出品 | 虎嗅大商业组

作者 | 李玲

4月19日晚，拼多多宣布认购国美零售发行的2亿美元可转债，同时二者达成深度战略合作。

根据协议，此次可转债的期限为三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。若最终转换权全部行使，拼多多最多获配12.8亿股国美股份，约占国美扩大后股本的5.62%。

拼多多对外的口径是，此次战略合作，拼多多会向国美注入消费大数据、平台流量等数字零售资源。价值2亿美元的战略合作，拼多多得到的除了债转股，还有货源与物流体系的补充——国美零售全量商品上架拼多多，并接入拼多多“百亿补贴”计划；国美旗下的安迅物流、国美管家两大服务平台，将成为拼多多物流和家电售后服务供应商。

在业内一致认为拼多多将补齐物流短板，并将其暧昧对象重点放在快递公司的时候，拼多多以入股的方式获得了物流方面的补充，并通过国美的家电零售体系一并补齐了家电产品的售后服务。

拼多多战略副总裁九鼎称，拼多多将在“商品采购、消费补贴、物流配送、客服售后等方面与国美建立深度对接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售实现数字化转型，为消费者带来更多的平价大牌好货。”

也就是说，国美作为中国家电零售经销商的加入，还将成为拼多多上家电的“正品”背书。

为什么是国美

两年时间，拼多多和国美的合作从平台深入到资本层面。这次意料之外的官宣却让人觉得是情理之中。

毫无疑问，国美需要拼多多这样成熟且能带来流量的线上平台。

拼多多的官方数据是，目前有活跃买家5.85亿，活跃商家400多万，2019年成交额1.0066万亿元。这样体量的电商平台能让后者分享流量的果实。

国美官方店铺于2018年入驻拼多多，店里的微波炉、洗衣机、电视、手机等多个家电数码单品都在拼多多上夺过销量冠军，国美官方店铺也是拼多多上销量增速最高的店铺之一。

从拼多多的角度看，这是拼多多强敌环伺下的必然选择。

现阶段阿里系电商几乎渗透到产业的每个环节；京东的强自营性质即使在疫期也让其收获较好的口碑。除去商品供应上的二选一影响，在业内公认的物流短板上，菜鸟几乎将通达系全部纳入麾下，这让包裹量几乎占据快递总量1/3的拼多多危机随时存在。

无论是供应商还是物流，拼多多都需要一个还未被拉入阿里阵营的可靠伙伴。而国美，是最好的选择。

作为曾经和苏宁同在一线的中国家电零售巨头，虽然国美已经明显落后于苏宁，但其家电销售体系完善。国美旗下的安迅物流与国美管家两大服务平台能完善拼多多全国性的中大件物流、仓储及交付服务，一并解决包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的售后服务问题。

资深产业经济观察家梁振鹏认为，对于拼多多而言，国美的品牌背书将为其提升商品和服务价值，有利于在未来吸引高质量用户和带动客单价提升，同时满足低线市场的消费升级和一二线市场的中高端需求；对于国美而言，供应链、物流、服务等零售基建与拼多多对接，将为其获取更多流量，也会为国美的战略转型拓展市场增量空间。

值得一提的是，国美掌舵者黄光裕的刑期将在2021年上半年结束，这位行事激进的商业老将回归后，国美或将从保守战略转向进攻。彼时无论是与拼多多的线上合作，还是安迅物流的小件市场扩张，都极具想象力。

拼多多物流，先从大件开始

根据中国电子信息产业发展研究院2019年7月发布的《2019上半年中国家电市场报告》来看，在2019年上半年，我国家电内销还在扩大，国内市场零售总额达到4297亿元。这其中，线上渠道对家电销售的贡献率超过40%，同比增长7.5个百分点。

家电线上销售主要集中在两个平台：京东和苏宁。可为什么是京东和苏宁？

答案是京东和苏宁的自营物流。

家电、家具等大件产品电商化的难点在于，体积大、外形非标准化、送装须一体化的服务性质造成了高运输门槛。大件送货难、破损高、易产生纠纷等难点，不仅直接影响商家的收益，也消耗着用户对平台的好感。

随着线上购买家电、家具等大件商品的消费者越来越多，电商平台们不得不着手解决大件物流的诸多痼疾。

最为典型的是宜家。宜家在2018年8月开放电商业务，当时只对中国市场的近5000种小件家具与配饰进行9.9元配送到家服务，而数千个大件商品的配送，是自营还是承包给第三方配送平台，宜家也显得极为犹豫。最终，为了品控，宜家选择自营配送、组装、安装等售后环节。

与中小件商品更注重时效相比，大件商品大且重，智能自动化工具的作用有限，因此难度大，成本高，效率低。因此需要比小件更全面的物流服务模式。

以京东的电商物流为例，其物流中心分为大件物流中心与中小件物流中心，前者就是针对上述非标准化产品配送，通常是仓储—配送—安装一体化物流服务模式。

除了京东这种电商平台型的大件物流，还有类似于德邦快递这种专业的大件快递服务商。德邦主攻大件，且也是直营模式、送装一体化服务模式。但对快递性质的大件服务商来说，其针对不同的大件需要对应的专业包装、运输、安装团队，否则服务质量和收入都将大打折扣，比如家具的拆装和配送，一旦出现问题，送装第三方的损失可想而知。

电商平台大促时期屡屡上榜的家电热销品，代表着大件商品线上化的潜力。

上述《报告》显示，2019年上半年，村镇级市场为中国家电网购零售额贡献了不到20%，但是其增幅高达96%，远超同期家电网购19%的增长速度。

下沉市场对家电等大件品类需求巨大，扎根于下沉市场的拼多多，其大件商品的市场空间也可以想象。

但相比城市的大件送装，乡镇的大件商品物流需要克服更多困难。不仅受制于乡镇物流网点的缺陷，还要考虑运输路况与买家的环境因素。

虽然拼多多没有自营店铺，作为平台其自称不干涉商家的具体选择。但家电、家具类大件商品属于低频高单价商品，其产品的安装和售后本身就包含在售价之中，一旦出现问题，自然会对平台品牌形成损耗。

此外，让下沉用户买到便宜的品牌家电，树立起主要用户的正品口碑，或是比豪砸百亿追捧苹果新品，更好的甩掉廉价、低端刻板印象的方法。

再者，下沉市场大件商品的仓储、物流、配装一体物流服务尚未实现，这也是拼多多的机会。