一年营收超150亿，腾讯持股22%。一个做慈善的软件，是怎么做到上市的呢？4月17日，水滴公司向美国SEC递交招股书，向纽交所上市发起冲击，估值或达百亿美金。

水滴保、水滴筹分别是国内最大的独立第三方保险分销平台、最大的个人大病求助平台，截至2020年12月31日，公司已与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计已支付保单计数达到3070万。水滴保险市场上的消费者数量从2018年的160万增加到2019年的780万，到2020年进一步增加到1260万。

2016

水滴筹上线。

2018

水滴筹累计筹款金额超过100亿元，服务80多万名经济困难的大病患者，汇聚了3.4亿次爱心捐赠人士指尖的温暖。

2019

水滴筹所属公司-水滴公司入选"2019胡润全球独角兽榜"，估值70亿。

2020

水滴筹创始人兼CEO沈鹏入选，成为我国互联网大病救助领域的领军代表人物。

在国内大病筹款头部平台中，水滴筹是唯一一个为患者提供“边筹边取”服务的平台。据统计，每四个人中，就有一个人在水滴筹上捐过款。不收一份手续费，五年时间，从天使轮到D轮融资，水滴拿到了19.4亿元的投资，并冲上IPO，水滴筹是怎么做的？

品牌分析

品牌定位：保障亿万家庭，让广大中国家庭病有所医。

目标人群：三四线及以下的下沉市场没钱治病的人群。

目标人群定位：没钱治病的人；对生活抱有希望，想活下去的人；有爱心的，不知道去哪里为爱心公益捐款的人。

前期

市场定位：2016年，最初切入市场的时候，保险市场需求大，每年的增长达到50%，而且80后90后这一代人，正在成为上有老下有小的养家的中坚力量。因此他们创业最初的定位，是围绕着中国一二线城市的80、90后去发力，而且是聚焦在传统保险公司不愿意做的事情，做高性价比的互联网保险。

社交媒体传播：很多人通过水滴筹向陷入困境的亲朋好友甚至陌生人伸出援手，改变了邻里间、社会间的传统帮扶形式。它依托熟人社交，借助移动互联网和微信支付，让很多真正需要帮助的患者看到了社会的善意和自己的希望。

地推：早期的水滴筹依靠筹款顾问做地推，在各个医院的大楼疯狂发传单，刷业绩，让患者都使用水滴筹平台，虽然超过99%的患者对该公司线下服务团队的服务是认可和充满感激的，但是一旦业绩完不成就会被淘汰的严格的机制让水滴筹的员工都很卖力，也因此乱象横生。

去年地推人员因为“抢生意”大打出手上了热搜，创始人也因此进一步迭代优化工作流程。命相关人员出现问题将立刻停止其提供服务并严厉惩处，其情况才得到改善。

从下往上的模式：水滴筹从下沉市场强势进攻，像美团那样，很快渗透到二三线乃至更低线市场，之后全面铺开，打开市场。

中期

三个核心业务：

①水滴互助，直营性的B2C业务，是一个互帮互助的互联网健康互助社群，引导用户“花小钱，防大病”。所有会员按照既定规则加入社群，共同抵御癌症和意外等风险，会员如果不幸患病或遭遇意外，可按照“一人患病，众人均摊”的规则最高获得30万的健康互助金。

②水滴保，平台型的 B2C 项目，一端是多个保险公司，另一端是C端用户。

③水滴筹，C2C 业务。两边都是非常市场化的，一端是大批量的筹款者，另一端是大批量的捐款者。

水滴以保险中介业务为核心，借助网络优势，拓展康养业务，善于在关键的时点抓住市场商机。

广告引流：水滴筹的员工都不叫员工，叫志愿者，水滴筹的工资，不叫工资，叫服务奖金。水滴筹明面上不会有任何的收费也不会从其他两个业务中受益，但其实水滴筹的真正作用是引流，为其他两个业务服务，水滴筹通过筹款页面的水滴互助和水滴保的弹窗广告，一传就是一个朋友圈的人，在认知误差中，水滴互助获得了会员，收起了会员费。过去几年，保险行业最多做的是中产阶级以及一二线城市的人S寿保险，随着和移动互联网的普及与下沉，筹款场景和社交传播方式相结合，激发了底层用户的保险意识和保障意识。

