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铁矿石谈判也许还未到鼓掌时

也许今年的铁矿石谈判还没有到鼓掌的时候，毕竟来自FMG的铁矿石只占中国进口量的4%不到，而35%的降幅没有“三大矿山”的认可，它能表达的也只是象征意义。

“万事开头难。”中钢协领导的一句话道出此次谈判的真正意义。有了这个开头，往下的事情继续谈。毕竟，中国买家第一次在铁矿石谈判中独立地表达自己的意图：国家利益至上原则；统一价格遏制现货暴炒；以量换价得到落实。这三点也正是中国铁矿石谈判模式获得的三大突破。

“兄弟同心，其利断金。”700多家中国钢厂与三大矿山在铁矿石谈判中很少能占到便宜。不能不承认，以往的谈判中，大钢厂与中小钢厂之间的利益博弈掩盖了中国国家利益的缺失。这才有了2002年到2008年的6年中，中国为铁矿石涨价多付398亿美元的结果。显然，中国已经意识到了“变相”的铁矿石谈判对国家利益的侵蚀。

在此次谈判中，中方非常明确地表达了这样的要求：统一进口价格，让中国钢企不论规模大小都一律享受“国民待遇”。这个带有中国特色的诉求也是中国铁矿石谈判模式中一个新的元素，它体现的是国家利益。

今年的谈判之所以僵持不下，很重要的原因就是中国与三大矿山难以在降幅上达成一致。大家把矛盾的焦点全部集中在降幅上面，其实根本的问题不在这里。

统一进口价的意义已经远远超出35%降幅对中国钢铁业的影响。铁矿石价格降35%还是降33%，对中国钢厂的成本都是可以算得出来的。FMG每公吨让利3美分，折算成每吨让利1.7美元（按59%品位来计算），2000万吨铁矿石让利3400万美元。但如果扩大到中国全年进口量的话，中国钢厂节省的成本差约10亿美元。但我们要注意到，是什么因素推高铁矿石价格呢？

由于中国市场的特殊性，三大矿山卖给中国的矿石价格分长协价与现货价。而现货价往往是长协价谈判的风向标。因此，三大矿山为了利益最大化，往往绞尽脑汁炒高现货价，作为抬高长协矿谈判的要价筹码。这使得每年的铁矿石谈判变得异常艰难。

中国要求铁矿石进口统一价格，可以遏制现货市场炒作，应该说是一个更具理性与建设性的提法，意在长远，谋求共赢。

而统一进口价格在短期内得到三大矿山的认可确实有难度，有难度也要坚持往前推。以FMG作榜样，与三大矿山一家一家谈。毕竟，统一进口价有助于铁矿石价格稳定，对钢厂与矿山都是好事。

另外，中国对FMG采购2000万吨的承诺，也非常明确地表达了中方对“以量换价”的想法。随着中国内部谈判主体的整合力度加大与利益一致性的增强，相信在以后的谈判中会有更多的矿山享受到“以量换价”的优惠与照顾。有了第一个“吃螃蟹”的FMG，就会有第二个。

当然，此次谈判中，中方有得到也有付出。这样的付出也让国内不少分析人士与媒体深感不安。FMG以3400万美元的小小代价，获得中方55－60亿美元的融资承诺，到底是谁赢得了这场谈判？

我们不清楚中方对融资方提出了什么样的条件，也不清楚FMG可以接受的融资条件的具体内容，相信中方明白此次FMG让步的财务付出。