大市场里的小切口

差异化的定位和品牌价值是影响手机品牌发展的重要因素。2011年才进入智能手机市场的vivo，选择的是以Hi-Fi基因切入差异化市场，建立在行业里高度差异化的路径。

目前，vivo的三大产品系列已经成型，极致Hi-Fi极致薄的vivo X系列，Hi-Fi极致影音的vivo Xplay系列，以及Hi-Fi极致拍摄的vivo Xshot系列。

“实际上，vivo在推出手机之前，2011与德国罗兰贝格等多家知名公司进行了深入合作，综合后的结论就是在互联网时代，必须走极致差异化。而由于Android底层原因，市面上的手机在音乐音质上一直没有质的突破，所以vivo就选择了极致影音作为突破点，并不断坚持和突破。从结果来看，vivo当初是找对了方向。”vivo首席营销官冯磊如是说。

沈炜则把这种差异化的切口称之为“鸡肋理论”，他告诉记者，大公司不愿意做的，或者即使做了也不愿意用优势兵力做的领域，正是vivo切入的领域。vivo在市场调研中发现，听音乐是排在用户使用手机需求前五位的，这并不是一个小众市场，但目前还没有公司终端关注这个领域。于是当所有的手机都在拼硬件拼配置拼价格的时候，vivo选择从HiFi入手研发手机。

而对于细分市场最难解决的供货问题，vivo也碰到过不少困难。比如如何将美国Cirrus Logic公司专业级的Hi-Fi芯片移植到手机上，在一开始，美方合作伙伴就一度认为“vivo疯了”，直言难度太大，技术瓶颈也不可预知。

“这个过程是非常艰辛，对于专业级芯片，单个型号可能一年使用量就是几万片，而手机的本质是大众消费品，把一个专业级芯片用到手机上，所面临的一个问题是供应商觉得你到底能不能起量？到底消费者会不会认可？不过经过磨合，最终结果是X1在上市初期，供货非常紧张。”vivo首席运营官胡柏山对记者表示，从供应商的不信任不理解到大规模合作，vivo经历了一个并不平坦的过程。

面对同期厂商扎堆“规模战”的做法，沈炜对记者表示，从整体上来看，运营商补贴确实起到了产业加速进度作用，但是当渗透率已经足够的时候，就不再需要补贴来刺激厂商进行产业转型。这也是当初vivo决定不参与运营商集采与定制的原因。“一个品牌在完全市场化竞争中生存下来，才会真正健康。”沈炜对记者说。

IDC分析师闫占孟对记者表示，基于对用户的了解，vivo在品牌宣传上都是以这群用户为目标，抓住痛点，差异化上找到了自己的发展路子。