营收来源：水滴筹带来的巨大流量，成为水滴公司变身保险公司的优势条件。毫无疑问，在水滴筹平台，“大病”是一个绕不开的话题，而与“大病”相关的一切业务便都可以成为水滴公司的营收点。招股书显示，保险的佣金收入是水滴筹最大的收入来源，占比高达89.1%。截至2020年12月，水滴保累计服务的用户近8000万人。水滴保已经与国内主流的保险公司达成合作，可以为用户提供200种健康和人寿保险。

此外，水滴筹的营收来源来自会费和管理费，用户加入水滴互助，需要会费，如果要提取互助金，则需要缴纳8%的管理费。

建立保护机制：水滴筹建立的整套诚信保护机制，分别是：自律公约、社交网络验证、大数据验证、资金专管和反诈行动，五大保障机制全面启动，全程保障项目真实透明。

和平安银行合作，保障资金安全：水滴筹为保障平台所有筹款资金的运转安全，已与平安银行达成合作，筹款资金将直接进入银行主体的专管户，与水滴筹平台自有资金隔离，实现专门管理、专门使用。用户在水滴筹平台上的每一笔爱心赠与资金，都将直接进入水滴筹在平安银行的专管账户中，平台不设资金池，最大程度确保筹款资金流转安全透明。

和公安系统合作，启动反诈行动：水滴筹还与全国多省市地区的公安系统反诈中心达成合作，启动反诈行动，依托警企联动机制，严厉打击涉嫌违法犯罪的虚假筹款行为，捍卫社会爱心善行。

水滴集市：水滴筹旗下水滴集市正在通过互联网的方式，为偏远山区的农产品提供畅销通道，协助当地把资源优势转化为发展优势，助力农民脱贫致富。

审核严格，保障信息完善：在项目审核环节，水滴筹明确要求发起人如实填写患者的姓名、身份证号，并上传诊断证明等证明材料，并公示患者家庭经济情况、医疗保障情况，在提升患者筹款效果的同时，帮助爱心人士更加全面了解患者的病情及家庭经济情况，确保爱心人士与患者的信息对称。项目审核通过后，发起人即可将求助链接转发到朋友圈，接受亲朋好友的帮助。

为了在提升患者筹款效果的同时，帮助社会爱心人士更加全面了解患者的病情及家庭经济情况，平台还会要求项目发起人在30天内如实公示患者的医疗花费情况、后续医疗计划、房产车产收入等家庭经济情况、社保商保等人身保险情况等，以消除受、助双方信息不对称的现象。

和保险公司合作：水滴筹已经和六十多家保险公司展开了合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计已支付保单技术达到3000多万，水滴保险上的用户数量从2018年的160万增加到了2020年的11260万，也是水滴公司的主要收入来源，占到了89.1%。

后期

水滴筹多元化探索：水滴筹通过与医院签约、与报社开启温情计划等合作方式，开通绿色救助通道，并逐步扩大救助范围；通过组建业务规模最大的筹款咨询顾问和筹款审核志愿者团队，让所有用户可以享受到1对1的全程辅导服务；通过“水滴筹”实体救助站落户重庆，首批帮扶350名肿瘤患者。

扶贫：水滴筹在解决用户筹款问题的同时，也积极扶贫。众所周知，可以说近几年来，水滴筹为扶贫工作做出了重要贡献，这种社会责任的坚持与担当所散发的光芒，甚至超过了其互联网健康保险保障行业独角兽的光环。

