台而言，需求侧红利创造了新的窗口期。

  叮咚买菜方面给到的数据显示，疫情期间叮咚买菜日订单量基本维持在40万~50万单，客单价从60元上涨到100多元，翻了一倍。春节期间每日新增用户超过4万，每天供应的蔬菜超过1000吨，2月份月营收就实现了12亿元。

  目前叮咚买菜在上海有250多个前置仓，很多站点已经实现盈亏平衡，如何在稳定单价、控制成本的前提下，将盈利模式打造出来，并迅速实现复制，是接来下叮咚买菜的重点工作。

  前车之鉴

  生鲜电商需要解决的核心问题并不能因短暂繁荣而长期掩盖。其中之一就是供应链，盒马就在这上面吃过亏。

  2017年底，新华都(002264,股吧)（002264.SZ）与阿里巴巴分别出资1亿元成立合资公司——福建新盒网络科技有限公司（下称“新盒科技”），在福州共同发展盒马门店。

  因新盒科技亏损过大，2018年9月和2019年6月，新华都分两次将持有的50%的新盒科技股权按出资原价转让回阿里巴巴。

  至此，盒马福州由联营转为自营。新华都退出的背后是盒马鲜生重运营模式下盈利困难。新华都披露，截至2019年6月底，新盒科技资产总额为1.78亿元，净资产为1.01亿元。

  自2018年2月首家店面营业以来，2018年度新盒科技实现营业收入1.40亿元，净利润为-0.59亿元；2019年上半年实现营业收入1.12亿元，净利润为-0.40亿元。

  今年5月5日，盒马鲜生发布《福州盒马告用户书》称，将调整福州地区业务策略，自5月7日起，暂停福州盒马博纳广场店和茶亭国际店的运营。算上今年3月停业的福新店，盒马鲜生在福州的三家门店全部关闭。

  福建的优质供应链资源和议价能力掌握在永辉超市(601933,股吧)（601933.SH）、中闽百汇等头部企业手上。

  盒马方面称，福州盒马距离供应链节点过远，暂时无法取得商品优势，“目前任务是把供应链做扎实，供应链系统成熟之后一定会回福州。”

  作为扛起新零售模式的“旗手”，盒马本身也在不断调整业态。除了大店，还裂变出多个业态，包括购物中心盒马里，定位于城区前置仓的盒马小站，主要开在郊区、城镇的盒马mini，选品关注一日三餐的社区生鲜超市盒马菜市。

  开业4个多月，盒马mini即宣布实现盈利，盒马创始人侯毅透露，2020年底除了开出100家盒马鲜生外，还将在上海新开100家盒马mini。

  要想在低线城市向用户渗透需要获得足够的前端用户优势，如此盒马的大店后端供应链优势才能凸显出来。随着在一线城市大店布局基本完成，要想继续往下渗透，要依靠社区小店去探索。

  盒马提供的数据显示，疫情期间，全国200多家盒马鲜生会员店迎来线上线下双增长，线上流量是去年同期的近3倍，线上订单比重自50%增至80%。

  在业内看来，疫情期间的流量红利解决了生鲜电商长期存在的客单价、复购率低等问题，也为生鲜电商探索可行的盈利模式提供契机。