水滴筹“111小善日”：自“111小善日”成立以来，水滴筹、水滴公益积极构建连接公益组织、商业机构、媒体公众等社会各界的“创益矩阵”，第二次举办的"111小善日”盛典，来自政府、公益界、文娱界、企业、媒体朋友们及广大爱心志愿者代表都受邀参加了这次盛典。酷爱英语创始人艾力担任主持人，于文文、符龙飞、江铠同、海陆、邓莎等正能量公益明星也莅临现场，与水滴筹、水滴公益共同致敬社会爱心力量。彰显了水滴筹的公益力量，并打响了其知名度。

跨界合作：为了打破公众对大病救助和传统公益的认知，水滴筹、水滴公益积极尝试延展公益的边界。今年上半年，水滴筹、水滴公益将公益理念植入体育场景，让跑步、登山、行走都可以成为普通用户践行公益的方式。更值得一提的是，水滴筹、水滴公益还以“不一young公益”为理念，创新性地将公益带入音乐节现场，让做公益跟爱音乐一样很潮、很酷、很简单。

腾讯入股：腾讯从2020年开始向水滴提供营销服务，到2020年底，这一费用达到1.872亿元。此外，腾讯集团还向水滴提供云技术服务。腾讯的加入，让水滴筹更频繁的出现在朋友圈和微信群，更快速的被人所熟知。

水滴研究院：水滴大病研究院成立，并联合北京师范大学中国公益研究院发起中国大病救助促进中心，围绕医疗大数据、医务社工及未来医院等方向积极开展探索，全方位深入医院场景，为大病患者提供多方面的医疗支持服务。也为保险公司提供了用户的数据，可以帮助保险公司改进产品，提高保险产品与消费者之间的匹配效率，从而增强用户的忠诚度和留存率。

大数据：水滴筹基于大数据技术，结合上百万例求助项目的风险评估数据，构建大数据智能验证系统，对患者身份等信息的真实性进行交叉核验，评估项目风险。

以医院为场景的服务：水滴筹也正在构建以医院为场景的服务。比如为筹款顾问培训专业医学知识体系和筹款服务规范体系，引入医务社工，对大病重病患者及家庭成员提供医疗服务、护理服务、健康教育等管理服务等。

不断优化：水滴筹开始提升自身的不足，利用先进的技术，全流程数字化的风控机制，通过“多层人工审核+数据智能交叉验证”对筹款人经济现状进行审核，并独家打造了透明公示系统，尽可能避免社会爱心被透支。

边筹边取服务：水滴筹始终致力于经营用户口碑和信任，不断提升服务质量。针对以往用户在筹款过程中无法随时提现以应对紧急需求的痛点，水滴筹率先推出了“边筹边取”服务：筹款过程中，用户可随时根据个人治疗需要多次申请提现，不限次数。据平台数据显示，超过50%的筹款用户， 75 秒内即可完成提现，平台成功打款，最快只用 3 秒。

线下活动：水滴筹·水滴公益在全国多个城市举办一系列活动，向辛劳的医护人员表达感谢。过去四年多来，水滴筹为超过百万大病患者免费筹得超过330亿元爱心治疗金。在服务大病患者的过程中，水滴筹与全国多家医院建立了长期合作关系，也与医护群体形成良性互动，共同助力健康中国的发展。

水滴大脑：水滴筹上线水滴大脑，为水滴筹的科技赋能，依靠OCR和NLP技术能够快速准确识别资料单据信息，提高审核效率。水滴筹借助“水滴大脑”的科技赋能，依靠OCR和NLP技术能够快速准确识别资料单据信息，提高审核效率。

小结

水滴筹作为第一批入局网络互助的企业，简单来说，水滴筹是吸引用户的，水滴保险商城是服务于用户并获得营收的，虽然水滴筹并不完全是用来做慈善，但是五年来，他帮助了无数个普通家庭，无数个山区儿童，它给了穷人活下去的希望，构建了人与人之间爱的桥梁。

未来水滴筹能否长远的发展下去，关键就在于能否平衡好社会价值和商业利益的关系，不过我相信大家对水滴筹的发展还是很期待的。